Как повысить продажи: стратегии для бизнеса

Что влияет на продажи

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Объем продаж зависит от нескольких факторов. Разделить их можно на три категории:

Внутренние. Это то, что компания может контролировать самостоятельно. Например, упаковка и доставка товара, цены, маркетинговые стратегии, уровень сервиса, разнообразие продуктов и то, как компания получает обратную связь. Грамотное управление этими элементами позволяет увеличить объем продаж.

Внешние. Включают те элементы, на которые компания не может повлиять напрямую. К таким факторам относятся законодательные изменения, общее состояние экономики, погодные условия, которые могут влиять на спрос. Чтобы минимизировать влияние данных факторов, компания должна быть гибкой и быстро реагировать на изменения во внешней среде.

Личные. Наконец, многое зависит от менеджеров по продажам — их навыков, знаний и техник ведения переговоров. В этом случае важно делать упор на обучении и развитии сотрудников.

Стратегия: как увеличить продажи за 3 шага

Шаг 1. Опишите процессы в вашей компании

На первом этапе предприниматель должен подробно описать все основные процессы в компании:

1. Опишите продукт: укажите, что именно вы продаете, какие особенности и преимущества имеют товары или услуги компании.
2. Опишите структуру компании: создайте организационную схему распределение ролей и ответственности в команде.
3. Зафиксируйте технологии: укажите, какие технологии используете в производстве, обслуживании или при продажах.
4. Изучите конкурентов: опишите, кто ваши основные конкуренты, чем они нравятся клиентам, и чем вы можете их превзойти.
5. Визуализируйте путь клиента: нарисуйте схему пути клиента от знакомства с вашей компанией до финальной покупки и дальнейшего обслуживания.

Чем лучше руководитель понимает свой бизнес, тем проще ему будет повысить продажи.

{{cta_op_banner}}

Шаг 2. Выявите слабые стороны

Проанализируйте, почему потенциальные клиенты могут отказываться от покупок. Для этого выявите сильные и слабые стороны компании. Сделать это можно с помощью нескольких способов:

1. Опросите клиентов: используйте онлайн-опросы или анкеты с вопросами, чтобы узнать, что клиенты думают о вашем товаре или услуге.
2. Проанализируйте коммуникацию: прослушайте записи разговоров или изучите переписки сотрудников с клиентами.
3. Изучите отзывы: почитайте, что клиенты пишут о вас в интернете и соцсетях.
4. Составьте SWOT-анализ: определите сильные и слабые стороны вашего бизнеса, а также возможности и угрозы на рынке.
5. Проведите PEST-анализ: оцените влияние политических, экономических, социальных и технологических факторов на вашу деятельность.
6. Закажите независимое исследование: это может быть тайный покупатель или заказ на аудит ваших процессов.

Шаг 3. Выберите стратегию

После того, как вы смогли определить слабые места, следует начать работу над их улучшением. На этом этапе очень важно выбрать правильные инструменты и стратегии для решения выявленных проблем. О конкретных методах увеличения объема продаж мы поговорим далее в статье.

Способы повышения продаж

Независимо от того, ведете ли вы бизнес онлайн или управляете физическим магазином, существуют универсальные приемы, которые помогут увеличить доход компании.

CRM-система

Представьте, сколько продаж могло не состояться из-за ошибок, связанных с человеческим фактором. Даже самые опытные сотрудники не способны обрабатывать сотни задач в день без помощи специальных инструментов. Решением здесь является CRM-система. Этот инструмент автоматизирует рутинные процессы и упрощает работу команды.

Как внедрение CRM-системы помогает повысить продажи:

1. В CRM-системе сохраняется полная история взаимодействий с каждым клиентом: база данных, номер телефона, детали прошлых покупок, способы оплаты, переписки и заметки о предпочтениях клиента. Кроме того, в сервисе можно ставить напоминания о следующих шагах — так менеджер не забудет о важном.
2. CRM-система берет на себя рутинные задачи — прямо в сервисе можно составить договор, выставить счет или сформировать письмо. Поэтому менеджеры уделяют больше внимания общению с клиентами, производительность команды увеличивается.
3. CRM точно фиксирует всю необходимую информацию. Снижается количество ошибок в данных о клиентах. С более точной информацией о покупателях компания разрабатывает эффективные маркетинговые стратегии. Товар становится максимально релевантным для целевой аудитории.
4. CRM — это эффективный инструмент для контроля работы отдела продаж. Она позволяет руководителю видеть текущее состояние дел по каждому клиенту: какие задачи выполнены, а какие еще нет. Благодаря этому доступу к данным руководитель может оперативно выявлять пробелы в работе специалистов.

Воронка продаж

В каждом цикле продаж есть 5 этапов:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

‍

{{/mobile}}

Необходимо учитывать, на каких этапах потенциальные покупатели чаще всего отказываются от товара или услуги. Допустим, вы заметили, что реклама в социальных сетях приводит мало клиентов. Здесь стоит проанализировать проблемы на этапе информирования. Возможно, таргетинг настроен неверно или у контента низкое качество.

Если большинство клиентов теряют интерес после разговора с менеджером, значит проблема кроется в низкой квалификации сотрудников.

Обучение сотрудников

Деньги в компанию приносит не только продукт, но и люди, которые с ним работают. Поэтому, чтобы продажи росли, нужно обучать своих сотрудников взаимодействовать с клиентами.

Менеджеры должны понимать потребности клиентов, умело презентовать товар или услугу, а также грамотно работать с возражениями. Подробнее о правилах общения с клиентами рассказали в нашей статье.

Кроме того, важно не только обучать сотрудников, но и мотивировать их. Мотивация может быть как материальной — в виде бонусов за выполнение KPI, так и нематериальной — например, возможность карьерного роста или признание их труда. Мотивация поддерживает интерес сотрудников к работе и достижению лучших результатов.

Программы лояльности, скидки, акции, бонусы

Использование программы лояльности — это отличный способ укрепить отношения с клиентами. Предлагайте своим покупателям кешбэк, баллы или персональные промокоды. Например, кофейня может сделать карту, по которой каждый десятый напиток — бесплатно. Такой подход будет стимулировать посетителей приходить к вам каждый раз, даже если у конкурентов цены на кофе ниже.

Скидки — еще один мощный инструмент для увеличения продаж. Допустим, магазин предлагает скидку 50% на всю летнюю коллекцию. Покупателей становится больше. Во время скидок компания может запустить дополнительные акции на аксессуары: сумки, очки или бижутерию. Многие из тех, кто купил одежду со скидкой, с радостью дополнят свой образ другими элементами. Продажи одних товаров способствуют продаже других.

Новые клиенты

Новый клиент — это новая продажа. Для начала важно изучить свою целевую аудиторию. Затем нужно разделить эту аудиторию на сегменты и разработать для каждого из них свою стратегию продвижения.

Далее стоит задуматься о способах привлечения потенциальных покупателей.

Как привлечь новых клиентов

Рассмотрим шесть эффективных маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов:

Создайте привлекательное предложение

Любой человек хочет покупать товары, которые соответствуют его потребностям. Поэтому важно грамотно преподносить информацию о скидках, поступлениях, бонусах и других важных событиях.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Иногда люди отказываются от покупки, так как имеют ограниченный бюджет. В таких случаях следует предложить альтернативу, которая будет дешевле. Это стратегия называется down-sell.

Пример:

Компания запустила курсы по программированию. Были доступны два варианта обучения:

1. Индивидуальный курс с поддержкой за 30 000 рублей.

2. Групповой курс с поддержкой за 15 000 рублей.

Анализ воронки продаж показал, что многие клиенты теряют интерес, когда узнают цены. Компания решила добавить третий вариант курса:

3. Доступ к записям всех занятий без поддержки профессионала за 8 000 рублей.

Данный вариант привлек тех, кто не был готов инвестировать крупные суммы, но хотел получить знания. Такой подход удовлетворил запросы более широкой аудитории и способствовал увеличению среднего чека.

Расскажите о себе в социальных сетях

Создайте страницы для вашего бизнеса в популярных социальных сетях. Это могут быть группы в ВКонтакте или каналы в Telegram. Также можете начать снимать видео в TikTok. Регулярно публикуйте как полезный, так и развлекательный контент.

Например, если у вас книжный магазин, делитесь личными рекомендациями по книгам, выкладывайте интервью с авторами. Проводите викторины и конкурсы на лучшую рецензию. Такой контент обязательно привлечет больше внимания к вашему бренду.

Однако не думайте, что достаточно лишь органического контента. Используйте таргетированную рекламу, организуйте совместные акции с известными личностями, договаривайтесь о продвижении у блогеров, которые близки к тематике вашего бизнеса.

Запустите контекстную рекламу

Размещайте рекламные объявления, которые показываются пользователям исходя из их предыдущих запросов в поисковых системах.

Например, человек интересовался профессией маркетолога: сколько зарабатывают и как найти работу. Через некоторое время ему начинают показываться рекламные объявления курсов по цифровому маркетингу, SMM и таргетингу. Все это контекстная реклама.

Такой вид рекламы дает хороший эффект, она может сделать предложение более релевантным. У компании появляется больше шансов найти заинтересованных клиентов.

Используйте контент-маркетинг

Создавайте и распространяйте разнообразный контент: блог, видеоролики, статьи, подкасты. Это привлекает новых клиентов и повышает интерес существующих.

К примеру, фитнес-клуб может вести блог о здоровом образе жизни, показывать эффективные упражнения, публиковать полезные рецепты. Так будут расти не только продажи, но и узнаваемость бренда.

Развивайте партнерские сети

Партнерские программы — это отличный способ расширить бизнес. Сотрудничество с другими компаниями или предпринимателями может значительно увеличить конверсию.

Например, агентства недвижимости часто предлагают клиентам специальные условия на дизайнерские услуги их партнеров при покупке квартиры. Подобные взаимовыгодные отношения одновременно налаживают бизнес-связи и помогают находить клиентов.

Работайте с отзывами

Обязательно следите за тем, что покупатели говорят о вашем продукте или услуге в интернете, например на платформах с отзывами типа 2ГИС или Яндекс.Карты. Откликайтесь на отзывы, даже если они негативные. Это показывает ваше уважение к клиентам и готовность улучшать сервис.

Как повысить продажи в розничном магазине

Если вы владелец торговой точки и хотите повысить продажи, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Создайте приятную атмосферу в магазине. Приятный интерьер, музыка, красивое оформление торгового зала — все это настраивает клиента на покупку. Некоторые магазины используют яркие вывески и аккуратные витрины, чтобы вызвать у клиентов желание приобрести товар именно у них.

• Найдите оптимальное количество товаров. Слишком большой или маленький ассортимент может оттолкнуть покупателей. Идеально держать от 6 до 9 позиций в каждой категории. Однако это не касается товаров, которые требуют разнообразия размеров или моделей, например, крепежных изделий.

• Предлагайте квалифицированную помощь при выборе. Консультанты в магазине не должны просто продавать. Их главная задача — помочь клиенту сделать верный выбор. Это необходимо для увеличения лояльности покупателей.

• Увеличивайте средний чек через кросс-продажи. Предложите покупателям товары, которые дополнят основную покупку. Например, если клиент выбирает платье, предложите к нему подходящую обувь или сумочку.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Как повысить продажи в e-commerce

Для увеличения объема продаж в интернет-магазине важно следовать следующим правилам:

• Проводите анализ целевой аудитории. Поймите потребности и проблемы вашей аудитории. Настройте таргетированную рекламу и адаптируйте вашу рекламную кампанию, чтобы она максимально соответствовала интересам и запросам покупателей.

• Помните про SEO и контент-маркетинг. Занимайтесь продвижением сайта вашего магазина, регулярно публикуйте релевантный и полезный контент. Это поможет привлечь трафик и улучшить видимость сайта в поисковых системах.

• Улучшите юзабилити сайта. Убедитесь, что ваш сайт удобен для пользователей. Покупатели должны легко находить нужные товары, им должно быть понятно, как совершить покупку, и видно, где находится кнопка «Купить».

• Разработайте уникальное предложение. Выделите то, чем вы отличаетесь от конкурентов. Это может стать ключевым фактором, почему клиенты будут выбирать именно ваш магазин.

Используйте интернет-маркетинг. Регулярно отправляйте email-рассылки, призывайте клиентов подписаться на ваши соцсети. Организуйте розыгрыши, публикуйте обзоры новинок и стимулируйте подписчиков к активности.

Несколько советов для менеджера по продажам

Когда объем продаж влияет на доход менеджера, важно развивать личные навыки в области торговли. Вот несколько универсальных советов:

Анализируйте переговоры. Из каждой сделки, удачной или нет, можно вынести ценные уроки. После работы с клиентом продавец должен проанализировать, что прошло хорошо, что ему далось сложно, а что можно улучшить. Это поможет выработать эффективные подходы и избежать ошибок в будущем.

Изучайте продукт. Важно знать все о товаре или услуге, которые вы продаете. Чем больше вы разбираетесь в продукте, тем увереннее будете чувствовать себя в разговоре с клиентом и тем меньше времени потратите на поиски необходимой информации.

Прописывайте скрипты продаж. Благодаря скриптам можно структурировать диалог с клиентом и эффективно реагировать на типичные возражения. Они служат поддержкой для менеджера и помогают использовать различные техники продаж. Скрипты можно адаптировать под особенности каждого сотрудника.

Используйте техники переговоров. Непрерывно совершенствуйте свои навыки: посещайте тренинги и курсы, читайте специализированную литературу. Это позволит вам лучше понимать разных клиентов и более успешно закрывать сделки.

Заключение

Продажи — это главный элемент любого бизнеса. От них зависят зарплаты сотрудников, прибыль организации и ее положение на рынке. Сфера продаж динамично развивается. То, что работало вчера, может оказаться неэффективным завтра. Постоянное обучение и адаптация к новым условиям рынка помогут вам удерживать лидирующие позиции и привлекать клиентов.

В заключение мы составили подборку из 6 хитрых фишек для увеличения продаж:

Сократите ассортимент. Огромный ассортимент похожих товаров может сбивать покупателей с толку. Например, вместо того, чтобы пытаться продать 100 похожих кружек, лучше сузить выбор до 10 интересных моделей. Это помогает клиентам за короткий срок принять решение о покупке.

Разрешите пощупать и попробовать товар. Обычно людям нужно визуализировать покупку и почувствовать товар перед тем, как купить его. Позволяя покупателям трогать, примерять или тестировать продукт, вы увеличиваете вероятность покупки.

Раздавайте бесплатные образцы. Подарки и бесплатные образцы заставляют клиентов чувствовать себя особенными. Такие действия не только увеличивают лояльность и доверие покупателей, но и стимулируют желание что-то купить в благодарность за бесплатный подарок.

Добавьте в ассортимент дорогие товары. Наличие дорогих товаров в линейке делает среднюю и нижнюю ценовую категорию выгодной. Клиенты склонны считать свой выбор выгодным, когда видят более дорогие альтернативы.

Разместите недорогие популярные товары у входа. Такие товары часто покупают импульсивно. Если посетители видят их сразу при входе, вероятность необдуманных покупок возрастает.