Работа руководителя отдела продаж

Время прочтения: мин.

Отдел продаж – это сердце бизнеса, ведь без него нет прибыли. Поэтому должность руководителя отдела продаж – ключевая позиция во многих компаниях. Разберемся, что должен знать и уметь руководитель отдела продаж, какие у него обязанности и, самое главное, как его найти.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж, или сокращенно РОП – это специалист, который управляет менеджерами по продажам. Он отвечает за работу своего отдела – обеспечивает выполнение плана продаж товаров или услуг компании, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает инструменты для повышения их эффективности, участвует в наиболее важных переговорах и т. д.

Как правило, он подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным руководителем может быть коммерческий директор или глава департамента продаж.

Функции РОПа зависят от размера компании и ее целей. Например, в небольшом бизнесе он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — руководить десятком сотрудников, обеспечивать их эффективность и работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа, помимо прочего, может входить разработка стратегии продаж или участие в тендерной и маркетинговой работе.

Руководитель отдела продаж может работать в любой сфере бизнеса и в любых форматах – онлайн или офлайн. Отделы продаж нужны и в B2B, и в B2C. Особенно часто – тем, кто продаёт сложные продукты, например, программы корпоративного обучения или дорогую технику. В целом можно сказать, что хорошие руководители отделов продаж нужны всем.

Обязанности руководителя отдела продаж

Главное, за что отвечает РОП – это выполнение плана продаж. Ему нужно организовать работу отдела продаж так, чтобы финансовые показатели стабильно и динамично росли. Чтобы достичь этой цели, он решает множество разноплановых задач.

Вот что руководитель должен делать:

составлять и детализировать планы продаж;
организовывать и контролировать работу сотрудников;
мотивировать и вдохновлять команду;
нанимать и обучать менеджеров по продажам;
развивать сотрудников и совершенствовать процесс продаж;
участвовать в переговорах и решать конфликтные ситуации;
обеспечивать сервис и поддержку клиентов;
превентивно заботиться о том, чтобы направление продаж работало «как часы», а при необходимости – находить и оперативно устранять проблемы.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж может включать и другие задачи, которые зависят от специфики компании. Но пункты выше, как правило, являются основой работы любого РОПа. Рассмотрим их подробнее.

Разработка планов продаж

Стратегические цели по продажам чаще всего задает генеральный директор компании. Задача РОПа – выйти на эти показатели.

Планы продаж бывают разные. Они могут быть разбиты, например, по продуктам, каналам продаж, географии или по направлениям работы с клиентами:

план по удержанию и развитию текущих клиентов;
план по привлечению новых клиентов;
план по возврату ушедших клиентов.

Начальник отдела продаж согласовывает эти планы и делает более детальную разбивку по конкретным сотрудникам и периодам – например, кварталам, месяцам или неделям.

Декомпозиция плана – это очень важный этап работы руководителя отдела. От того, насколько корректно и осознанно РОП сделает финальную разбивку плана продаж, во многом зависит успех его выполнения. При декомпозиции плана, в том числе, надо учесть:

потенциал каждого из сотрудников;
сезонность товаров или услуг;
потенциал клиентской базы.

Планы продаж в идеале должны быть растущими и увеличиваться от периода к периоду. Тогда компания сможет развиваться и масштабироваться – у нее будут ресурсы, чтобы открывать новые направления, финансировать новые проекты и продукты. Если же план не меняется из месяца в месяц – это признак того, что компания стагнирует. В этом случае есть риск потерять свою долю рынка – ее могут захватить конкуренты.

Иногда разными направлениями работы компании занимаются разные отделы продаж – например, оптовый и розничный. В этом случае каждый руководитель согласовывает и детализирует свою часть общего плана.

Организация работы сотрудников

РОП организует работу сотрудников отдела так, чтобы план продаж был выполнен. В обязанности руководителя входит:

постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
аналитика и оценка эффективности работы каждого менеджера;
проверка работы отдела на соответствие стандартам продаж и т.д.

Руководитель должен построить работу так, чтобы каждый сотрудник понимал, что он должен делать, как делать и какие инструменты при этом использовать.

Ставить задачи и контролировать их выполнение можно разными способами:

проводить личные встречи с командой продаж – ежемесячные собрания и ежедневные утренние планерки;
собирать письменные планы работ и отчеты по ним;
анализировать данные из CRM;
прослушивать записи звонков и встреч с клиентами.

Организовать сотрудников отдела нужно таким образом, чтобы РОП мог уйти в отпуск на несколько недель, а работа при этом не остановилась и продажи не упали.

Мотивация и вдохновение команды

Задача руководителя – создание нужного настроя у своих подчиненных, поддержание их мотивации и высокой работоспособности. От того, насколько заряженной и мотивированной будет команда продаж, напрямую зависит успех компании.

Мотивация сотрудников может быть материальной и нематериальной:

Материальная – как правило, привязана к результатам продаж и включает различные бонусы и премии за работу.
Нематериальная – гораздо более разнообразная. Людей стимулирует похвала и признание их заслуг, а также азарт и желание выделиться. Например, можно проводить конкурсы на звание лучшего менеджера по продажам – кто продает больше всех или стабильнее всех.

Руководитель отдела продаж должен уметь найти индивидуальный «ключик» для вдохновения и мотивации каждого сотрудника. В идеале РОП должен участвовать в построении системы мотивации для своей команды – ее материальной и нематериальной части.

«По первому закону Ньютона любое тело будет стремиться к покою. И если на него не оказывать никакого влияния, то оно в конечном итоге остановится. В продажах это воздействие жизненно необходимо. С одной стороны нужно вдохновлять и подбадривать сотрудников, а с другой – быть достаточно требовательным к ним. Без этого ничего не получится».
Стас Бондарчук, руководитель отдела продаж Compass

Найм и обучение менеджеров по продажам

В задачи руководителя отдела продаж входит найм и адаптация новых сотрудников. Поскольку выполнение плана продаж напрямую зависит от укомплектованности команды, РОП должен принимать в этом процессе самое активное участие.

Поиском кандидатов и организацией интервью, как правило, занимаются сотрудники отдела HR. В задачи РОПа входит участие в финальном собеседовании и решение о найме. Это самое сложное – определить, говорит ли кандидат правду, и насколько развиты его навыки продаж. Надо задать человеку такие вопросы, которые помогут ему раскрыться и рассказать истину о себе.

Хороший руководитель старается сэкономить деньги компании и принимает на работу только тех кандидатов, которые полностью соответствуют его требованиям. В противном случае компания теряет деньги на зарплате неподходящему сотруднику, плюс на его обучение уходят время и силы других членов команды.

В функции руководителя отдела продаж также входит онбординг новых сотрудников – нужно ввести человека в курс дела, рассказать про должностные обязанности, обучить и затем обязательно протестировать, как усвоился материал. От того, насколько качественно проведена адаптация сотрудника, зависит, пройдет ли он испытательный срок и принесет ли прибыль компании.

Развитие сотрудников и создание базы знаний

РОПу важно накапливать и передавать знания внутри отдела, например:

скрипты продаж и допродаж;
лучшие практики и кейсы;
хорошо работающие инструменты – презентации, продающие письма, база с описанием того, как правильно и ненавязчиво отрабатывать возражения и многое другое.

Эти знания будут полезны и для онбординга новичков, и для регулярного повышения квалификации основных членов команды.

Такие материалы лучше хранить в одном месте, доступном и удобном для всех. Зачастую описание хороших инструментов и кейсов быстро теряется – «оседает» на компьютерах отдельных сотрудников. Но если отправлять их, например, в чат корпоративного мессенджера Compass, то они будут в доступе у всей команды. Кроме того, файлы будут храниться столько, сколько необходимо, а удобный поиск поможет быстро найти нужное.

Должностные обязанности руководителя продаж также включают обязательное обучение сотрудников:

первичное – при вводе в должность;
ситуационное – обучение подчиненного по проблемным зонам;
стратегическое – когда компания вводит новые продукты или инструменты продаж

РОП может сам выступать в роли тренера для сотрудников, а может заказать обучение в HR-отделе. В этом случае он контролирует ход обучения и проверяет его результаты.

«Если человек – профессионал, то он будет не просто развивать сотрудников, а растить будущих руководителей внутри отдела. Это те люди, которым можно будет делегировать большую часть работы РОПа, если он уйдет в отпуск или, например, уволится. Хороший руководитель – тот, кто построил систему, работающую без него. Такой подход очень полезен для стабильности компании».
Стас Бондарчук, руководитель отдела продаж Compass

Участие в переговорах

Участие в переговорах – обязательная часть работы руководителя продаж.

Во-первых, РОП может сам вести клиентов и заключать договора. Чаще всего это практикуется в небольших компаниях. В этом случае на руководителя также ставится определенный план продаж.

Во-вторых, начальник отдела продаж присоединяется к самым важным встречам сотрудников, например, к переговорам с ВИП-клиентами.

В-третьих, ему необходимо подключаться к решению споров или конфликтных ситуаций.

Помимо внешних переговоров РОП проводит множество совещаний внутри компании – например, с сотрудниками отдела маркетинга, производства, с генеральным директором и т. д.

Обеспечение сервиса и поддержки клиентов

Отдел продаж находится на «передовой» линии работы всей компании – он фактически является ее «лицом» перед внешним миром. Клиенты могут обратиться к менеджеру по продажам и с вопросом, и с проблемой. От того, насколько внимательно и профессионально сотрудник проработает этот вопрос, во многом зависит общее впечатление о компании.

Руководитель влияет на работу менеджеров и «настраивает» их на внимательное отношение к клиентам, всестороннюю поддержку и заботу о них.

«Конечно, на высокий уровень клиентского сервиса влияет работа разных отделов. Это должна быть одна из миссий и глобальных целей компании – предоставлять высочайший уровень сервиса и заботиться о своих клиентах на всех уровнях. Руководитель отдела продаж должен обеспечить этот подход на своем периметре ответственности».
Стас Бондарчук, руководитель отдела продаж Compass

Кроме того, РОП иногда выступает драйвером изменений товаров или услуг компании. Ведь, как правило, он первым узнает о новых рыночных тенденциях или активностях конкурентов, а также о проблемах, с которыми сталкивают его клиенты. И он может поделиться этой информацией с другими отделами.

Эффективность бизнеса возрастает, если маркетинг и продажи работают сообща – открыто обмениваются знаниями и идеями, обсуждают совместные планы.

Знания и навыки руководителя отдела продаж

РОП – это человек, от которого зачастую ожидают универсальности. С одной стороны, он должен быть харизматичным лидером и опытным переговорщиком, а с другой – уметь работать со статистикой, анализировать цифры и составлять точные прогнозы продаж.

В реальности эти разноплановые качества редко совмещаются в одном человеке. Поэтому самое главное, что руководитель должен уметь – это выявлять свои точки роста и находить способ, как их «подтянуть» до нужного уровня. Можно завести новые привычки или окружить себя такими людьми, которые эти зоны роста перекроют.

Например, если РОП сам отлично продает и знает, как обучить этому сотрудников, но при этом не любит работать с цифрами и статистикой, то он может найти помощника, который решит этот вопрос.

Рассмотрим подробнее, что руководитель отдела продаж должен знать и уметь.

Знания

Знания, которыми должен владеть руководитель, как правило, зависят от специфики и размера компании, необходимости работы с другими структурными подразделениями и прочих факторов. Но есть набор базовых знаний, которые встречаются во многих вакансиях на должность РОПа. Это, например:

Технология продаж и этапы работы с клиентами – руководитель должен хорошо разбираться во всем, что связано с продажами и профессиональными коммуникациями.
Работа в CRM – РОП должен понимать, как считается конверсия и формируется воронка продаж.
Теория мотивации – руководитель должен знать, как мотивировать сотрудников, какие инструменты и подходы можно использовать.
Принципы планирования и формирования KPI отдела, и как работает сквозная аналитика в продажах.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге или той отрасли, в которой работает организация.

Навыки

РОП должен обладать рядом специфических навыков. Так, с одной стороны, ему нужно уверенной рукой управлять коллективом, а с другой — находить подход к самым разным клиентам. Он должен уметь отстаивать свою точку зрения – одновременно твердо и дипломатично.

В идеале руководитель должен иметь опыт успешных личных продаж. Это важно, ведь такой опыт поможет обучить сотрудников технике выявления потребностей, работе с возражениями и дожима клиентов. Без этих навыков ему будет сложно контролировать работу менеджеров по продажам, ведь они могут преувеличивать значение некоторых трудностей, которые возникают при общении с клиентами.

К важным навыкам руководителя отдела продаж также можно отнести умения:

вдохновлять команду на результат;
четко ставить задачи – так, чтобы они фокусировали сотрудника на достижение цели;
анализировать данные продаж и находить зоны роста своих подчиненных.

Личные качества

Руководитель должен обладать рядом важных качеств – коммуникабельностью, целеустремленностью, выраженными лидерскими качествами и умением работать на результат. Вместе с тем он должен быть системным, последовательным и иметь аналитический склад ума. В этом случае он сможет развить аналогичные черты у сотрудников отдела.

Одно из самых важных качеств руководителя – это требовательность. Ведь для выполнения плана продаж РОП должен уметь не только поставить задачу, но и добиться ее исполнения. При этом требовательность не должна быть агрессивной – действия хорошего РОПа справедливы и обоснованны.

К важным личным качествам руководителя также относят самостоятельность, готовность принимать решения и брать на себя ответственность за них, а также стрессоустойчивость и развитый эмоциональный интеллект.

«По моему опыту, руководители отделов продаж бывают двух типов. Это либо звезды продаж, которые умеют собрать вокруг себя команду и вдохновить ее на результат. Либо – администраторы и контролеры, которые с удовольствием собирают статистику по всем этапам продаж и влияют на сотрудников при помощи цифр, подсвечивают их зоны роста. Успешно работать на позиции руководителя могут и те, и другие. Главное – знать свои точки роста и находить такие инструменты, которые «перекроют» их».
Стас Бондарчук, руководитель отдела продаж Compass

Кому будет сложно работать руководителем отдела продаж

Успешно работать руководителями отдела продаж могут люди с разным набором личных качеств. Но есть такие черты характера, с которыми достаточно сложно построить карьеру РОПа. Это, например:

Закрытость к обратной связи, неумение принимать критику.
Сверхиндивидуализм – желание принимать все решения самостоятельно, неумение объединяться с другими людьми.
Избыточная эмпатия – она нужна, например, при работе с клиентским сервисом или в благотворительной сфере. РОПу излишняя эмпатия будет мешать – он начнет жалеть подчиненных, а это негативно сказывается на результатах продаж.

Если человек с такими чертами характера захочет построить карьеру руководителя отдела продаж, ему нужно будет осознанно отнестись к своим зонам роста и приложить дополнительные усилия, чтобы они не влияли на его работу.

Как построить работу отдела продаж

Основные процессы отдела продаж напрямую вытекают из обязанностей руководителя, а именно:

планирование продаж и отчетность по ним;
организация работы сотрудников, их мотивация и обучение;
найм и онбординг новичков.

В разных компаниях эти процессы могут быть организованы по-разному. Вот несколько советов, как сделать так, чтобы отдел продаж работал «как часы», а руководитель при желании мог уйти в отпуск, не беспокоясь за результат.

Настройте работу в CRM

Работу отдела продаж нужно выстроить так, чтобы уход одного из сотрудников не повлиял на продуктивность отдела. В этом поможет CRM-система – это программное обеспечение для работы с клиентской базой. У него много возможностей:

В CRM хранятся все данные по клиентам, реквизиты, история заказов и взаимодействий с менеджерами компании.
Она позволяет прослушивать записи разговоров с клиентами и просматривать переписку.
В CRM можно создавать сводные отчеты продаж и контролировать работу менеджеров на всех этапах сделки.

CRM упрощает передачу дел от сотрудника к сотруднику и позволяет руководителю «держать руку на пульсе» продаж. С помощью этой программы можно вовремя обнаружить незаключенные сделки и выяснить причины, по которым лид не перешел на следующий этап воронки.

Внедрите метод OKR

OKR, или Objectives and Key Results – это метод постановки амбициозных, но достижимых целей, который фокусирует сотрудников на ключевых результатах работы команды. По этому методу руководитель формулирует цель работы, а сотрудник разбивает ее на шаги с прямыми понятными действиями и датами их выполнения. В дальнейшем члены команды делятся друг с другом статусами по этим шагам.

«Без плана руководитель становится пленником происходящих событий»
Питер Друкер, книга «Лидерство»

Очень важно правильно сформулировать шаги для достижения цели. Нельзя запланировать просто «обзвон клиентов». Лучше всего сформулировать шаг так – «С 10 до 12 сделано 10 звонков и получено 2 продажи». Тогда сотрудник будет сфокусирован на цели – «сделать 2 продажи», а не просто позвонить клиентам.

Если цель сформулирована правильно, то нельзя будет сказать, что она «почти сделана» или «достигнута почти полностью».

Организуйте ежедневное планирование

Ежедневное планирование подразумевает, что сотрудники каждый день составляют для себя план работы по методу OKR и каждый вечер – отправляют отчет руководителю о том, что получилось, а что нет. Это удобно делать в корпоративном мессенджере.

Рабочий день в плане рекомендуется разбивать на интервалы по 2 часа или меньше. В каждом интервале нужно указать, какими прямыми действиями участник команды будет выполнять свои цели – совершать звонки, проводить встречи и т.д.

В конце дня каждый сотрудник присылает руководителю отчет и отмечает выполненные и невыполненные пункты. Также в отчете рекомендуется ответить на три вопроса:

Что у меня хорошо получилось за этот день?
Что можно было улучшить в моей работе?
Что было неудобно в рабочих процессах и при общении с командой?

Поддерживайте в команде дух соревнования

Здоровая конкуренция, как правило, идет на пользу отделу продаж. Поэтому руководителю стоит поддерживать соревновательный дух в своей команде. В этом могут помочь не только конкурсы по продажам. Простой обмен информацией в мессенджере о том, кто и сколько продаж сделал за период, уже добавляет тонус коллективу.

Еще один инструмент для увеличения эффективности отдела продаж – это чат с командой, в котором они пишут о всех действиях в течение дня. При этом сотрудники нумеруют каждый шаг, который приближает их к выполнению плана. К концу дня у каждого менеджера по продажам может накопиться несколько десятков таких sales-действий.

Сообщения о действиях коллег бодрят и задают высокий темп работы всему коллективу. Сотрудники могут сравнить себя с коллегами и «подтянуть» количество своих «продающих» действий, если окажется, что они сильно отстают.

Этот подход особенно эффективен для команд на удаленной работе. Он помогает легко включиться в процесс: начинает «активничать» один сотрудник – и сразу «подтягиваются» все остальные.

Сколько зарабатывает руководитель отдела продаж

Зарплата руководителя отдела продаж в России составляет в среднем около 150 тысяч рублей. При этом суммы вознаграждений варьируются от 80 до 400 тысяч рублей в месяц. Размер заработной платы зависит от специфики и размера бизнеса, особенностей должности. Чем больше денег приносит отдел продаж, тем больше могут платить РОПу.

Как правило, зарплата руководителя складывается из постоянной и переменной части:

Постоянная базовая часть обычно составляет 50-70% зарплаты.
Переменная – начисляется при достижении результата и составляет в среднем 30-50%.

Результат работы РОПа – это выполнение определенных KPI. Показатели KPI могут быть самые разные:

общий объем продаж отдела или объем отгруженных товаров;
выполнение плана продаж в разбивке по продуктам или направлениям работы;
размер прибыли или процент маржинальности – на это влияет размер скидок, которые делают менеджеры по продажам;
объем личных продаж руководителя;
стабильность выполнения плана;
размер дебиторской задолженности отдела;
число постоянных, новых или возвращенных клиентов;
средний чек, конверсия продаж и другие финансовые показатели.

Итоговый перечень KPI зависит от целей работы отдела. Их не должно быть слишком много, чтобы не размывать фокус внимания руководителя. И у РОПа обязательно должна быть возможность повлиять на их достижение.

Кроме материальных бонусов, руководитель отдела продаж обычно получает различные нематериальные привилегии, например, комфортное рабочее место или возможность пользоваться корпоративным транспортом.

Как найти хорошего руководителя продаж

РОП – это человек, от профессионализма и эффективности которого зависит объем продаж и прибыль компании. На эту должность важно подобрать очень грамотного специалиста.

Где искать РОПа

Кандидата на должность РОПа можно искать по-разному, например:

Вырастить перспективного сотрудника внутри компании – это может быть менеджер по продажам, который готов взять на себя ответственность за отдел.
Разместить вакансии на соответствующих сайтах – это бесплатно.
Использовать рекомендации и социальные сети – в этом случае стоит пообещать вознаграждение тем, кто приведет успешного кандидата.
Привлечь кадровое агентство – самый дорогой, но эффективный способ.

На то, чтобы вырастить сотрудника внутри компании может уйти 6-8 месяцев или больше. Остальные способы позволяют закрыть вакансию быстрее – за 2-3 месяца.

РОП, выросший из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашенного. Он знает всю систему изнутри и в курсе всех нюансов вашего бизнеса, его структуры и процессов. Кроме того, команде будет легче «принять» знакомого им человека в роли руководителя.

Интересно, что РОПом обычно становится не звезда продаж, а менеджер, который занимает второе или третье место в отделе. Это связано с тем, что лидеры продаж, как правило – сверхиндивидуалисты, им сложно выстраивать работу команды.

На что обратить внимание при собеседовании

Конечно, на собеседовании нужно оценить опыт работы, знания и навыки будущего РОПа.

Спросите кандидата о масштабе задач, которые он решал, его профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Достойный кандидат будет давать структурированные и обоснованные ответы, оперировать цифрами и конкретикой. Хорошим знаком также является то, что человек открыто рассказывает и об успешных моментах в работе, и о своих неудачах, берет за них ответственность.

Есть ряд дополнительных вопросов, которые помогут понять, будет ли сотрудник успешен в вашей компании, и определить по-настоящему хорошего РОПа:

1. Благодарный сотрудник или нет. Это важно, так как компания инвестирует в человека время, силы и деньги, обучает его и дает возможности роста.

Задайте кандидату вопрос: «За что вы благодарны предыдущим работодателям?». Если ответ: «Ни за что», то это повод задуматься о моральных качествах человека.

2. Требовательный ли человек. Без требовательности на позиции руководителя отдела продаж не будет высоких результатов. Команда просто переложит на него большую часть работы.

Задайте кандидату вопрос – «Как вы действовали, когда сотрудник не выполнял план?». Ответ должен содержать конкретные действия, которые сотрудник совершал по просьбе руководителя, чтобы ситуация изменилась в лучшую сторону. Например, оставался работать сверхурочно или брал на себя дополнительные задачи.

3. Насколько человек открыт к обратной связи. Руководитель отдела продаж очень часто сталкивается с обратной связью – это может быть оценка генерального директора, маркетолога, комментарии сотрудников или клиентов.

Спросите у кандидата, какую обратную связь он получал на предыдущем месте работы и как действовал, если она была отрицательной.

«Люди улучшаются только за счет развивающей обратной связи. Сотрудник на ключевой позиции должен быть открыт к ней. Человека с закрытым разумом нельзя брать на должность руководителя».
Стас Бондарчук, руководитель отдела продаж Compass

4. Есть ли у него привычка приобретать новые знания. Это важно, чтобы постоянно улучшать работу отдела продаж – по скриптам, инструментам, фишкам продаж и т. д.

Узнайте у кандидата, какие книги он недавно прочитал или какие тренинги прошел, и, самое главное, как затем применил эти знания.

5. Насколько человек способен справляться со сложностями. В работе руководителя отдела продаж встречают самые разные ситуации, в том числе, конфликтные. Важно, чтобы человек в такие моменты умел оставаться спокойным и рассудительным, мог конструктивно обсуждать возникшую проблему. Другими словами, РОП должен обладать развитым эмоциональным интеллектом.

Обратите внимание, как кандидат ведет себя на собеседовании – насколько легко его можно вывести из «равновесия». Задайте несколько противоречивых вопросов на спорную тему и посмотрите на реакцию человека.

Эти пять вопросов помогут выяснить, насколько кандидат подходит на позицию руководителя отдела продаж. Лучше выяснить эти моменты на собеседовании, чем столкнуться с ними в работе и затем разбираться с последствиями.

Заключение

У руководителя отдела продаж много задач и обязанностей. Это ответственная должность, которая требует профессиональных навыков и особых личностных качеств. При грамотном подходе к выбору кандидата можно поднять активность отдела и, как следствие, прибыль компании.