Книги по продажам: для новичков, опытных продавцов и руководителей

Подборка книг по продажам

Необязательно проходить курсы, чтобы улучшить навыки продаж. В подборке мы собрали проверенные бестселлеры, которые этому научат. Такая литература помогает повысить уровень осознанности и улучшить профессиональные навыки. 

1. «45 татуировок продавана», Максим Батырев

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Автор книги — Максим Батырев, успешный российский менеджер. Он рассказывает об особенностях продаж в России, приводит примеры из личного опыта. Книга будет полезна продавцам с разным уровнем опыта.

Максим Батырев предлагает ряд идей, которые он назвал «татуировками продавана» — это принципы, которых вы должны придерживаться. Вот 5 из них:

1. «Сопли — это не геройство». Не нужно давить на жалость, такие методы не помогут продавать.
2. «Каждый из нас — продавец радости». С клиентами нужно работать в хорошем настроении, заряжать их радостью. Автор книги уверен, что позитивно настроенный менеджер продаст больше, чем пессимист, знающий пару десятков техник продаж. Поэтому одно из лучших умений продавца — это управление эмоциональным состоянием.
3. «Делай, как если бы…». Чтобы стать сильным продавцом, нужно найти такого продавца. Может быть кого-то из коллег или из других компаний. В процессе взаимодействия с клиентом, представьте, что вы — это он. Что бы он сказал клиенту? Как отреагировал бы на его слова? Делайте так, как подсказывает интуиция, и вы сами станете сильным продавцом.
4. «Нам нужно решение клиента. Любое». Продавцу важно привести клиента к решению. Даже если человек не купит, скажет «нет». Если покупатель изо дня в день тянет с решением, продавец тратит время, которое можно уделить работе с другими клиентами. Поэтому лучше отрицательный результат, чем его отсутствие.
5. «Дайте попробовать. Это всегда работает». Если клиент покупает у вас в первый раз, просто дайте ему попробовать свой продукт или поработать с вами. Техники продаж не убедят клиента, если он не понимает что и у кого покупает. 

Последним советом пользуются все, кто дает бесплатный доступ к программам и приложениям. Например, у корпоративного мессенджера Compass есть тестовый период длительностью 30 дней. Так люди могут самостоятельно его протестировать и понять, удобнее ли пользоваться корпоративным мессенджером, чем обычным, например, Telegram.

2. «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Браун

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Джо Джирард продал рекордное количество автомобилей Chevrolet — 13 000 машин за 15 лет. Свой опыт Джо упаковал в книги по маркетингу и продажам. «Как продать что угодно кому угодно» — азбука продаж. Ее автор делится наблюдениями о покупателях и продавцах, идеями из психологии влияния и схемами продаж из личного опыта. 

Некоторые советы из книги уже устарели, но их можно переложить на современные реалии бизнеса. Например, Джирард рассказывает, как вел базу клиентов на обычных бумажных карточках. Сейчас все то же самое можно делать с помощью CRM-систем.

Джо Джирард много рассказывает о себе. Например, описывает, что стало стимулом научиться продажам и какие выводы о покупателях он сделал еще в детстве, когда продавал газеты. Между фактами из своей биографии автор книги раскрывает секреты своей успешной деятельности. Вот несколько полезных тезисов из книги:

1. В среднем каждый продажник, как и обычный человек, общается примерно с 250 другими людьми. Причем достаточно близкими. Если продавец ведет себя неучтиво с одним потенциальным клиентом, он теряет еще 250.
2. Поддерживайте общение с клиентами. Когда в следующий раз им нужно будет купить, например, автомобиль, есть большая вероятность, что они обратятся к знакомому продавцу.
3. Каждый в этом мире должен знать, чем вы торгуете. Ваши знакомые могут привести потенциальных клиентов, поэтому не стоит стесняться своей профессии, рассказывайте о ней всем знакомым. То же самое пишет Максим Батырев в книге «45 татуировок продавана». 

3. «Спин-продажи», Нил Рекхэм

Нил Рекхэм пишет о том, как проводить крупные продажи, когда для заключения сделок недостаточно одной встречи с покупателем. Автор рассказывает, что стиль работы при крупных продажах должен отличаться. Например, если человек покупает в магазине смартфон, продавец может быть настойчивым. Работа с возражениями даст конкретный результат, покупатель купит телефон.

Если руководитель отдела продаж собирается покупать CRM-систему, напористость менеджера по продажам может оттолкнуть. Допустим, руководитель отдела продаж должен посоветоваться с директором компании, а менеджер настаивает, что решение нужно принять прямо сейчас. 

Такая стратегия не сработает. Поэтому вместо настойчивости у менеджера должны быть уникальные навыки продаж. Нужно найти другой подход к работе. Например, Нил Рекхэм советует раскрывать ценность продукта.

Эта книга еще и о том, как работать по методике СПИН. Такая техника продаж основана на четырех типах вопросов, которые нужно задавать покупателям:

• С — ситуационные;
• П — проблемные;
• И — извлекающие;
• Н — направляющие.

В книге собраны все 4 вида вопросов, которые помогут узнать потребности клиента. В итоге вы научитесь правильно их задавать, подбирать вопросы для разных условий, чтобы продавать эффективнее и увеличивать свой доход.

4. «Сначала скажите нет», Джим Кэмп

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Джим Кэмп — эксперт по переговорам. Он создал Институт переговоров Кэмпа и разработал стратегию ведения переговоров, которой делится в книге. Джим против стратегии сотрудничества Win-Win, когда обе стороны учитывают интересы друг друга и остаются в выигрыше.

Автор книги считает, что это обман. На самом деле в выигрыше остается одна сторона, а второму переговорщику приходится идти на компромисс. Поэтому он учит использовать другую стратегию переговоров. Этому он посвящает книгу, в которой вы найдете ответы на вопросы:

• почему продавцу важно не ставить себя в позицию нуждающегося;
• как вести переговоры, используя слово «нет»;
• как управлять вниманием покупателя;
• почему важно транслировать миссию вашей компании;
• как начать задавать открытые вопросы, чтобы узнать о «болях» клиента и предложить ему решение проблемы;
• почему важно быть немного «не в порядке», чтобы увеличить шансы на успех в переговорах.

5. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат

Джил Конрат — эксперт по продажам крупных компаний. Своим опытом Джил поделилась в книге, которая состоит из пяти частей. В первой части автор пишет о том, как важно продавцу быть гибким и уметь быстро приспосабливаться к переменам в бизнесе. В нескольких главах книги Джил делится психологией современных покупателей.

Вторая часть книги посвящена гибкому мышлению:

• как реагировать на неудачи;
• как видеть не проблемы, а новые возможности;
• как ставить цели, чтобы стать лучшим продавцом.

Третья часть — о быстром обучении. Например, как использовать интеллект-карты, чтобы изучать новую информацию и простраивать путь обучения. Также автор книги дает рекомендации, как использовать матрицу покупателя, рассказывать реальные истории о бизнесе или продукте, опрашивать покупателей.

Четвертая часть посвящена навыкам, которые важны для продавцов. Пятая — привычкам гибких продавцов. Вот несколько из них:

• планировать обучение;
• составлять распорядок дня;
• не оставлять «висящие» сделки в конце дня;
• не пытаться быть многозадачным.

Автор книги подробно описывает, насколько полезно сосредотачиваться на процессе работы и не отвлекаться на посторонние дела. Джил Конрат приводит результаты исследования «Information Overload: We have met the Enemy and he is Us», в котором аналитики посчитали, что в среднем сотрудники тратят 2,1 часа в день на отвлекающие факторы.

Автор рекомендует чаще говорить «нет», если вас отвлекают, и не отвечать на звонки не по работе. Рекомендуем также не отвлекаться на соцсети и переписки с друзьями. Можно отключить нерабочие чаты или использовать корпоративный мессенджер. В нём нет отвлекающих факторов: новостей, чатов с друзьями, постов блогеров, сторис. Только рабочие чаты и полезные функции, которых бизнесу не хватает в обычных мессенджерах: 

• настройка доступов; 
• комментарии к сообщениям; 
• отдельные пространства для команд.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

6. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

Успешный коуч и бизнес-тренер Дэн Кеннеди рассказывает о стратегии жестких переговоров и структуре продаж. Читатели узнают, как искать клиентов и использовать новые приемы для повышения продаж. Несколько глав книги посвящены распространенным ошибкам продавцов.

Кеннеди приводит 15 лучших стратегий ведения переговоров, вот некоторые из них:

1. Работа с отказами.
2. Устранение негативных ожиданий.
3. Выслушать клиента, чтобы продать.
4. Ожидать успеха, чтобы победить.

Часть информации сложно переложить на продажи в России, но в книге описаны полезные идеи и новые техники, которые пригодятся продавцам. Особенно начинающим и тем, кто хочет узнать все самое интересное о технологиях продаж для разных видов бизнеса.

7. «Школа продаж», Александр Деревицкий

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Бизнес-тренер Александр Деревицкий описал в книге все возможные типы сопротивления клиентов и приемы, которые помогут с ними работать. Автор подробно рассказал о видах сопротивлений. Люди чаще всего сопротивляются:

• цене;
• изменениям; 
• техническому решению; 
• насыщению;
• негативному опыту;
• контакту;
• или подвержены эмоциям: обиде, враждебности и т д.

Например, когда клиент говорит «Я покупаю у ваших конкурентов», он может бояться изменений, всего нового. В этом случае продавцу нужно работать со страхами клиента, давать гарантии, чтобы он не боялся рисков. Автор показывает, как решать такие проблемы. Например, можно применять приемы «Если понравится, заплатите» или «Отсроченные платежи». 

В книге множество техник продаж, 455 приемов, чтобы работать с разными сопротивлениями клиентов, и на практике закрепить новые знания. Она будет интересна и новичкам, и опытным специалистам. Также преимущество книги в том, что она написана простым языком, без сложных терминов.

8. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий

Успешный предприниматель Евгений Жигилий описал схемы работы с входящими и исходящими звонками. Вы узнаете:

• как голос влияет на ваши продажи;
• как подготовиться к телефонному разговору;
• как продавать эффективнее с помощью поставленных целей;
• правила общения: приветствия, перехвата, скидки, обхода цены и т.д;
• этапы продаж и как работать с покупателем на каждом из них.

Автор книги рассказывает об особенностях горячих, теплых и холодных звонков, приводит примеры, как общаться с разными покупателями. Например, с теми, кто принимает решение о покупке, и с теми, кто не принимает. 

Вы сможете закрепить полученную информацию. В книге есть практическая часть: готовые скрипты разговоров с клиентами, тренировки и упражнения. Например, полезно задание изменить скрипт теплого звонка для своего бизнеса или отработать возражение «Мне надо подумать» по примеру из книги. Такой подход поможет на практике закрепить полученные знания для роста профессиональных навыков продавца.

9. «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

В исследовании Sales Executive Council продавцов разделили на 5 категорий:

1. Работяги
2. Чемпионы
3. Строители отношений
4. Одинокие волки
5. Решатели проблем. 

Исследователи делали ставку на то, что лучше всех с продажами справляются Строители отношений, но оказалось, что это не так. Лучшими продавцами оказались Чемпионы. 

Мэттью Диксон и Брент Адамсон разложили по полочкам качества каждого типажа и объяснили, какие навыки нужно тренировать, чтобы стать Чемпионом. Информация ценна для всех, кто занимается продажами: и для менеджеров, и для руководителей. Книга поможет понять, как обучать лучших продавцов — Чемпионов. 

10. «Метод волка с Уолл-Стрит», Джордан Белфорт

История жизни бывшего брокера Джордана Белфорта показана в фильме «Волк с Уолл-Стрит», а своими знаниями из личного опыта он поделился в книге. Автор описывает собственную систему продаж «Прямая линия», которую придумал для своей компании Stratton Oakmont.

Один из лучших тезисов книги звучит так: все продажи одинаковы. С любым покупателем нужно работать по методу «три десятки». 

1. Первая десятка — продукт, идея или концепция. 
2. Вторая — вы, продавец, и доверие к вам. 
3. Третья — ваша компания, доверие и отношение к ней. 

Десятки — это баллы по шкале уверенности. То, на сколько баллов клиент оценивает продукт, продавца, компанию. Например, если покупатель считает, что продукт плохой, это 1 балл для первой десятки. И это плохо для бизнеса. Если клиент оценивает продукт на 10 баллов, шансы на успех увеличиваются. Продавцу важно добиться, чтобы в каждой десятке покупатель «поставил» как можно больше баллов.

Джордан Белфорт постепенно раскрывает все элементы линейной системы продаж, делится НЛП-техниками, например, обонятельным якорением. Рассказывает о том, как в первые секунды оставить о себе нужное впечатление. Благодаря информации из книги вы поймете, как стать более уверенным в себе и как достичь заключения сделки.

11. «Продает каждый», Игорь Манн, Дмитрий Турусин

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Игорь Манн и Дмитрий Турусин делятся идеями и рекомендациями о том, как продавать с помощью нестандартных методов. В книге описано, как правильно создавать и использовать рекламные материалы, собирать фидбек и работать с отзывами. 

Основной тезис из книги: руководитель может использовать не только отдел продаж, чтобы эффективнее продавать товар, продукт или услуги. В этом помогут сотрудники из разных отделов, бывшие сотрудники, топ-менеджеры и клиенты. Это очень легко.

Например, чтобы о вашей компании говорили все, авторы предлагают раздавать сувениры. Причем всем подряд. Допустим, человек пришел на собеседование. Даже если вы не возьмете потенциального работника в штат, дайте ему сувенир с названием компании. Если он бросит сувенир в машине или оставит на даче, название компании этот человек не забудет. А может быть так о ней узнают и его знакомые. Подобные приемы помогут увеличить узнаваемость бренда.

12. «Техники холодных продаж», Стивен Шиффман

Книга написана Стивеном Шиффманом, известным бизнес-тренером. Он делится основами: базовыми правилами холодных продаж, скриптами и способами работы с самыми распространенными возражениями клиентов. 

Шиффман выступает за честность с людьми. Он пишет о том, что продавцу важно быть искренним с покупателем, не стоит манипулировать клиентами. Вот еще несколько правильных советов из книги:

• Предугадывайте возражения своих клиентов, прорабатывайте возможные сценарии разговора перед звонком или бизнес-встречей. Выпишите все вопросы, которые может задать покупатель.
• Звоните клиенту, чтобы договориться о встрече. Сделайте это своей целью.
• Чтобы дозвониться руководителю в обход помощника или секретаря, начинайте звонить через 15–30 минут после окончания рабочего дня. Обычно руководитель в это время еще на работе, а другие сотрудники в это самое время уже спешат домой.

Такие простые правила помогут продавать эффективнее.

13. «Полное руководство для менеджера по продажам», Брайан Трейси, Франк Шеелен

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Эксперт по психологии успеха Брайан Трейси и успешный предприниматель Франк Шеелен подготовили книгу, которая будет полезна руководителям отделов продаж и всем, кто хочет построить свой бизнес. 

Авторы книги уделяют внимание тому, как:

• планировать продажи;
• выбирать торговых агентов;
• проводить собеседования;
• мотивировать и обучать торговых агентов;
• распределять обязанности и задачи в команде.

После каждой главы авторы дают упражнения, чтобы читатели тут же могли использовать новые навыки и на практике закрепить полученные знания.

14. «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл, Пол Браун

Владелец крупной автодилерской компании в США Карл Сьюэлл и журналист Пол Браун делятся заповедями отличного сервиса и рассказывают о том, как сделать так, чтобы клиенты всегда возвращались в вашу компанию. 

Несколько правил из книги «Клиенты на всю жизнь», основанные на личном опыте авторов:

1. Не стройте предположений о том, как обеспечить отличный клиентский сервис. Получите информацию об этом у клиентов. Они расскажут все самое ценное: что именно им нужно, чтобы снова обратиться в вашу компанию.
2. Если клиент спрашивает о дополнительных опциях или услугах, ответ всегда должен быть «да». Потом будете думать, как выполнить просьбу покупателя.
3. Если что-то идет не так, важно признать ошибку, извиниться и исправить ее. Так у вас будет больше шансов удержать клиента.
4. Чтобы знать про все товары, которые стоит держать на складе для своих покупателей, используйте товароучетные системы. Они помогут отслеживать спрос, чтобы самый популярный товар всегда был на складе. Это поможет получить больше прибыли.
5. Сотрудники не менее важны для бизнеса, чем клиенты. Руководитель должен хорошо относиться к подчиненным и мотивировать их, чтобы продавцы любили свою работу.

Книга «Клиенты на всю жизнь» будет полезна всем, кто работает в сфере продаж и услуг. Всем, кто хочет, чтобы клиенты, которые уже покупали ваши товары, возвращались еще и еще. Например, компаниям в сфере розничной торговли или изданиям.

15. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Предприниматель Михаил Гребенюк делится частыми ошибками работы отдела продаж и тем, как их исправить. Например, на что обратить внимание, если есть заявки, CRM-система их фиксирует, менеджеры обзванивают клиентов, работа кипит, а продаж нет.

Эту книгу полезно изучить прежде всего руководителям, чтобы узнать:

• как продавать свой продукт, подробнее проанализировав работу конкурентов, и зарабатывать больше денег;
• как распределить роли среди менеджеров, чтобы продавать больше и эффективнее;
• какие действия помогут увеличить эффективность отдела продаж;
• как найти и обучить руководителя отдела продаж;
• как мотивировать менеджеров;
• как увеличить продажи с помощью опроса клиентов, которые у вас ничего не купили.

Подытожим: лучшие книги для менеджеров и руководителей

Часто выбрать книгу бывает сложно, поэтому мы подготовили список книг для разных целей:

1. Лучшие книги для тренировки новых навыков: «Мастер звонка», «Школа продаж». Здесь можно найти много инструментов: скриптов продаж и упражнений, чтобы на практике закрепить полученные знания.
2. Лучшие книги по продажам для новичков: «45 татуировок продавана», «Гибкие продажи», «Жесткие продажи», «Метод волка с Уолл-Стрит».
3. Лучшие книги для длительных сделок: «Спин продажи».
4. Лучшие книги по продажам для руководителей, чтобы сделать продавцов более эффективными, прокачать навык построения и управления отделом продаж: «Чемпионы продаж», «Продает каждый», «Полное руководство для менеджеров по продажам», «Отдел продаж по захвату рынка».
5. Лучшие универсальные книги по продажам для b2c и b2b продаж: «Как продать что угодно кому угодно», «Сначала скажите нет», «Техники холодных продаж», «Клиенты на всю жизнь».