Как обойти конкурентов: методы борьбы и советы предпринимателям

Время прочтения: мин.

Бизнес и конкуренция — два неразрывно связанных друг с другом понятия. Как правило, когда компания начинает свою деятельность, она сразу вступает в активную борьбу с конкурентами. Фирма хочет получить больше клиентов, завоевать долю рынка и максимизировать свою прибыль.

От того, насколько хорошо организация сможет конкурировать, и будет зависеть стабильность ведения бизнеса. Именно поэтому компании, которые могут и умеют эффективно противостоять своим оппонентам и знают, как выделиться на фоне конкурентов, получают множество преимуществ и зачастую имеют большой успех.

В статье вы узнаете о том, как можно обойти своих конкурентов. Подробнее разберемся, что нужно сделать, чтобы стать лучше конкурентов и какие существуют методы борьбы с ними. В конце статьи рассмотрим 4 важных совета для предпринимателей, как можно обойти своих конкурентов, чтобы успешно начать развивать бизнес.

Все о конкурентной борьбе

Что такое конкурентная борьба?

Конкурентная борьба — это процесс соперничества между компаниями на рынке. Организации хотят успешно войти на рынок, привлечь как можно больше клиентов и увеличить свою прибыль.

В ходе конкурентной борьбы компании стремятся обойти соперников и улучшить свою позицию относительно других игроков рынка. Они предлагают более привлекательные продукты, услуги, снижают цены в магазине, внедряют инновации и готовы любыми способами привлекать внимание потребителей.

Зачем конкуренция нужна бизнесу?

Конкуренция — полезна для крупного, среднего и малого бизнеса. И этому есть несколько объяснений. Прежде всего, благодаря конкуренции сейчас можно понять, какие продукты и услуги актуальны на том или ином рынке.

Распространенная ошибка начинающих бизнесменов — полагать, что, например, если конкуренты отсутствуют в выбранной нише, то успех бизнесу обеспечен. Напротив, скорее всего, это говорит о том, что потребителям не нужны такие товары или услуги. Поэтому, даже если на рынке прослеживается наличие умеренной конкуренции — это хороший знак.

Чего нельзя сказать о чересчур интенсивной торговой конкуренции. Она крайне опасна, поскольку на старте сложно и затратно переманивать себе клиентов у тысяч других продавцов с похожим продуктом. Все это работает так, что высококонкурентный рынок вынуждает бизнесмена действовать более осторожно и только после предварительного анализа.

Интересно и то, что конкуренция в бизнесе мотивирует компании не стоять на месте, а постоянно развиваться, чтобы привлекать и удерживать клиентов. В противном случае активные соперники найдут способ, как улучшить свое предложение, и ваши клиенты ни секунды не сомневаясь перейдут к ним. Поэтому конкурентов, даже небольших не стоит недооценивать.

Сюда же можно отнести и повышение эффективности производства. Борьба за клиентов заставляет предпринимателей-конкурентов искать более эффективные методы производства и управления ресурсами. Результат — снижение издержек, цены и повышение качества. От этого в плюсе и покупатели, и продавцы.

Методы конкурентной борьбы

Рассмотрим методы конкурентной борьбы. Выделяют два направления, в рамках которых компании работают и стараются заполучить преимущество:

Ценовая борьба

Ценовые войны — это основной метод конкуренции, при котором фирма работает, старается минимизировать свои издержки и придерживаться самых выгодных для покупателя или пользователя цен — ниже, чем у конкурентов.

Дело в том, что этот метод особенно актуален на высококонкурентных рынках, где есть тысячи магазинов, продавцов с одинаковыми предложениями, и клиенту в такой ситуации нужно выбрать одного из них. Например, интернет-магазины, маркетплейсы. Однако здесь есть несколько нюансов.

Во-первых, сначала нужно провести анализ цен на товары у конкурентов. При этом, опыт показывает, что надо учесть все свои издержки так, чтобы сниженная цена на товар могла обязательно хотя бы минимально окупать затраты, а не уводила бы бизнес в минус.

Во-вторых, сам демпинг — сознательное занижение цен ниже уровня конкурентов — не всегда может принести нужную выгоду, стать стимулом роста и привлечь покупателей.

Неценовая борьба

Получить конкурентное преимущество, привлечь новых клиентов и увеличить уровень продаж можно не только за счет снижения цены. Существуют также и неценовые методы борьбы. Рассмотрим как работают основные из них:

1. Упор на дифференциацию и качество продукции:

Инновации. Постоянное внедрение новых технологий и идей в продукты или услуги для стимулирования продаж.
‍
Уникальные характеристики. Создание уникальных черт товаров или услуг, которые делают их привлекательными для потребителей — необычный дизайн, упаковка, нестандартные функции, правила использования.
‍
Качество товаров и услуг. Фокус на улучшении качества товаров и услуг в магазине или онлайн-точке — поиск надежных поставщиков, удорожание технологий производства, анализ особенностей товаров ваших конкурентов.

2. Упор на рекламные кампании и маркетинговые стратегии продвижения:

Реклама и брендинг. Создание и продвижение бренда, маркетинговых кампаний для привлечения внимания и повышения продаж, лояльности клиентов при помощи различных маркетинговых инструментов, например, через интернет. Старому и проверенному бренду, в котором работают хорошие специалисты, доверяют в разы сильнее.
‍
В пример можно привести, как работает рынок автомобилей в России. Существует популярное сравнение: новые бренды китайских автомобилей в России, к которым есть недоверие, и самые надежные корейские, немецкие и японское авто.

3. Упор на сервис:

Качественное обслуживание. Высококачественное обслуживание клиентов включает, например, оперативные ответы на запросы и быстрое решение любых проблем.
‍
Скидки, акции, программы лояльности. Введение скидок, программ и бонусов на покупку для удержания существующих клиентов.

4. Масштабирование:

Расширение компании. Выход на новые рынки: разработка продукта в рамках регионов страны или всего мира. Актуально тогда, когда нужно постоянно привлекать клиентов и наращивать объемы продаж. Таким образом, бизнес повышает уровень присутствия своей компании в новой области или регионе, частично переманивает на свою сторону клиентов из других фирм, получает новые контакты, тем самым ослабляя позиции конкурентов.
‍
Диверсификация, расширение товарного ассортимента. Создание новых или схожих продуктов для привлечения клиентов с разными запросами и интересами.

5. Партнеры и сотрудничества:

Стратегические партнерства. Курс на сотрудничество с другими компаниями для совместного создания и продвижения продуктов или услуг. Цель — не конкурировать друг с другом, а помогать и получать больше клиентов, платежеспособной аудитории.
‍
Экосистемы. Создание новых экосистем, где компании объединяются в конгломераты для обеспечения взаимной поддержки, захвата большей доли рынка и намереваются создавать конкурентное преимущество.

6. Нечестная борьба:

Практически любой крупный бизнес сталкивается еще и с «черной» конкурентной борьбой, кода соперники любыми способами пытаются очернить репутацию противника, чтобы снизить уровень продаж. Они могут использовать свои связи и сделать так, чтобы ваш бизнес обанкротился или закрылся в ближайшее время.

Такие практики существуют, и предпринимателю нужно знать о них, чтобы вовремя предпринять меры. Рассмотрим самые распространенные способы нечестной конкуренции:

Распространение ложной негативной информации. Классический способ черного пиара, когда компания-конкурент оставляет фейковые негативные отзывы о товаре или услуге, либо пытается распространять слухи о качестве продукции в соцсетях.
‍
Акцент на недостатках конкурентов. Схожий способ, когда компания-конкурент выявляет теперь уже не вымышленный, а реальный недостаток своего соперника и выставляет его напоказ. Конкурент призывает покупателей не использовать «плохую» продукцию и сравнивает ее со своим «качественным» аналогом.
‍
Проверки надзорными органами. Конкурент может инициировать проверку, например, пожарной инспекцией или санэпидслужбой России. Такая заявка заметно замедлит работу компании-соперника или вовсе может стать причиной ее закрытия.
‍
Атака на репутацию владельца крупного бизнеса. Конкурент работает над тем, что найти компромат и выставить владельца компании-соперника в негативном свете. Иногда это даже может быть связано с угрозами в жизни.

Анализ конкурентов — основные этапы и тонкости

Главная проблема заключается в том, что методов борьбы очень много, и не во всех случаях они будут реально эффективны и одинаково универсальны. Все как в примере с «ценовыми войнами». Неверно выбранный метод борьбы с конкурентами может снизить уровень продаж и сделать только хуже. Как именно это работает:

Поэтому перед тем как вступать в соперничество, следует проанализировать внутреннюю систему своего бизнеса, амбиции и ресурсы, определить цели, выявить свои сильные и слабые стороны. Затем то же самое проделать с основными конкурентами. И на основе выводов анализа выбрать ту стратегию борьбы, которая будет выглядеть наиболее эффективно и рационально в вашем случае.

Рассмотрим основные этапы анализа конкурентной среды и факторы, которые каждой компании нужно увидеть и учесть при изучении конкурентов.

Этап 1. Определите, кто ваши конкуренты

Первый шаг — поиск компаний, которые активно развиваются в выбранной нише или предлагают альтернативные решения вашим потребителям.

Ваша задача — найти как прямых конкурентов (совершают продажи аналогичных продуктов или услуг), так и косвенных (ориентируются на удовлетворение тех же потребностей вашей целевой аудитории, но с использованием других методов).

Для того, чтобы найти большинство конкурентов, необходимо либо нанять профессиональных аналитиков, либо самостоятельно проанализировать ваш рынок. Сделать это можно бесплатно с помощью мониторинга открытых источников и поиска целевой аудитории. Важно учесть 2 момента.

Этап 2. Соберите информацию

На втором этапе сначала следует выбрать критерии, по которым вы будете сравнивать оппонентов, а также изучить предложения конкурентов. Вам понадобятся не только количественные данные, например, финансовые, но и качественная информация — уникальные особенности продуктов и стратегия продвижения.

Проанализируйте каждого бизнес конкурента, поймите как он работает и постарайтесь найти следующую информацию:

финансовые показатели — по возможности долго анализируйте деятельность конкурентов, открытые финансовые отчеты, включая доходы, прибыль, затраты, оборачиваемость активов, структуру ценообразования;
‍
маркетинговые метрики — методы и условия продвижения продуктов, личный бренд, эффективность работы, размеры трафика, использование соцсетей, рекламные кампании, популярные каналы продвижения, логика работы сайта конкурента;
‍
данные о продуктах — характеристики товаров или услуг, их качество, уникальные черты, материалы, преимущества, недостатки;
‍
обслуживание клиентов — изучите систему работы с клиентами, а также отзывы потребителей на разных сайтах;
‍
автоматизация — какие крупные сервисы и инструменты ваши конкуренты используют для автоматизации работы, например, приложения для складского учета, клиентские базы, e-mail рассылки, сервисы для заказа и контроля продаж.

Это пример данных, которые можно найти в открытых источниках в интернете. Конкретный вариант набора параметров будет зависеть исключительно от специфики вашего бизнеса, глубины анализа и ваших внутренних задач.

После этого каждую характеристику конкурента нужно будет сравнить со своим бизнесом и понять, насколько вы отстаете или преуспеваете в определенном направлении.

Этап 3. Составьте сводную таблицу

На этом этапе вам нужно правильно создать таблицу в Excel или Google-таблицах. В ней по горизонтали следует расположить конкурентов, а по вертикали — все характеристики.

Такой вид позволит наглядно и удобно систематизировать собранную информацию, провести анализ сильных и слабых сторон среди конкурентов и получить соответствующие выводы.

Этап 4. Проанализируйте данные, выделите сильные и слабые стороны

Собранные в одном месте данные позволят вам комплексно проанализировать сразу много конкурентов и сравнить почти все их основные параметры и характеристики с вашим бизнесом. Это часто возможно сделать с помощью аналитических инструментов, таких как, например, SWOT-анализ.

Анализ продемонстрирует, из чего состоит уникальный продукт конкурента, в каком положении относительно соперников находится ваш бизнес в текущее время и какая именно аудитория регулярно пользуется услугами конкурентов.

Например, в ходе сравнительного анализа вы поняли, что у вас самый лучший и сильный клиентский сервис, но при этом сам товар среднего качества, упаковка не привлекает покупателей и отсутствует магазин — физическая точка для продаж.

Значит, в рекламных кампаниях и позиционировании нужно делать упор на лучший сервис среди конкурентов. И при этом важно придумать, как улучшить упаковку, повысить качество без изменения итоговой стоимости и определить целесообразность открытия физического магазина.

Анализ конкурентов в формате таблицы, в том числе можно использовать и для будущего маркетинга. Например, когда вам нужно разобраться, за счет чего строятся продажи у конкурентов и как именно вам следует продвигать свой товар оффлайн или через интернет.

Можно провести дополнительные исследования и проанализировать сайт конкурента, его социальные сети, конверсию. Это позволит понять, как именно он работает и привлекает клиентов, через какие каналы, какая реклама дает наибольший результат.

Таким образом, вы точно сможете понять и сделать выбор, в каком направлении стоит развиваться: какие слабые стороны стоит усилить, на какие сильные стороны сделать упор. И самое главное, как можно отстроиться от конкурентов, найти свой уникальный путь развития продукта.

Как обойти конкурентов в бизнесе: 4 неочевидных совета

Увеличивайте объем денежных средств

Конкурентная борьба подразумевает дополнительные вложения в продукцию, маркетинг, сервисное обслуживание и так далее. Чтобы обойти конкурента, необходимо четко понимать, что придется закладывать больше средств в развитие бизнеса. Общие издержки компании будут расти, и это нужно заранее просчитать в вашем бизнес плане.

На старте развития выручка и маржа становится не источником прибыли, а средствами, которые вкладываются в модернизацию производственных процессов. Поэтому важная цель любого бизнеса — искать как можно больше дополнительных видов финансирования, чтобы компании хватало ресурсов противостоять конкурентам.

Используйте контент маркетинг

Онлайн-продвижение товаров и услуг в рамках интернет рекламы сегодня считается одним из самых популярных и эффективных способов привлечения клиентов. Все потому, что при помощи раскрученных социальных сетей и качественного сайта вы легко можете повысить интерес к вашему продукту и укрепить позиции бренда.

Если не будете применять контент-маркетинг, это может оставить вас далеко позади конкурентов, которые уже хорошо освоили этот инструмент продвижения.

Контент маркетинг — это не агрессивная рекламная борьба. Способ не нацелен на подрыв репутации конкурента, а нужен для того, чтобы при помощи контента в интернете создавать позитивный образ собственного бренда.

Контент, который вы производите в ваших социальных сетях или на сайте — статьи, посты с вашими продуктами, историей бренда и так далее — должен приносить клиенту пользу, выставлять ваши продукты в хорошем качестве и закрывать все вопросы потенциальных потребителей.

В результате такой маркетинг поможет привлекать внимание не только целевой аудитории, но просто людей, которые хотят ознакомиться с вашей работой.

Подписчики, которые будут наблюдать за деятельностью компании через сайт или социальные сети, со временем сформируют у себя в голове позитивное представление о бренде и превратятся в постоянных клиентов. Контент маркетинг поможет вам:

Автоматизируйте основные бизнес-процессы

Для того чтобы успешно противостоять конкурентам и выходить из борьбы победителем, лучше всего сделать так, чтобы деятельность всей вашей компании была максимально эффективной.

Чтобы избежать простоев и ошибок в разных бизнес-процессах, важно автоматизировать и оптимизировать основные рутинные задачи на производстве. Существенно сократить нагрузку на менеджеров и упростить часть рабочей рутины помогут следующие сервисы:

Таким образом, вы сможете заметно повысить продуктивность работы всех элементов вашего бизнеса — от логистической цепочки и работы сайта до самого производственного процесса. Все это поможет добиться более высокой точности и снизить риски человеческих ошибок. Такой подход позволит заметно сократить издержки и опередить любые действия конкурентов.

Работайте на перспективу — изучайте уровень спроса

Спрос на любом рынке — динамичный показатель. От уровня спроса будет зависеть количество производимого товара и его стоимость. Поэтому те компании, которые умеют анализировать тренды, структуру рынка и нишевого спроса, обычно становятся намного более успешными, чем новые или старые конкуренты, и способны отличаться от других.

Подведем итог

С каждым годом конкурентная среда становится все более жесткой и динамичной. Молодые фирмы не всегда выдерживают интенсивность соперничества и со временем терпят убытки и покидают рынок. Поэтому для развития бизнеса очень важно уметь вести конкурентную борьбу.

Заранее продумайте, как нужно действовать, чтобы противостоять своим бизнес-соперникам и сколько ресурсов для этого необходимо. Для обхода конкурентов вам понадобятся инновации, гибкость и стратегическое мышление. Это те факторы, которые сделают ваш бизнес не просто конкурентоспособным, но и помогут достичь лидерства в вашей нише.