Как обойти конкурентов: методы борьбы и советы предпринимателям

Все о конкурентной борьбе

Что такое конкурентная борьба?

Конкурентная борьба — это процесс соперничества между компаниями на рынке. Организации хотят успешно войти на рынок, привлечь как можно больше клиентов и увеличить свою прибыль.

В ходе конкурентной борьбы компании стремятся обойти соперников и улучшить свою позицию относительно других игроков рынка. Они предлагают более привлекательные продукты, услуги, снижают цены в магазине, внедряют инновации и готовы любыми способами привлекать внимание потребителей.

{{cta_banner}}

Зачем конкуренция нужна бизнесу?

Конкуренция — полезна для крупного, среднего и малого бизнеса. И этому есть несколько объяснений. Прежде всего, благодаря конкуренции сейчас можно понять, какие продукты и услуги актуальны на том или ином рынке.

Распространенная ошибка начинающих бизнесменов — полагать, что, например, если конкуренты отсутствуют в выбранной нише, то успех бизнесу обеспечен. Напротив, скорее всего, это говорит о том, что потребителям не нужны такие товары или услуги. Поэтому, даже если на рынке прослеживается наличие умеренной конкуренции — это хороший знак.

Чего нельзя сказать о чересчур интенсивной торговой конкуренции. Она крайне опасна, поскольку на старте сложно и затратно переманивать себе клиентов у тысяч других продавцов с похожим продуктом. Все это работает так, что высококонкурентный рынок вынуждает бизнесмена действовать более осторожно и только после предварительного анализа.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Интересно и то, что конкуренция в бизнесе мотивирует компании не стоять на месте, а постоянно развиваться, чтобы привлекать и удерживать клиентов. В противном случае активные соперники найдут способ, как улучшить свое предложение, и ваши клиенты ни секунды не сомневаясь перейдут к ним. Поэтому конкурентов, даже небольших не стоит недооценивать.

Сюда же можно отнести и повышение эффективности производства. Борьба за клиентов заставляет предпринимателей-конкурентов искать более эффективные методы производства и управления ресурсами. Результат — снижение издержек, цены и повышение качества. От этого в плюсе и покупатели, и продавцы.

Методы конкурентной борьбы

Рассмотрим методы конкурентной борьбы. Выделяют два направления, в рамках которых компании работают и стараются заполучить преимущество:

Ценовая борьба

Ценовые войны — это основной метод конкуренции, при котором фирма работает, старается минимизировать свои издержки и придерживаться самых выгодных для покупателя или пользователя цен — ниже, чем у конкурентов.

Дело в том, что этот метод особенно актуален на высококонкурентных рынках, где есть тысячи магазинов, продавцов с одинаковыми предложениями, и клиенту в такой ситуации нужно выбрать одного из них. Например, интернет-магазины, маркетплейсы. Однако здесь есть несколько нюансов.

Во-первых, сначала нужно провести анализ цен на товары у конкурентов. При этом, опыт показывает, что надо учесть все свои издержки так, чтобы сниженная цена на товар могла обязательно хотя бы минимально окупать затраты, а не уводила бы бизнес в минус.

Во-вторых, сам демпинг — сознательное занижение цен ниже уровня конкурентов — не всегда может принести нужную выгоду, стать стимулом роста и привлечь покупателей.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Неценовая борьба

Получить конкурентное преимущество, привлечь новых клиентов и увеличить уровень продаж можно не только за счет снижения цены. Существуют также и неценовые методы борьбы. Рассмотрим как работают основные из них:

1. Упор на дифференциацию и качество продукции:

• Инновации. Постоянное внедрение новых технологий и идей в продукты или услуги для стимулирования продаж.
  ‍
• Уникальные характеристики. Создание уникальных черт товаров или услуг, которые делают их привлекательными для потребителей — необычный дизайн, упаковка, нестандартные функции, правила использования.
  ‍
• Качество товаров и услуг. Фокус на улучшении качества товаров и услуг в магазине или онлайн-точке — поиск надежных поставщиков, удорожание технологий производства, анализ особенностей товаров ваших конкурентов.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

2. Упор на рекламные кампании и маркетинговые стратегии продвижения:

• Реклама и брендинг. Создание и продвижение бренда, маркетинговых кампаний для привлечения внимания и повышения продаж, лояльности клиентов при помощи различных маркетинговых инструментов, например, через интернет. Старому и проверенному бренду, в котором работают хорошие специалисты, доверяют в разы сильнее.
  ‍
  В пример можно привести, как работает рынок автомобилей в России. Существует популярное сравнение: новые бренды китайских автомобилей в России, к которым есть недоверие, и самые надежные корейские, немецкие и японское авто.

3. Упор на сервис:

• Качественное обслуживание. Высококачественное обслуживание клиентов включает, например, оперативные ответы на запросы и быстрое решение любых проблем.
  ‍
• Скидки, акции, программы лояльности. Введение скидок, программ и бонусов на покупку для удержания существующих клиентов.

4. Масштабирование:

• Расширение компании. Выход на новые рынки: разработка продукта в рамках регионов страны или всего мира. Актуально тогда, когда нужно постоянно привлекать клиентов и наращивать объемы продаж. Таким образом, бизнес повышает уровень присутствия своей компании в новой области или регионе, частично переманивает на свою сторону клиентов из других фирм, получает новые контакты, тем самым ослабляя позиции конкурентов.
  ‍
• Диверсификация, расширение товарного ассортимента. Создание новых или схожих продуктов для привлечения клиентов с разными запросами и интересами.

5. Партнеры и сотрудничества:

• Стратегические партнерства. Курс на сотрудничество с другими компаниями для совместного создания и продвижения продуктов или услуг. Цель — не конкурировать друг с другом, а помогать и получать больше клиентов, платежеспособной аудитории.
  ‍
• Экосистемы. Создание новых экосистем, где компании объединяются в конгломераты для обеспечения взаимной поддержки, захвата большей доли рынка и намереваются создавать конкурентное преимущество.

6. Нечестная борьба:

Практически любой крупный бизнес сталкивается еще и с «черной» конкурентной борьбой, кода соперники любыми способами пытаются очернить репутацию противника, чтобы снизить уровень продаж. Они могут использовать свои связи и сделать так, чтобы ваш бизнес обанкротился или закрылся в ближайшее время.

Такие практики существуют, и предпринимателю нужно знать о них, чтобы вовремя предпринять меры. Рассмотрим самые распространенные способы нечестной конкуренции:

• Распространение ложной негативной информации. Классический способ черного пиара, когда компания-конкурент оставляет фейковые негативные отзывы о товаре или услуге, либо пытается распространять слухи о качестве продукции в соцсетях.
  ‍
  
• Акцент на недостатках конкурентов. Схожий способ, когда компания-конкурент выявляет теперь уже не вымышленный, а реальный недостаток своего соперника и выставляет его напоказ. Конкурент призывает покупателей не использовать «плохую» продукцию и сравнивает ее со своим «качественным» аналогом.
  ‍
  
• Проверки надзорными органами. Конкурент может инициировать проверку, например, пожарной инспекцией или санэпидслужбой России. Такая заявка заметно замедлит работу компании-соперника или вовсе может стать причиной ее закрытия.
  ‍
  
• Атака на репутацию владельца крупного бизнеса. Конкурент работает над тем, что найти компромат и выставить владельца компании-соперника в негативном свете. Иногда это даже может быть связано с угрозами в жизни.

Анализ конкурентов — основные этапы и тонкости

Главная проблема заключается в том, что методов борьбы очень много, и не во всех случаях они будут реально эффективны и одинаково универсальны. Все как в примере с «ценовыми войнами». Неверно выбранный метод борьбы с конкурентами может снизить уровень продаж и сделать только хуже. Как именно это работает:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Поэтому перед тем как вступать в соперничество, следует проанализировать внутреннюю систему своего бизнеса, амбиции и ресурсы, определить цели, выявить свои сильные и слабые стороны. Затем то же самое проделать с основными конкурентами. И на основе выводов анализа выбрать ту стратегию борьбы, которая будет выглядеть наиболее эффективно и рационально в вашем случае.

Рассмотрим основные этапы анализа конкурентной среды и факторы, которые каждой компании нужно увидеть и учесть при изучении конкурентов.

Этап 1. Определите, кто ваши конкуренты

Первый шаг — поиск компаний, которые активно развиваются в выбранной нише или предлагают альтернативные решения вашим потребителям.

Ваша задача — найти как прямых конкурентов (совершают продажи аналогичных продуктов или услуг), так и косвенных (ориентируются на удовлетворение тех же потребностей вашей целевой аудитории, но с использованием других методов).

Для того, чтобы найти большинство конкурентов, необходимо либо нанять профессиональных аналитиков, либо самостоятельно проанализировать ваш рынок. Сделать это можно бесплатно с помощью мониторинга открытых источников и поиска целевой аудитории. Важно учесть 2 момента.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Этап 2. Соберите информацию

На втором этапе сначала следует выбрать критерии, по которым вы будете сравнивать оппонентов, а также изучить предложения конкурентов. Вам понадобятся не только количественные данные, например, финансовые, но и качественная информация — уникальные особенности продуктов и стратегия продвижения.

Проанализируйте каждого бизнес конкурента, поймите как он работает и постарайтесь найти следующую информацию:

• финансовые показатели — по возможности долго анализируйте деятельность конкурентов, открытые финансовые отчеты, включая доходы, прибыль, затраты, оборачиваемость активов, структуру ценообразования;
  ‍
• маркетинговые метрики — методы и условия продвижения продуктов, личный бренд, эффективность работы, размеры трафика, использование соцсетей, рекламные кампании, популярные каналы продвижения, логика работы сайта конкурента;
  ‍
• данные о продуктах — характеристики товаров или услуг, их качество, уникальные черты, материалы, преимущества, недостатки;
  ‍
• обслуживание клиентов — изучите систему работы с клиентами, а также отзывы потребителей на разных сайтах;
  ‍
• автоматизация — какие крупные сервисы и инструменты ваши конкуренты используют для автоматизации работы, например, приложения для складского учета, клиентские базы, e-mail рассылки, сервисы для заказа и контроля продаж.

Это пример данных, которые можно найти в открытых источниках в интернете. Конкретный вариант набора параметров будет зависеть исключительно от специфики вашего бизнеса, глубины анализа и ваших внутренних задач.

После этого каждую характеристику конкурента нужно будет сравнить со своим бизнесом и понять, насколько вы отстаете или преуспеваете в определенном направлении.

Этап 3. Составьте сводную таблицу

На этом этапе вам нужно правильно создать таблицу в Excel или Google-таблицах. В ней по горизонтали следует расположить конкурентов, а по вертикали — все характеристики.

Такой вид позволит наглядно и удобно систематизировать собранную информацию, провести анализ сильных и слабых сторон среди конкурентов и получить соответствующие выводы.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Этап 4. Проанализируйте данные, выделите сильные и слабые стороны

Собранные в одном месте данные позволят вам комплексно проанализировать сразу много конкурентов и сравнить почти все их основные параметры и характеристики с вашим бизнесом. Это часто возможно сделать с помощью аналитических инструментов, таких как, например, SWOT-анализ.

Анализ продемонстрирует, из чего состоит уникальный продукт конкурента, в каком положении относительно соперников находится ваш бизнес в текущее время и какая именно аудитория регулярно пользуется услугами конкурентов.

Например, в ходе сравнительного анализа вы поняли, что у вас самый лучший и сильный клиентский сервис, но при этом сам товар среднего качества, упаковка не привлекает покупателей и отсутствует магазин — физическая точка для продаж.

Значит, в рекламных кампаниях и позиционировании нужно делать упор на лучший сервис среди конкурентов. И при этом важно придумать, как улучшить упаковку, повысить качество без изменения итоговой стоимости и определить целесообразность открытия физического магазина.

Анализ конкурентов в формате таблицы, в том числе можно использовать и для будущего маркетинга. Например, когда вам нужно разобраться, за счет чего строятся продажи у конкурентов и как именно вам следует продвигать свой товар оффлайн или через интернет.

Можно провести дополнительные исследования и проанализировать сайт конкурента, его социальные сети, конверсию. Это позволит понять, как именно он работает и привлекает клиентов, через какие каналы, какая реклама дает наибольший результат.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Таким образом, вы точно сможете понять и сделать выбор, в каком направлении стоит развиваться: какие слабые стороны стоит усилить, на какие сильные стороны сделать упор. И самое главное, как можно отстроиться от конкурентов, найти свой уникальный путь развития продукта.

Как обойти конкурентов в бизнесе: 4 неочевидных совета

Увеличивайте объем денежных средств

Конкурентная борьба подразумевает дополнительные вложения в продукцию, маркетинг, сервисное обслуживание и так далее. Чтобы обойти конкурента, необходимо четко понимать, что придется закладывать больше средств в развитие бизнеса. Общие издержки компании будут расти, и это нужно заранее просчитать в вашем бизнес плане.

На старте развития выручка и маржа становится не источником прибыли, а средствами, которые вкладываются в модернизацию производственных процессов. Поэтому важная цель любого бизнеса — искать как можно больше дополнительных видов финансирования, чтобы компании хватало ресурсов противостоять конкурентам.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Используйте контент маркетинг

Онлайн-продвижение товаров и услуг в рамках интернет рекламы сегодня считается одним из самых популярных и эффективных способов привлечения клиентов. Все потому, что при помощи раскрученных социальных сетей и качественного сайта вы легко можете повысить интерес к вашему продукту и укрепить позиции бренда.

Если не будете применять контент-маркетинг, это может оставить вас далеко позади конкурентов, которые уже хорошо освоили этот инструмент продвижения.

Контент маркетинг — это не агрессивная рекламная борьба. Способ не нацелен на подрыв репутации конкурента, а нужен для того, чтобы при помощи контента в интернете создавать позитивный образ собственного бренда.

Контент, который вы производите в ваших социальных сетях или на сайте — статьи, посты с вашими продуктами, историей бренда и так далее — должен приносить клиенту пользу, выставлять ваши продукты в хорошем качестве и закрывать все вопросы потенциальных потребителей.

В результате такой маркетинг поможет привлекать внимание не только целевой аудитории, но просто людей, которые хотят ознакомиться с вашей работой.

Подписчики, которые будут наблюдать за деятельностью компании через сайт или социальные сети, со временем сформируют у себя в голове позитивное представление о бренде и превратятся в постоянных клиентов. Контент маркетинг поможет вам:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Автоматизируйте основные бизнес-процессы

Для того чтобы успешно противостоять конкурентам и выходить из борьбы победителем, лучше всего сделать так, чтобы деятельность всей вашей компании была максимально эффективной.

Чтобы избежать простоев и ошибок в разных бизнес-процессах, важно автоматизировать и оптимизировать основные рутинные задачи на производстве. Существенно сократить нагрузку на менеджеров и упростить часть рабочей рутины помогут следующие сервисы:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Таким образом, вы сможете заметно повысить продуктивность работы всех элементов вашего бизнеса — от логистической цепочки и работы сайта до самого производственного процесса. Все это поможет добиться более высокой точности и снизить риски человеческих ошибок. Такой подход позволит заметно сократить издержки и опередить любые действия конкурентов.

Работайте на перспективу — изучайте уровень спроса

Спрос на любом рынке — динамичный показатель. От уровня спроса будет зависеть количество производимого товара и его стоимость. Поэтому те компании, которые умеют анализировать тренды, структуру рынка и нишевого спроса, обычно становятся намного более успешными, чем новые или старые конкуренты, и способны отличаться от других.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Подведем итог

С каждым годом конкурентная среда становится все более жесткой и динамичной. Молодые фирмы не всегда выдерживают интенсивность соперничества и со временем терпят убытки и покидают рынок. Поэтому для развития бизнеса очень важно уметь вести конкурентную борьбу.

Заранее продумайте, как нужно действовать, чтобы противостоять своим бизнес-соперникам и сколько ресурсов для этого необходимо. Для обхода конкурентов вам понадобятся инновации, гибкость и стратегическое мышление. Это те факторы, которые сделают ваш бизнес не просто конкурентоспособным, но и помогут достичь лидерства в вашей нише.