Маржинальность компании: 5 советов, как повысить и контролировать бизнес-показатель

Время прочтения: мин.

Бизнес — это совокупность множества процессов, эффективность которых измеряется в специальных показателях. Одним из важнейших считается маржинальность бизнеса. Этот показатель отражает общую эффективность управления издержками и ведения основного производства компании. Однако далеко не каждый предприниматель понимает его важность и умеет правильно с ним работать.

В этой статье комплексно разберем такое понятие, как маржа и маржинальность. Рассмотрим, для чего нужен этот показатель, научимся его считать и оценивать, разберем виды товаров по маржинальности. Также дадим несколько советов по оптимизации маржинальности.

Все о маржинальности

Прежде чем перейти к детальному разбору маржинальности, следует подробно рассмотреть одно схожее понятие.

Что такое маржа?

Термин маржа или валовая маржа — это финансовый показатель, который демонстрирует, сколько денег получила фирма от продаж, учитывая все переменные затраты. Маржа — это разница между выручкой и переменными издержками.

Разберем каждый из элементов формулы. Выручка — это все средства, которые заработала компания с продажи своих услуг или товаров.

Все расходы делятся на 2 типа: переменные и постоянные. В контексте маржинальности для нас являются ключевыми переменные расходы. Это только те траты, которые участвуют в создании товара или услуги и обязательно зависят от объема продаж и выпуска. То есть чем больше будет выпущено продукции, тем больше переменных расходов на производство понесет фирма.

К таким издержкам относится: сырье и материалы (закупочная цена), цена упаковки товара, его доставка и так далее. Для того чтобы понять сущность переменных затрат, можно представить формулу в виде конкретных наименований продуктов:

Маржа = Итоговая стоимость торта для покупателя – (Стоимость всех ингредиентов + Доставка + Упаковка + Почасовая (не фиксированная) оплата кондитера)

Подробнее про связь таких понятий, как прибыль, доход, выручка, переменные расходы, постоянные расходы, вы можете прочитать в одной из наших статей.

Однако такая формула и сам пример слишком упрощен и подойдет только для общего понимания расчета маржи. Усложним вводные данные и рассмотреть более детальный пример.

Маржа отличается от чистой прибыли. Чистая прибыль — это все доходы за вычетом всех имеющихся расходов организации (включая переменные, постоянные расходы, налоги, амортизацию, проценты по кредитам и так далее). При подсчете чистой прибыли важно заострить внимание на постоянных расходах.

Если сильно упростить общую модель притоков и оттоков денежных средств, то можно сказать, что во всю выручку включаются: все постоянные, переменные, прочие расходы и возможный остаток — чистая прибыль.

Поскольку при вычислении маржи мы вычитаем из выручки только переменные расходы, можно сказать, что в марже остаются постоянные расходы + все прочие расходы (например, налоги) + возможная чистая прибыль. В свою очередь, очевидно, что в чистую прибыль постоянные и прочие расходы не включаются. Это чистый заработок, остаток денежных средств организации.

Маржа — хоть и полезный показатель, но не всегда универсальный, поскольку является абсолютным. По нему нельзя судить об эффективности бизнеса.

Часто случается так, что маржа растет от месяца к месяцу. С другой стороны, в ходе более подробного анализа оказывается, что с маржой растут и переменные расходы. Таким образом, эффективность основной деятельности компании не повышается. И в этом случае, чтобы увидеть реальные успехи и показатели бизнеса, можно использовать маржинальность.

Что такое маржинальность?

Маржинальность — это коэффициент, который показывает долю маржи (дохода) в выручке компании. Простыми словами, сколько копеек маржи находится в каждом рубле всей выручки. Вот как рассчитать маржинальность:

Показатель маржинальности считается в процентах и отражает эффективность ведения основной деятельности бизнеса: насколько хорошо отлажены процессы производства, логистики, оптимизированы переменные издержки, формируется цена и объем проданных товаров.

Некоторые люди путают два этих понятия. Однако их достаточно легко разграничить. Помните, что маржа измеряется в натуральных величинах (рубли, доллары, евро) и отражает количество дохода в выручке, а маржинальность — в процентах и отражает долю дохода. Разберем на наглядном примере.

Пример демонстрирует, что в феврале маржинальность упала на 6% по сравнению с январем, даже несмотря на заметный рост маржи в абсолютных показателях. Все это говорит о снижении эффективности ведения бизнеса.

Так важно подчеркнуть, что маржинальность часто может быть как положительной, так и отрицательной. Такое случается, если переменные издержки превышают всю выручку. Подобная ситуация критична для бизнеса, поэтому следует немедленно проанализировать все производственные процессы, цепочку поставок и выявить проблему, которая приводит к перерасходу средств.

Отличие маржинальности от наценки

Маржа, маржинальность и наценка — схожие по смыслу понятия. И некоторые люди не видят между ними существенной разницы, однако она есть. Наценка — это та добавленная стоимость товара или услуги, которая формирует его итоговую цену.

Величина наценки целиком зависит от решения продавца услуги или товара (он опирается на рыночные условия, спрос, среднюю рыночную цену, действия конкурентов).

Главное различие этих понятий в том, что маржинальность никогда не поднимется выше 100%, потому что даже при нулевой себестоимости товара маржинальность физически не станет выше выручки. В свою очередь, если мы говорим о рентабельности более 100%, то имеется в виду наценка. Ее процентная величина в теории не ограничена.

Наценка не привязана к себестоимости продукта, а только демонстрирует, сколько бизнес в теории может заработать денег с реализации товара. Наценка не гарантирует получение этих средств, а лишь говорит о наличии добавочной стоимости к услуге или товару. В свою очередь, маржинальность показывает, насколько эффективно функционируют внутренние процессы компании.

Зачем считать маржинальность?

Маржинальность является важным для бизнеса показателем, который рассчитывается для того, чтобы получить выводы о текущем внутреннем и внешнем положении организации. Маржинальность показывает:

1. Эффективность ведения основной деятельности. В первую очередь маржинальность отражает реальную эффективность ведения основной деятельности компании (производство, сбыт). Этот аспект мы наглядно рассмотрели ранее (пример, когда маржа растет, а маржинальность падает, что демонстрирует реальную успешность ведения операционной деятельности).

2. Сравнение с конкурентами. Несколько компаний из одной отрасли могут иметь одинаковую маржу, но разную эффективность. Допустим, есть 2 фирмы с одинаковой маржой (100 000 ₽). Однако первая продала товаров на 300 тысяч рублей, вторая — на 450 тысяч рублей.

В нашем примере маржинальность первой фирмы выше, и поэтому она гораздо перспективнее, чем вторая, с точки зрения дальнейшего развития бизнес-процессов. К тому же у нее потенциально есть больше ресурсов, которые влияют на успешность конкурентной борьбы.

Например, фирма может снизить цены, чтобы привлечь больше клиентов, временно снизить доходы и при этом не особо сильно пострадать.

3. Расчет точки безубыточности. Это такое минимальное количество выручки, при которой бизнес способен покрывать все затраты. Обычно отражается в натуральном или денежном выражении. То есть какое количество продукции нужно произвести или на какую сумму продать, чтобы только покрыть расходы.

Каждая последующая единица продукции после преодоления точки безубыточности будет приносить прибыль.

Есть несколько вариантов расчетов точки безубыточности. Один из них — при помощи маржинальности в денежных единицах. Формула расчета выглядит следующим образом:

Подробнее про точку безубыточности мы рассказывали в нашей статье про рентабельность.

Маржинальность товаров

Далеко не каждая категория услуг и товаров имеет одинаковый уровень маржинальности. Какие-то приносят совсем немного маржи относительно себестоимости, но окупаются большими объемами продаж. Какие-то, наоборот, продаются редко, но с большой наценкой. Рассмотрим виды товаров по маржинальности.

Низкомаржинальные товары

Самые дешевые, нужные и востребованные среди населения товары. Продукты из этой категории люди покупают буквально на ежедневной основе. К низкомаржинальным товарам можно отнести базовые продукты питания (молочная продукция, хлеб, бакалею), гигиенические пренадлежности, бытовую химию и т. д.

На продукты из этой категории всегда большой спрос, и они хорошо продаются вне зависимости от сезона. Однако проблема в том, что в сфере низкомаржинальных продуктов высокая конкуренция.

Поэтому чтобы привлечь покупателей, производители вынуждены снижать цены за счет сокращения наценки до минимального уровня: 10-30%. Продавцы таких товаров берут количеством: то есть ростом объема производства и продаж. В результате низкомаржинальные услуги и товары приносят хоть и небольшую, зато стабильную прибыль.

Среднемаржинальные товары

Это товары и услуги второй необходимости. Они не нужны людям постоянно, как продукты питания или средства гигиены. Однако все равно пользуются спросом. К ним относят: мебель, посуду, предметы интерьера, большую часть бытовой техники, разные деликатесы (икра, морепродукты).

Товары из этой категории покупают реже, чем низкомаржинальные продукты. Однако благодаря тому, что срок их полезного использования достаточно высок (бытовая техника, мебель, одежда масс-маркет), при умеренной конкуренции производители могут позволить себе увеличить наценку: в среднем от 50%. Но она может превышать этот показатель.

Высокомаржинальные товары

Это услуги и товары премиального сегмента, которые люди покупают очень редко. Как правило, несколько раз в год по праздникам, в особые даты или сезон. Товары данной группы отличаются крайне высокой стоимостью и наценкой.

Высокая маржинальность бывает у следующих товаров: элитный алкоголь, коллекционные вещи, брендовая одежда (например, бренды Gucci, Louis Vuitton), услуги визажистов и фотографов на мероприятиях, ювелирные изделия.

Такие товары не нужны в повседневной жизни, поэтому спрос на них достаточно низок. При этом плюс в том, что компания почти не ощущает конкурентного давления. Поэтому производители «делают» высокую наценку от 100%. При этом на некоторые товары из этой категории она может достигать 300% и даже 1000%.

Какой вид товаров выбрать?

Возникает справедливый вопрос: какой группе товаров отдать предпочтение? Что принесет больше выгоды? На что стоит ориентироваться при запуске бизнеса и сколько прибыли это принесет?

Самая оптимальная стратегия — расширить свой ассортимент и внедрить больше товаров и услуг разных видов. То есть наибольшую выгоду приносит именно комбинация нескольких видов маржинальных продуктов. Например, когда в арсенале есть высокомаржинальные и низкомаржинальные товары и услуги.

Логика здесь проста: товары с небольшой наценкой продаются быстро, однако маржинальная прибыль с них не самая высокая.

Поэтому можно продавать одновременно, например, дешевую алкогольную продукцию, а также дорогие, элитные напитки, которые будут продаваться с большой наценкой. Так вы сможете сбалансировать свои финансовые показатели и получать наибольшую прибыль от продаж.

В этом вопросе нет четких правил. Все зависит от ваших предпочтений и, самое главное — ниши, в которой работает компания. Чаще всего идеального результата можно добиться с помощью экспериментов. Не всегда выгодно зацикливаться на одном виде товара. В противном случае вы не сможете эффективно конкурировать с другими фирмами.

Как повысить маржинальность товара: ТОП-5 советов

Ранее мы в теории описали само понятие маржинальности, виды и значение показателя для бизнеса. Теперь от теории перейдем к практике и рассмотрим, что может сделать предприниматель в том случае, если маржинальность бизнеса снижается.

Совет 1: Контролируйте маржинальность на регулярной основе

Первый совет связан с постоянным мониторингам показателя маржинальности. Данный коэффициент в отдельности не дает четкого представления о ситуации в компании, зато если рассматривать его в динамике — можно сделать много полезных выводов. Поэтому маржинальность нужно измерять и фиксировать каждый месяц.

Если вы увидите резкие и существенные отклонения, сразу же следует провести детальный анализ. Так можно определить существующую динамику и на основе анализа делать выводы:

при уменьшении — понять причину и устранить ее;
при увеличении — найти триггер роста и усилить его.

Из примера выше видно, что маржинальность компании по производству деревянной мебели снизилась почти в два раза. Анализ показал, что в последние 2 месяца сильно выросла закупочная цена древесины (сырья), а также расходы на упаковку.

После анализа руководители осознали, чтобы исправить положение, следует изменить подход к формированию себестоимости. Например, сменить поставщика древесины, перейти на более дешевую упаковку или повысить цены.

Контролировать маржинальность несложно, главное — делать это постоянно и отслеживать показатели в динамике. В маленьких компаниях можно использовать обычные электронные таблицы, создавая в них соответствующие ячейки с формулами и ежемесячно внося туда данные (Excel, Google Таблицы).

Крупные фирмы обычно внедряют специальные, более сложные сервисы, которые могут рассчитывать маржинальность, показатель рентабельности, рассчитать маржу и прочие финансовые коэффициенты автоматически. Все данные записываются в отчет о прибылях и убытках.

Совет 2: Закупайтесь оптом

Один из самых действенных способов повысить маржинальность — это сократить разные виды переменных издержек. Именно этому и будут посвящены следующие три совета. Сначала рассмотрим закупку товаров.

Самый простой способ снизить расходы на закупку сырья, материалов или готовых товаров для перепродажи, помимо поиска других контрагентов, — это закупаться большими партиями. Обычно производители дают хорошую скидку за опт. Чем больше партия, тем выше скидка. Таким образом можно снизить себестоимость каждой единицы товара и, следовательно, повысить маржинальность.

Совет 3: Сократите издержки на доставку

Существенная часть переменных расходов — это логистика. Любому бизнесу необходимо не только доставлять свою готовую продукцию до конечных покупателей, но и в том числе платить за доставку сырья, перевозить свои товары между разными производствами, складами. И величина этих затрат зависит от грамотно выстроенной логистической цепочки.

Чтобы заметно сократить издержки на логистику, следует проанализировать все направления и возможные комбинации способов доставки товара в разных отрезках вашего производственного цикла.

При этом сэкономить можно не только на способе перевозки товаров и сырья. Например, можно сократить расстояние перевозки — скомпоновать собственное производство товара и склады в одной локации, найти поставщиков поближе к производственному комплексу и т. д.

Совет 4: Мотивируйте сотрудников

Зарплата сотрудников, которая выплачивается не фиксированным окладом, а зависит от объема выполненной работы, также считается переменными расходами. Например, это актуально для производственных рабочих или сейлс-менеджеров, которые получают процент от того, сколько товаров или услуг они продали.

Ваша задача — сделать так, чтобы мотивация таких сотрудников выросла еще больше, а компания не переплачивала за неэффективную работу. Например, можно изменить систему вознаграждений и бонусов для ряда сотрудников. Начислять дополнительные проценты не за объем выручки или количество произведенных действий (встречи с клиентами, звонки), а только за полученную бизнесом прибыль.

Совет 5: Увеличьте выручку

Второй фактор, помимо снижения издержек, который влияет на маржинальность, — это размер общей выручки. Чтобы её повысить, нужно заметно увеличить продажи товаров или услуг, поднять цены, повысить привлекательность той или иной продукции и т. д. Зачастую это более дорогостоящая и сложная задача, чем любое сокращение существующих издержек.

1. Корректировать себестоимость продукции — повысить цены. Если поставщик во время кризиса поднял цены на сырье или доставку, то вы также можете пересчитать себестоимость товаров и изменить на них цены, что поднимет маржинальный доход.

2. Внедрить высокомаржинальные товары. Высокомаржинальные товары хоть и нестабильны в продажах, зато могут существенно поднять важные показатели чистой прибыли и маржи. Поэтому если вы хотите увеличить маржинальность, можно не просто расширить ассортимент, а сделать упор на более дорогую продукцию, которая будет отличаться от вашей основной.

Однако не в каждой ситуации вы сможете получить выгоду от подобного нововведения. Успех будет зависеть от вашей целевой аудитории. Например, если ваши товары, услуги или производство ориентируется только на малообеспеченную аудиторию, то внедрение рив более дорогого продукта, скорее всего, не будет иметь успех. Платежеспособная аудитория, которая могла бы купить обновленный товар, не будет посещать ваш магазин.

3. Внедрить больше рекламы, акций, бонусов, скидок. Еще один вариант — привлечь больше клиентов и продавать больший объем продукции. Сделать это можно с помощью крупных рекламных кампаний, разных акций, карт лояльности, скидок. Так, вы сможете привлечь больше аудитории к своему продукту, завоевать доверие людей, чтобы увеличить объемы продаж, а это значит и маржинальность бизнеса.

4. Расширить географию продаж. Альтернативный способ расширения клиентской базы — выход на новые рынки сбыта. Например, в другой регион или даже страну. Так, вы получите много новых клиентов, спрос на продукцию повысится. Главное — заранее просчитать возможные риски и все издержки подобного решения. Поскольку освоение новых рынков сбыта требует детального анализа и больших вложений.

5. Повысить объем производства. Самое очевидное и простое, что может сделать компания для того, чтобы повысить маржинальность, — увеличить объем выпуска своего товара (при условии, что на дополнительно выпущенный товар будет спрос). То есть масштабировать свой бизнес.

Постройте второй завод, откройте еще один магазин, закупите более современное оборудование, которое позволит выпускать более качественной продукции при тех же издержках.

Все это повлияет на количество произведенного и проданного товара. Чем больше будет объем производства, тем больше будет маржа, выручка компании и, как следствие, маржинальность.

Подведем итоги

Маржа и маржинальность — это не просто абстрактные понятия, а настоящие аналитические инструменты, позволяющие оценить эффективность бизнеса. Каждый предприниматель должен отлично разбираться в подобных финансовых показателях, следить за ними в динамике, точно фиксировать в собственных отчетах и понимать, зачем рассчитывать их.

В таком случае удастся добиться не только краткосрочной прибыли, но нивелировать все слабые места компании и построить надежную и долговечную систему производства и сбыта, которая обеспечивала бы долгосрочное развитие бизнеса и стабильный финансовый результат.