Советы для стартапов: как запустить успешный проект

Время прочтения: мин.

По статистике, которой делится Forbes, 92% стартапов не выживают. Многие стартапы закрываются в первые 5 лет работы. Рассказываем, как создать стартап, как правильно его развивать и привлекать инвестиции, чтобы попасть в 8% успешных проектов.

Как запустить прибыльный стартап

Научиться работать с изменениями

Основатель стартапа должен быть морально готов к тому, что в любой момент что-нибудь может пойти не по плану. Поэтому прежде чем запустить стартап, важно подготовиться к необходимости быстро принимать решения и направлять команду по новому вектору развития.

Предприниматель может использовать специальные методики, которые помогают управлять бизнесом, когда обстоятельства меняются. Например, существует метод ADKAR. По этой концепции руководитель должен помочь сотрудникам пройти через 5 стадий, чтобы они научились что-то делать по-новому. Вот эти этапы:

Awareness — понимание, что перемены нужны.
Desire — желание принять участие в переменах.
Knowledge — знание того, как работать во время и после нововведений.
Ability — способность применить знания с предыдущего этапа на практике.
Reinforcement — закрепление результата изменений.

Этот совет позволит запустить перемены в работе вашего стартапа, когда что-то полностью идет не по плану.

Изучить свою целевую аудиторию

Для запуска стартапа важно знать целевую аудиторию продукта. Это люди, которым интересен товар или услуга. Если стартапер не понимает, чего именно хочет целевая аудитория, есть риск, что его продукт останется невостребованным.

Допустим, предприниматель придумал свой первый стартап — приложение, в котором можно сравнивать цены на бьюти-услуги. Деньги собрали, приложение запустили, но люди им не пользуются, потому что сервис платный. Стартапер просто не продумал бесплатный тариф, а пользователям оказалось проще сравнивать цены вручную, так как это бесплатно.

Из-за таких ошибок стартап может провалиться, люди быстро потеряют к нему интерес. Поэтому прежде чем создавать стартап, необходимо выделить целевую аудиторию, провести с ней опросы и интервью. Это поможет понять, какие функции или характеристики продукта важны людям и сколько они готовы за него заплатить. Это очень важно, как мы поняли из примера выше.

Суть стартапа заключается в том, чтобы предложить людям решение их проблем. Для этого нужно изучать, какие потребности есть у целевой аудитории. То есть важно не строить предположения, а собирать конкретные данные и на их основе разрабатывать продукт.

Есть примеры стартапов, которые решают задачи сразу нескольких сегментов целевой аудитории. Например, стартап из России создал приложение EatMe. С помощью этого сервиса рестораны и кафе распродают блюда, которые вскоре им нужно будет списать. За счет этого люди покупают еду по меньшей стоимости. Стартап просто решает сразу две проблемы: рестораны распродают лишнюю еду и зарабатывают на этом деньги, а люди получают блюда со скидкой.

Создать продукт, который нужен рынку

Стартап должен быть уникальным и инновационным, иначе есть риск, что он не будет востребован у клиентов. Больше всего востребованы стартапы, которые меняют мир. То есть создают технологии будущего, которых до этого никогда не существовало.

Даже если у вас очень крутая идея стартапа и вы понимаете, что проект будет интересен целевой аудитории, нужно изучить рынок:

Проанализировать прямых конкурентов — компании, которые предлагают похожий продукт и закрывают потребности клиента тем же способом, что и вы. Например, для автопроизводителя прямыми конкурентами будут другие автомобильные бренды.
Проанализировать косвенных конкурентов — компании, которые решают ту же задачу клиента, но используют для этого другой способ. Для автопроизводителя косвенными конкурентами будут такси, сервисы каршеринга и даже производители электросамокатов.

Сформируйте список конкурентов, соберите данные о стоимости, особенностях, сильных и слабых сторонах их продуктов. Чтобы получить больше информации о конкурентах, всегда изучайте отзывы их клиентов. Это поможет точно определить слабые места конкурентов.

Стартап создается не в вакууме, а в постоянно меняющейся среде. Поэтому важно проводить исследования не только перед запуском бизнес-стартапа и выходом на рынок. Необходимо много раз мониторить рынок в процессе работы над продуктом.

Создать сильную команду

Если вы хотите развивать успешный стартап, значит нужно создать подходящую команду. Для этого в процессе найма вы должны оценивать не только навыки сотрудников, но и их черты характера. С самого начала постройте бизнес так, чтобы в вашей компании ценились личностные качества сотрудников.

Пока ваш стартап небольшой, вам нужно выбирать людей, у которых от их любимого дела горят глаза. То есть сейчас следует собрать в компании инициативных и оптимистично настроенных сотрудников. Такая команда стартапа поможет вам двигаться вперед, преодолевая трудности.

«Секрет успешного подбора персонала таков: ищите людей, которые хотят изменить мир».

Марк Бениофф, CEO Salesforce

Про остальные правила и советы для создания успешного стартапа можно прочитать в нашем материале.

Ставить конкретные цели

Кажется, что у стартапа только одна цель — запустить востребованный продукт и заработать деньги. Но это глобальная цель стартапа. Она не помогает понять, какой конкретно результат нужен. И какие действия следует совершить, чтобы добиться цели и получить прибыль.

«Сидя за рулем автомобиля, мы точно знаем, куда направляемся. Если мы едем на работу, то не откажемся от поездки только потому, что дорогу перегородили и приходится искать объезд. Стартапы тоже знают, куда они направляются, каков их пункт назначения: прибыльный бизнес, способный изменить мир. Я называю это видением стартапа.
Чтобы это видение стало реальностью, необходимо разработать стратегию, включающую в себя бизнес модель, дорожную карту продукта, данные о партнерах и конкурентах, а также предложения на тему, кому адресованы новые товары или услуги».

Эрик Рис, автор книги «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup»

Чтобы выбрать основные цели и направление развития стартапа, используют методики целеполагания. Например, фреймворк SMART или OKR.

Например, по методу OKR большую цель разбивают на несколько простых шагов с датами выполнения. Дальше сотрудники действуют по намеченному плану и регулярно обмениваются друг с другом статусами задач. Для этого они могут написать в общий чат команды или напрямую руководителю.

Так становится понятнее, в каком направлении нужно развивать стартап. Таких целей может быть несколько, они могут меняться, если изменились внешние условия или компания выбрала другое направление развития.

Найти наставника

Когда навыков или опыта не хватает, а времени на обучение нет, стоит найти наставника. Такой способ помогает получить недостающий опыт в сжатые сроки. Наставник может помочь вообще в разных задачах: привлечь инвестиции, создать хороший продукт или собрать сильную команду.

Наставник может не только поделиться опытом и сказать, насколько ваша идея может быть интересна инвесторам. Он помогает завести полезные связи с партнерами, подсказывает, какие тенденции нужно учитывать при разработке продукта.

Таким наставником может стать инвестор. Есть тип инвесторов, которые вкладывают в стартап не только деньги, но и свои знания. Их называют бизнес-ангелами, они выбирают лучшие стартапы.

Стартаперу повезет, если получится воспользоваться помощью бизнес-ангелов, так как обычно это опытные бизнесмены. Они помогают улучшать продукт. Этому способствует большой опыт, знания в продажах и маркетинге.

Бизнес-ангел может вложить деньги в стартап, если его заинтересует проект. Обычно за свою помощь бизнес-ангелы получают долю в компании. Иногда бизнес-ангелы вкладывают деньги в стартапы своих знакомых, поэтому можно поискать таких инвесторов среди вашего окружения.

У такого варианта наставничества есть и минусы. Бизнес-ангел может начать контролировать стартап, принимать все важные решения самостоятельно.

Как привлекать инвестиции в стартап

Демонстрировать результаты

В CB Insights собрали истории реальных стартапов и проанализировали причины, по которым они закрываются. Оказалось, что многие создатели интернет стартапов столкнулись с тем, что не смогли вовремя получить финансирование в необходимом объеме.

Чтобы привлекать инвесторов, нужно научиться говорить с ними на одном языке. Это язык фактов и цифр. Расскажите и покажите им на конкретных цифрах, что ваш проект принесет доход. Инвесторам важно понимать, что стартап станет успешным, они не зря вложат в него свои деньги.

Поэтому стартаперу нужно составить бизнес-план, финансовую модель стартапа, посчитать юнит-экономику проекта. Эти цифры нужно продемонстрировать в презентации, чтобы инвесторы увидели реальную ценность компании.

Еще один совет: инвесторам нужно показать MVP — минимально жизнеспособный продукт. Это первая версия продукта стартапа с базовыми функциями. Если денег на создание MVP нет, нужно создать видеоролик о продукте, чтобы продемонстрировать, как он будет выглядеть и как будет работать.

Допустим, вам нужен инвестор для разработки приложения, но нет денег для создания MVP. Тогда можно просто смонтировать ролик, в котором вы покажете интерфейс приложения, его функции и возможности. Это поможет инвесторам понять продукт.

Работать с возражениями

Одна из ключевых тактик привлечения инвесторов — предвидеть и устранить возражения еще до того, как у них появится возможность их высказать. Это покажет инвесторам, что вы хорошо подготовлены и хорошо понимаете свой бизнес, потенциальные проблемы компании.

Составить дорожную карту

Дорожная карта нужна не только для работы над проектом. Ее можно использовать для презентации компании инвесторам.

Этот вид инструмента рассказывает инвесторам о шагах, которые уже предприняты, и о том, какие действия вы хотите совершить в ближайшие месяцы или годы.

Благодаря четкому плану основатель стартапа может доказать, что он умеет разрабатывать стратегию для достижения успеха.

Дорожная карта позволяет инвесторам понять:

как основатель планирует развивать этот стартап;
какие функции и в какое время будут разработаны;
как планируется привлекать клиентов;
каким образом проект будет монетизирован и в какие сроки;
когда стартапер планирует выйти на рынок.

Обратиться к профессионалам

Самостоятельно искать инвесторов можно в бизнес-клубах, клубах инвесторов и на инвестиционных площадках. Но если не хватает времени или мало опыта, можно обратиться за помощью к консультантам.

Они изучают вашу презентацию и общую стратегию, дают советы по улучшению проекта. Наставники могут подключиться к созданию бизнес-модели или проработке финансового плана. Также в их окружении есть потенциальные инвесторы, с которыми они могут вас познакомить. То есть консультант может поделиться полезными контактами.

Как развивать свой стартап

Уделить время PR-стратегии

Для превращения стартапа в успешный бизнес нужно каждый день выстраивать коммуникацию с клиентами и партнерами. Стартапу важно создавать определенный образ компании в медиа-пространстве. Начните это делать как можно раньше.

Для этого можно найти PR-агентство или нанять специалистов. Тогда ваш бизнес будут рекламировать эксперты.

Важно, чтобы PR-менеджеры разбирались в вашей нише. Так как пиар приложения для среднестатистического пользователя и программы для бизнеса отличается. Специалисты, с которыми вы будете работать, должны иметь опыт именно в вашей сфере.

Создать эффективную PR-стратегию без специалистов сложнее: нужно разбираться в контент-маркетинге, работе со СМИ и рекламе на Яндексе

Вы должны помочь PR-специалистам понять тонкости собственного бизнеса. Они являются связующими звеньями между вами и медиа-пространством. Их работа состоит в том, чтобы о вашем проекте узнали. Ваша задача — представить свой продукт. Рассказать о преимуществах стартапа, объяснить, почему он нужен пользователям.

Не экономить на юристах

Предприниматель может самостоятельно определить, какая форма для стартапа подходит лучше всего: ИП или ООО. Но разобраться с другими моментами бывает действительно сложно. Например, выбрать, какую бизнес-идею запатентовать в первую очередь и как это сделать. Бывают и другие ситуации, в которых не обойтись без юриста.

Допустим, вы хотите нанять на работу в компанию самозанятых фрилансеров, чтобы сэкономить на налогах. Если неправильно составить договор с точки зрения законодательства, налоговая может переквалифицировать его в трудовой договор. Тогда придется платить штраф и пени за неуплату налогов.

Если нет возможности взять юриста на постоянную работу, можно покупать его консультации по мере необходимости. Такой подход поможет платить за услуги разово. Например, когда нужно будет зафиксировать права каждого партнера в соглашении о совместной деятельности.

Научиться делегировать

Если основатель стартапа не делегирует задачи, он все процессы замыкает на себе. Поэтому на важные задачи его времени может не хватить.

Допустим, предпринимателю нужно уделить время поиску новых инвесторов и продумать тактику продвижения продукта с PR-агентством. Но он не успевает это сделать, так как занят выбором цвета кнопок для сайта. Такие задачи нужно делегировать, подобными вопросами должен заниматься дизайнер.

Основателю стартапа нужно научиться понимать, когда бизнес требует его вмешательства, а когда пора освобождать себя от задач и передавать их команде.

5 распространенных ошибок при создании стартапа

1. Нехватка предпринимательских навыков

Стартап связан со специфическим мышлением: необходимо уметь рисковать и быстро адаптироваться к переменам. Стартаперу нужно уметь выполнять множество задач:

определять вектор развития стартапа;
быстро реагировать на разные внешние обстоятельства: рост цен, появление конкурентов и т. д.;
быть в курсе последних событий, которые происходят на рынке;
контролировать показатели бизнеса;
привлекать клиентов и разбираться в продажах;
продать идею стартапа инвесторам и привлечь нужное количество инвестиций;
нанимать сотрудников в компанию, контролировать уровень их профессионализма;
выстраивать систему работы команды и распределять их ресурсы;
проводить переговоры.

Когда стартапер запускает свой первый бизнес, в начале ему может быть сложно. Где-то не хватает опыта, где-то — знаний, а где-то — времени. Хорошая новость заключается в том, что всему можно научиться, но на это нужно потратить время. Например, существуют бизнес-школы, в которых обучают менеджменту, ведению переговоров, управлению командой.

Бизнес можно открывать не в одиночку. Есть еще один способ решить проблему — начать поиск бизнес-партнеров. Когда есть партнер, проще развивать стартап: часть обязанностей можно делегировать, это поможет получить поддержку. Конечно, совладелец должен понимать, как работает бизнес.

Важно, чтобы у партнера были те навыки и черты характера, которых не хватает основателю стартапа. Тогда партнеры будут дополнять друг друга, им будет гораздо легче превратить небольшой стартап в крупный бизнес.

2. Попытки все сделать идеально

Запуск нового проекта не может быть идеальным. Вы просто не успеете сделать идеальную услугу или продукт в короткие сроки. Допустим, за неделю или месяц.

Например, нормально, если команда не разработала сразу все функции приложения, которые вы планировали внедрить. Продукт должен становиться лучше с каждым обновлением.

Если же стартаперы пытаются сразу создать идеальный продукт, есть риск потратить на это годы. Тогда кто-то другой может первым выпустить похожий продукт на рынок.

3. Непроверенные идеи

Стартаперы могут придумать интересные бизнес-идеи, некоторые из них тут же начинают их реализацию. Они уверены, что стартап станет успешным. Но на деле оказывается, что подобные идеи уже реализовала другая компания. Поэтому спроса на продукт попросту нет.

Самое важное для стартапа — постоянный процесс получения информации. То есть нельзя основываться на гипотезах, нужно проводить исследования. Поэтому важно проверить актуальность идеи: изучить рынок и конкурентов, исследовать потребности потенциальных клиентов.

4. Подражание известным компаниям

У стартапов зачастую нет таких возможностей, как у крупных компаний. Поэтому не стоит пытаться повторить их стратегию развития или продвижения.

Например, крупная IT-компания рекламирует продукт с помощью топовых блогеров и тратит на это несколько миллионов рублей. Поскольку стартап не может вкладывать большие суммы в рекламу, он не сможет использовать блогеров-миллионников для рекламы.

Лучше продумать собственную рекламную кампанию. Например, продвигать продукт в коротких видеороликах. Для их создания понадобится меньше вложений, при этом популярность продукта будет расти.

5. Отсутствие УТП

УТП — это уникальное торговое предложение. У каждого стартапа есть какие-то особенности, УТП должно их описывать. Это помогает сформировать мнение о продукте, то, как люди будут относиться к нему.

Если основатель стартапа не понимает, в чем уникальность его продукта, он просто не сможет донести ценность продукта ни до инвесторов, ни до целевой аудитории. Получится так, что хороший продукт окажется никому не нужен.

«У нас будет дешевле, чем у других» — это не УТП. Если не знаете свое УТП, обязательно думайте над ним. Вот примеры УТП известных компаний:

Domino's Pizza: «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно».
Магазин Warby Parker: «Пять примерок на дом бесплатно».
NaSa: «Исследуем новые миры, чтобы сделать наш лучше».
SoundCloud: «То что завтра будет в музыкальных трендах, сегодня появится на SoundCloud. Загрузи свой первый трек и начни свой путь».

Подытожим

Статей о том, что такое стартап, очень много. Мы не стали углубляться в то, какие типы стартапов бывают и в описание стадий стартапа, а сконцентрировались на советах для успешного запуска новой компании:

Стартап — это бизнес, который находится только на стадии запуска. У основателя стартапа есть идея инновационного продукта или идея, как улучшить реальный бизнес. Задача стартапа — создать бизнес-проект, который предлагает решение реальных проблем пользователей.
Если человек собирается запускать стартап, он должен быть готов к тому, что что-то может пойти не по плану. Поэтому для создания стартапа часто надо быть гибким и решительным человеком, уметь быстро перестраивать стратегию развития любого бизнеса. Важна удобная форма для стартапа. Обычно малый бизнес выбирает ИП, в большинстве случаев для стартапа этого достаточно.
При поиске идеи для стартапа обычно полезно изучать желания и боли потенциальных клиентов. В этом случае новый бизнес будет успешно развиваться, так как создаст востребованный продукт, который основан на проблемах ЦА. Таким образом получится работающая бизнес-модель компании.
Чтобы открыть стартап, нужно собрать сильную команду. Это тот этап развития стартапа, когда важно, кто реализует проект. Успех стартапа напрямую зависит от сотрудников. Хорошо, когда над созданием стартапа работает большая команда, которая стремится сделать ваш продукт самым лучшим.
Стартаперу необходимо научиться ставить конкретные цели, изучить бизнес-модели стартапов. Сначала можно найти наставника или партнера, он поможет вести бизнес, поделится опытом и советами, которые нужно воплотить в жизнь. Потом необходимо найти инвесторов, а для этого предприниматели составляют свою бизнес-модель проекта, считают юнит-экономику и создают MVP.
Чтобы подчеркнуть особенности стартапа, разрабатывают УТП. Одна из главных ошибок стартаперов — не уделять внимание созданию УТП. Работать над созданием УТП особенно важно. В итоге это почти так же важно, как придумать имя стартапа и правильно назвать бизнес.
Другие ошибки при создании стартапа: нехватка навыков, подражание известным брендам. Из-за попытки все сделать идеально приходится долго работать над продуктом.
Худшее, что можно сделать для стартапа — не иметь никаких данных о рынке и конкурентах, тактики развития продукта. Это распространенная ошибка: верить в идею и развивать стартап, не убедившись, что продукт нужен пользователям. Идея без анализа может ничего не стоить. Из-за этого каждый год закрывается все больше стартапов.