Инвестор для бизнеса: где искать и как подготовить инвестиционное предложение

Для чего бизнесу привлекать инвестиции

Внешнее финансирование используют на разных стадиях развития компании. Именно от стадии развития бизнеса зависят те цели, на которые предприниматель потратит привлеченные инвестиции. 

✔️ Посевная и стадия стартапа. Это стадии, когда есть только идея продукта или его только начинают выводить на рынок. На ранних стадиях инвестиции нужны на тестирование идеи. Например, есть идея продукта, который собираетесь разрабатывать и продавать, но нет денег, чтобы протестировать свои гипотезы. 

На посевной стадии финансирование необходимо, чтобы протестировать бизнес-модель, запустить анализ рынка или создать минимально жизнеспособный продукт. То есть разработать первую версию приложения, сайта, интернет-магазина. Ниже расскажем подробнее о том, что такое минимально жизнеспособный продукт.

Инвестиции в стартап используют, чтобы начать продвижение продукта, выпустить первую партию товара или запустить пробную услугу, оплатить операционные расходы.

✔️ Стадия расширения. Когда продажи растут, инвестиции нужны, чтобы закрепить за собой позиции на рынке. Деньги используют на увеличение команды, запуск производства, маркетинг.

✔️ Стадия роста. На этой стадии продажи кратно растут. Инвестиции используют, чтобы улучшать продукт, выпускать новые товары или разрабатывать новые услуги, выходить на рынок в других регионах.

✔️ Стадия зрелости. Компания стала крупным игроком на рынке, но необходимо постоянно удерживать эту позицию. Поэтому на стадии зрелости инвестиции в бизнес нужны, чтобы расширить торговую сеть, запустить франшизу, найти точки роста компании.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Как подготовиться к поиску инвестора

Если предприниматель не хочет брать кредит в банке или у него нет собственных средств на развитие бизнеса, можно найти инвестора. Но к процессу поиска следует подготовиться. Для начала необходимо выбрать тип инвестирования, то есть подобрать оптимальный вариант возврата инвестиций. После этого разработайте финансовую модель и подготовьтесь к презентации проекта, оформив инвестиционное предложение. 

1. Выбрать подходящий вид инвестирования

Инвестиции возвращают не только деньгами — вложения можно вернуть с помощью произведенных товаров или акций, то есть долей в компании. Как именно вы будете возвращать денежные средства, зависит от выбранного вида инвестирования. Рассмотрим пять основных вариантов.

1. При долевом инвестировании инвестор получает часть бизнеса, то есть долю, в обмен на финансирование. Это могут быть акции, дивиденды. Скорее всего, инвестор будет помогать владельцу компании не только финансово, но и советами по поводу работы и развития бизнеса. Он может и вовсе стать партнером по бизнесу.

Данный вариант подходит, если нужно и профинансировать компанию, и оказать поддержку ее владельцу. Тогда стоит найти частного инвестора с опытом в вашей сфере. Если же вы не хотите, чтобы кто-либо вмешивался в управление компанией, стоит выбрать другой вид инвестирования. Если у инвестора будет хотя бы 2% акций, он уже сможет выдвигать представителя в совет директоров. А это позволит ему влиять на принятие управленческих решений.

2. Долговое или заемное инвестирование — возможность получить займ, а потом вернуть полученное в определенный срок. Займы и кредиты в банке очень похожи, так как инвестиции отдают деньгами, к назначенному времени и с процентами. Такой вариант привлекателен для тех, кто стремится сохранить контроль над бизнесом, так как в этом случае частный инвестор не получает акции, а значит, не становится партнером и не участвует в управлении компанией.

3. Конвертируемый заем — это смешение двух предыдущих вариантов инвестирования. Инвестор может вернуть долг деньгами, либо предприниматель выделит ему свою долю в бизнесе. При каких условиях инвестор получает денежные средства, а при каких — акции, зависит от условий, обозначенных в договоре. Такой подход обеспечивает гибкость как для инвестора, так и для предпринимателя, и позволяет адаптироваться к изменчивости рынка.

4. Инвестирование с нефинансовым вознаграждением означает, что с инвестором можно расплатиться товаром или услугами компании. Например, инвестор вкладывает инвестиции в разработку программы и получает возможность пользоваться ею бесплатно.

5. Гранты и субсидии особенно полезны для стартапов и проектов, направленных на решение социальных или экологических проблем. В таком случае деньги на развитие бизнеса дает государство, возвращать их не придется. 

В условиях грантов указано, куда можно потратить полученные деньги. Например, ИП из Москвы получает грант на обучение персонала. Значит, денежные средства можно потратить только на обучение, но не на логистику, закупку оборудования или материалов. Если не соблюдать установленные условия, денежные средства придется вернуть.

2. Составить финансовую модель

Постройте финансовую модель, чтобы посчитать, сколько нужно привлечь инвестиций, и показать, какие факторы влияют на прибыль компании. Финансовую модель удобно вести в таблицах с помощью формул, чтобы при изменении вводных все данные пересчитывались автоматически. 

Самая большая ошибка при поиске инвестора — это показывать ему только предполагаемые статьи расходов. Финансовая модель описывает все факторы, которые влияют на прибыль проекта. 

Здесь нужно спрогнозировать план продаж, посчитать стоимость продукта, затраты на зарплаты, закупку оборудования, учесть прибыль и возможный кассовый разрыв. Для этого составляют два отчета:

• о прибылях и убытках;
• о движении денежных средств.

Одного отчета о прибылях и убытках недостаточно, так как он не отобразит возможный кассовый разрыв. Кассовый разрыв — это момент, когда затрат становится больше, чем доходов. 

Допустим, в конце мая в кассе остается 50 000 ₽, а на текущие затраты июня бизнесу необходимо 100 000 ₽. Это значит, что нужно будет откуда-то взять 50 000 ₽. Чтобы не пришлось бежать в банк за кредитом, такие моменты также важно учесть, включить в сумму инвестиций. Для этого и нужен отчет о движении денежных средств. 

Оба отчета можно вести в одной таблице, если посчитать ежемесячные доходы и расходы, рассчитать прибыль, свести остатки на конец и начало каждого месяца. Для этого укажите все затраты и планируемые доходы по месяцам. Дальше для каждого месяца посчитайте прибыль: из доходов вычтите расходы. 

Считаем остатки:

1. Остаток на начало месяца. В первый месяц, скорее всего, будет ноль, так как доходы не покроют затраты. В остальные месяцы остаток на начало переносим с конца месяца. Допустим, в конце сентября остаток 20 000 ₽, значит, эта же сумма будет и в начале октября.
2. Остаток на конец месяца. Складываем остаток на начало месяца и прибыль. Например, остаток на конец октября — это остаток на начало октября, плюс прибыль за октябрь. Если в течение месяца планируете дополнительное финансирование, добавляйте и его. Допустим, бизнес открыли в марте, а в августе нужно вложить деньги, чтобы не было кассового разрыва. Тогда вложенную сумму обязательно включите в остаток на конец месяца.

Обычно такой отчет составляют на год, но можно брать и более длительные периоды времени, например, 2-3 года. Главное, чтобы срок был не меньше, чем время окупаемости инвестиций.

Разберем финансовую модель на упрощенном примере. Допустим, IT-стартап ищет деньги на разработку и запуск веб-сервиса. Сначала считаем расходы бизнеса. На разработку сервиса компания потратит 500 000 ₽. Ежемесячные затраты:

• 150 000 ₽ — на рекламу;
• 150 000 ₽ — на зарплаты;
• 70 000 ₽ — на аренду офиса;
• 50 000 ₽ — на налоги.

Теперь посчитаем доходы бизнеса. Подписка на веб-сервис стоит 667 ₽ в месяц. Предприниматель планирует продажи:

• за первый месяц сразу 100 подписок; 
• следующие 3 месяца — 400 подписок;
• еще 3 месяца — 700 подписок;
• далее выйти на минимальную сумму продаж — от 1500 подписок. 

В таблице сводим данные о доходах и расходах, считаем прибыль и остатки на начало и конец месяца. Вот что получается:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

С помощью такой таблицы можно спрогнозировать, какой объем инвестиций потребуется на развитие бизнеса и какая точно сумма поможет избежать кассового разрыва. Если в нашем примере на стадии открытия бизнеса в марте вложить в него 1 000 000 ₽, то уже в апреле наступает кассовый разрыв. 

Чтобы избежать кассового разрыва в апреле и позже, лучше вложить как минимум на 400 000 ₽ больше. Поэтому нецелесообразно просить у инвестора 1 млн. Этого попросту не хватит, чтобы перекрыть кассовые разрывы.

3. Подготовиться к презентации проекта

Если вы посчитали, сколько денег нужно на развитие бизнеса, это еще не значит, что можно переходить к поиску инвестора. Чтобы получить эти деньги, необходимо предоставить бизнес инвесторам не только финансовую модель. Нужно посчитать юнит-экономику, сделать презентацию продукта и показать MVP. 

1. Unit-экономика. Юнит-экономика помогает предпринимателю понять прибыльность проекта, а инвестору позволяет оценить его рентабельность. Для этого:

• оцените валовую прибыль → вычтите себестоимость из предполагаемого дохода;
• посчитайте затраты на привлечение клиента; 
• валовую прибыль разделите на расходы на привлечение клиента. 

В идеальном варианте полученный показатель должен быть от трех и выше. Это означает, что бизнес окупится. Для инвестора это один из показателей того, что стоит вкладываться в проект.

2. Питч-презентация. Есть два вида питч-презентаций для инвесторов. Elevator pitch — короткая первичная презентация длительностью около минуты. Ее цель — емко рассказать об идее проекта или продукта. 

Если инвестор заинтересовался, после короткой презентации переходят к funding pitch. Это презентация на 7-10 минут, в которой предприниматель рассказывает детали о проекте: чем он уникален, какая рентабельность, какой вид инвестирования предлагаете. В питч-презентации следует показать финансовую модель и юнит-экономику стартапа.

Для создания презентации перенесите цифры из отчетов, сформируйте убедительные офферы о том, почему стоит выбрать именно ваш проект. Закройте все возможные вопросы инвестора. Важно сделать хорошую презентацию с цифрами и фактами, ведь инвестор хочет знать все о доходности инвестиций.

3. MVP (minimum viable product) — минимально жизнеспособный продукт. Если вы ищете финансирование для цифрового продукта, то для наглядности лучше создать MVP этого продукта. Это может быть самая первая версия приложения, веб-сервиса или интернет-магазина. Когда есть минимально жизнеспособный продукт, его можно использовать, тестировать на пользователях. У него уже есть основные функции, но нет дополнительных, которые планируется добавить в будущем. 

Например, у интернет-магазина есть каталог и личный кабинет, но еще нет интеграций с 1C, банками и другими сервисами. Это пример MVP. У стартапов на такие разработки не всегда хватает средств, поэтому другой вариант — это смонтировать видеоролик о том, как работает продукт. В нашем примере можно показать на видео процесс работы интернет-магазина.

Минимально жизнеспособный продукт нужен не только для привлечения инвестиций. Он помогает предпринимателю увидеть недостатки своего проекта или стартапа, чтобы быстро внести коррективы. 

Когда есть финансовая модель, рассчитана юнит-экономика, готова презентация и MVP, можно переходить к поиску инвесторов.

Варианты поиска инвесторов

Для стартапов, компаний на стадии роста и расширения подходят разные типы инвесторов. Если у предпринимателя есть только идея, за инвестициями обращаются к знакомым или собирают деньги с помощью краудфандинга. 

1. Знакомые

Когда нет ничего кроме идеи, проще всего найти инвестиции у друзей и знакомых людей. Даже если среди близких нет людей, которые хотят или могут вложиться в проект, они могут познакомить вас с будущим инвестором. 

Здесь есть один нюанс. Знакомым лучше презентовать вашу идею так же, как любым другим частным инвесторам. То есть рассказать о проекте и его рентабельности, предоставить расчеты. Не стоит просить вложиться в «самую привлекательную идею». Знакомым тоже важно увидеть цифры и факты, чтобы принять решение.

Здесь есть один недостаток: из-за бизнеса можно испортить отношения с близкими людьми.

2. Краудфандинговые площадки

Это метод сбора финансирования, при котором инвестором может выступить любой желающий в частном порядке, внеся любую сумму. Работают краудфандинговые платформы по такой схеме: 

1. Предприниматель выкладывает на специальной платформе идею проекта и указывает, какую сумму нужно собрать.
2. Люди — их называют бэкерами — вкладывают деньги в проект и получают за это какие-либо вознаграждения.
3. Бизнесмен набирает нужную сумму, выводит деньги с площадки и вкладывает их в свой бизнес.

Допустим, вы хотите выпустить книгу, на нее нужно собрать 5 млн руб. Выкладываете проект на краудфандинговой платформе и собираете нужную сумму. Тем, кто вкладывает небольшую сумму, отправляете благодарность. А тем, кто вложит 1000 ₽ и больше, вы должны отправить свой продукт, то есть книгу.

Вы можете устанавливать условия самостоятельно, но за большие вложения в любом случае нужны значимые подарки. Иначе вы попросту не сможете собрать деньги, так как люди не увидят ценности и без хорошей благодарности не будут инвестировать. 

Есть и другие способы отблагодарить аудиторию. Можно предложить им альтернативные варианты, например, не отправить книгу, а упомянуть в книге.

Бывает так, что к назначенному времени люди не смогли собрать нужную сумму. Допустим, накопили 1 млн рублей, а необходимо больше — 5 млн. Тогда сбор средств можно продлить, на большинстве площадок есть такая возможность.

Известные российские краудфандинговые площадки, на которых можно собрать как небольшую сумму, так и 1,5 млн, 2 млн, 10 млн: Planeta, Rounds, Boomstarter, «Город Денег», Boosty, Penenza и т д.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

3. Бизнес-ангелы

Бизнес-ангел — это частный инвестор, который вкладывает деньги в проекты на начальных стадиях. Чаще всего бизнес-ангелы получают долю в компании, а когда компания растет, они продают акции в несколько раз дороже и зарабатывают на этом. 

В отличие от венчурных инвесторов, они инвестируют, даже когда проект еще находится на стадии идеи и совсем непонятно, насколько он «выстрелит». Это связано с тем, что бизнес-ангелами обычно становятся опытные и успешные предприниматели с чутьем на выгодные проекты и стартапы.

Такие инвесторы, помимо денег, вкладывают в компанию свой опыт, становясь наставниками для начинающих предпринимателей. Например, когда Стиву Джобсу и Стиву Возняку нужны были инвестиции на развитие компании Apple, Майк Марккула вложил 250 000 $, получив существенную долю: третью часть компании. 

Майк не просто вложил деньги — он начал помогать в развитии компании, поскольку у него уже был нужный опыт: Марккула работал директором по маркетингу в Intel. Таким образом, Apple получили не только финансовые вложения, но и опытного наставника.

Бизнес-ангелов можно найти на инвестиционных площадках, таких как Unicorn base, Seedsummit, СОБА. Или в инвестиционных клубах, сообществах, пабликах.

4. Бизнес-инкубаторы

Если есть идея проекта, но вы не понимаете, как привлечь инвестора и запустить бизнес, воспользуйтесь помощью бизнес-инкубаторов. По-другому их называют акселераторами. 

В такой организации эксперты научат вас, как построить и развивать ваш стартап, в том числе помогут в поиске инвестора. В акселераторах доступны разные услуги. Можно пройти курсы, завести полезные связи на тематических встречах, найти контакты не одного, а десятков инвесторов. Вас научат, как подписывать соглашение с инвестором, чтобы безопасно оформить сделку, расскажут о тонкостях работы с партнерами.

Найти бизнес-инкубатор просто: достаточно вбить соответствующий запрос в поисковой системе. Вот несколько известных примеров акселераторов: «Ингрия», бизнес-инкубатор МГУ, «Сколково», Startup Lab.

5. Гранты и конкурсы

Участвуя в конкурсах, вы сможете получить финансирование от государственных фондов. В этом случае нужно соблюдать условия, то есть тратить деньги только по назначению, так как их дают для определенных целей: на развитие бизнеса, обучение сотрудников, сертификацию продукции, рекламу проекта. Чтобы получить грант, нужно подать заявку на участие в конкурсе, предоставить необходимые документы, разработать бизнес-план. 

Самое привлекательное в таких инвестициях то, что их не нужно отдавать. Бизнес получает деньги безвозмездно, а не так, будто берет кредит в банке. С другой стороны, обо всех потраченных деньгах придется отчитаться. Если будут какие-то недочеты в документах, владельцу компании начислят пени. 

Где искать гранты для получения денежных средств: в Фонде содействия инновациям, на цифровой платформе МСП, на «Госуслугах» и на сайтах региональных фондов. Часто гранты выделяют, чтобы помочь развиваться стартапам, малому бизнесу, самозанятым. Пройти отбор легко, если ваш проект соответствует всем заявленным условиям.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

6. Клубы инвесторов

Это сообщества частных инвесторов или бизнес-ангелов, которые совместно вкладывают деньги в проекты. Обычно в клубе есть один или несколько руководителей. Они отбирают стартапы или компании на стадии расширения, в которые можно инвестировать средства. Руководители делятся самыми лучшими вариантами с инвесторами, и те выбирают, какой новый проект профинансировать.

Клубы инвесторов бывают обычными и профильными. В обычных клубах участники финансируют разные проекты: рестораны, недвижимость, разработчиков ПО. В профильных клубах специализируются на узких нишах. Например, инвестируют только в недвижимость. Примеры инвестиционных клубов в России: «Клуб Первых», Reforma, «Атланты».

7. Венчурные фонды

Это компании, которые вкладываются в очень перспективные стартапы или действующий бизнес на стадии расширения. Чтобы проект заинтересовал венчурные фонды, он должен соответствовать нескольким важным условиям. Проект должен быть инновационным, технологичным и масштабируемым.

Например, венчурных инвесторов не заинтересуют вложения в новую кофейню. Хотя кофейня подходит для масштабирования, все же это не технологичный и не инновационный бизнес. А это то, чего требуют венчурные инвесторы.

Допустим, инвесторам предложат вложить деньги в сеть кофеен с бариста-роботом и ИИ, который придумывает новые варианты напитков. В этом случае существует шанс, что проект их заинтересует. Теперь бизнес соответствует всем требованиям венчурных фондов, так как в этом случае запланировано использование инновационных технологий.

Венчурные фонды легко найти в интернете. Известные фонды, которые инвестируют на начальных этапах развития проекта и на стадии расширения: Moscow Seed Fund, Prostor Capital, Skolkovo Ventures. 

8. Инвестиционные фонды

Инвестиционные фонды вкладывают деньги в компании на стадии роста, поэтому у инвесторов минимальный риск потерять свой вклад. Этим инвестиционный фонд отличается от венчурного, где риски достаточно высокие. Также фонды вкладывают деньги, когда компания размещает акции на финансовом рынке.

Искать инвестиционные фонды можно с помощью специализированных баз данных и каталогов, например, на Get Investor. В числе известных инвестиционных фондов —  A.Partners, ABRT, AltaIR Capital.

9. Стратегические инвесторы

Стратегические инвесторы вкладывают деньги в компанию, чтобы интегрировать ее в свой бизнес. Чаще всего они покупают такое количество акций, которое позволит им войти в совет директоров компании и иметь возможность принимать управленческие решения. 

Обычно стратегических инвесторов не привлекают стартапы. Им интересны компании на стадии роста или расширения. Кроме того, компания должна быть достаточно известной, чтобы стратегический инвестор захотел вложить в нее деньги. 

Примеры стратегических инвестиций:

• компания Google, купившая YouTube, Double Click, AdSense;
• компания «Яндекс», которая купила TheQuestion, «Едадил», clck.ru, «Кинопоиск».

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Сервисы для поиска инвесторов

Лучший способ искать инвесторов для вашего бизнеса — это задействовать как можно больше каналов их привлечения. То есть рассказывать о проекте на своем сайте и в соцсетях, размещать объявления «ищу инвестора для стартапа» и писать статьи на специализированных сервисах. Будьте готовы к тому, что на поиск инвесторов придется потратить не одну неделю и перебрать не один десяток способов поиска.

Вот какие сайты можно использовать для поиска инвесторов:

• платформа «Русинвестпроект»
• сервис «Бибосс»
• площадка Start2up
• Business Platform
• Vc.ru

Кроме этих площадок, нужно использовать и другие методы привлечения инвестиций для бизнеса. Например, запускать рассылки или посещать мероприятия, на которые приходят потенциальные инвесторы. Речь идет о Startup Village или Днях инвестора, которые проводят в «Сколково».

Типичные ошибки при поиске инвестора

Самая распространенная ошибка — искать инвестора, когда не готовы цифры, есть только идея. Чтобы заинтересовать инвесторов, обязательно предоставляйте финансовый план и презентацию. Инвестор должен понимать, насколько рентабелен проект, когда он получит свои деньги и с какими процентами.

Есть и другие ошибки:

1. Нет конкретной цели инвестиций. Иногда основатели компании считают, что нужно получить деньги, потратить их на разработку или маркетинг, а там уж как-нибудь пойдут продажи. Инвестору важно наличие конкретных целей, цифр и результатов: сколько денег и в какую сферу планируете вложить, как это отразится на показателях работы бизнеса.
2. Слишком много информации. Отсутствие финансового плана — это плохо, но план на 100 страниц ничем не лучше. Инвестору нужно предоставить краткую информацию, чтобы он мог разобраться в цифрах за полчаса, а не тратить на работу несколько дней. Инвесторам постоянно поступают новые предложения. Ваша задача — это сделать так, чтобы предложение выглядело максимально привлекательным и понятным, привлекало внимание. 
3. Неадекватная оценка. Нельзя приукрашать рентабельность проекта. Обычно у инвесторов достаточно опыта, чтобы понять, что доход преувеличен, учтены не все статьи затрат, и валовая прибыль на проекте по факту будет совсем другая. Конечно, в этом случае никто не захочет вкладываться в ваш бизнес, заключать с вами сделку. 

Важно научиться презентовать проект так, чтобы инвестор понял, что ему выгодно вкладываться в это дело. Для этого подавайте информацию коротко и емко. Используйте разные способы привлечения инвесторов.

Подытожим: как начать поиск инвестора

1. Если нет собственных средств на развитие бизнеса, а в кредитную организацию (банк) вы не готовы обращаться, можно воспользоваться услугами инвесторов. Прежде чем приступить к поиску инвестора в проект, вам необходимо подготовиться: выбрать подходящий вид инвестирования, составить финансовую модель бизнеса, рассчитать юнит-экономику, подготовить инвестиционное предложение, то есть сделать презентацию. Работы здесь много, но ее важно выполнить.
2. Если нужны деньги для запуска digital-продукта, желательно разработать минимально жизнеспособный продукт (MVP). Это первая версия приложения, сервиса, сайта. Или видеоролик о программе, показывающий ее потенциальную ценность. Смысл MVP в том, чтобы инвестор увидел, как будет работать продукт. 
3. В зависимости от стадии вашего проекта, можно искать разные варианты инвесторов. В стартапы вкладываются бизнес-ангелы, их цель — получить и позже продать долю в компании, стать партнером. Стартапам также можно собрать инвестиции с помощью краудфандинга, научиться работать с инвесторами в бизнес-инкубаторах или акселераторах. Компаниям на стадии расширения стоит искать венчурные инвестиции. Компаниям на стадии роста лучше всего искать инвесторов в инвестиционных фондах. Кредит в банке подходит только тем, кто уверен в своем бизнесе, точно сможет вернуть капитал.
4. Где найти потенциальных инвесторов: Unicorn base, Seedsummit, СОБА, Planeta, Rounds, Boomstarter, «Город Денег», Startup Lab, МСП, «Госуслуги», Moscow Seed Fund, Prostor Capital, Skolkovo Ventures, ABRT, AltaIR Capital, «Русинвестпроект», сервис «Бибосс», Start2up, Business Platform. 
5. Используйте дополнительные возможности: пишите статьи на Vc.ru и в собственный блог, посещяйте мероприятия, на которых присутствуют нужные вам лица — инвесторы. Это могут быть Дни инвестора, которые проводят в «Сколково», или Startup Village.