Продал = проиграл: почему не стоит сразу продавать перспективный стартап

Время прочтения: мин.

Создать успешный стартап и продать его за миллионы долларов — звучит как отличный бизнес-план. Особенно, если вдохновляться успешными кейсами:

F5 отдала за Nginx $670 млн;
Google выкупил Alter за $100 млн;
AirBnB приобрел GamePlanner за $200 млн.

Но стоит ли торопиться с продажей стартапа? Опыт Instagram* и Snapchat подсказывает: иногда «продать» перспективную разработку — значит «проиграть».

Кейс Instagram*: Стократно упущенная выгода

Создатель знаменитого приложения с фото и reels — выпускник Стэнфордского университета Кевин Систром. В 27 лет он разработал Burbn — прототип современного Instagram*. Тогда он работал Nextstop, а в свободное время изучал программирование. Приложение воплощало два его больших увлечения — бурбон (отсюда и созвучное название) и фотографию.

Соцсеть позволяла отмечать местоположение на фото и делиться изображениями. Уникальный на то время продукт понравился многим, но по-настоящему популярным не стал.

Так выглядел Burbn до того, как стал Instagram*

В 2010 году произошло событие, определившее судьбу приложения и его создателя. Систром пришел на вечеринку для стартапа Hunch, где встретил двух венчурных капиталистов из Baseline Ventures и Andreessen Horowitz. Кевин показал им прототип соцсети и получил приглашение обсудить детали за чашечкой кофе. Burbn произвел впечатление: всего за две недели инвесторы дали Систрому $500 000 на развитие приложения.

Началась серьезная работа. Проекту требовалась команда. Первым к разработке приложения присоединился предприниматель Майк Кригер. Вместе они довели до ума концепцию Burbn: приложение «упростили», и основной функционал ограничивался публикацией фото, лайками и комментированием. Так появился Instagram*.

6 октября 2010 года соцсеть увидела свет и сразу нашла свою аудиторию: в первый же день в приложении зарегистрировалось 25 тыс. человек. А уже в декабре количество пользователей насчитывало миллион.

Instagram* быстро достиг бешеной популярности и заинтересовал крупных инвесторов. Особенно им интересовались Twitter и Facebook*. Сооснователь Твиттера Джек Дорси хотел выкупить соцсеть за акции на $500 млн, но получил отказ.

В марте 2012 года число зарегистрированных пользователей Instagram* перевалило за 27 млн. В апреле Систром получил еще одно предложение — на этот раз от Марка Цукерберга, гендиректора Facebook*. Стоимость в этот раз была выше: $1 млрд, из которых $300 млн — наличными, а остаток — акциями. При этом по условиям договора Кевин продолжал занимать руководящий пост в управлении Instagram*. От такого предложения Систром отказаться не смог.

«Я не знаю, что изменило мое мнение, но Цукерберг представил целый план действий, и это перешло в оценку проекта — от $500 млн от Sequoia до $1 млрд от Facebook*. Очевидно, финальная стоимость сделки была совершенно иной».

Кевин Систром, основатель Instagram*

Когда основатель Instagram* принял предложение, Цукерберг решил пойти дальше. Facebook* купил компанию за $1 млрд ( $736,5 млн, если считать с учетом падения акций). Соцсеть развивалась и стремительно набирала подписчиков под управлением Facebook*. Уже в 2018 году приложение насчитывало 1 млрд. активных пользователей.

В том же 2018 году Bloomberg Intelligence провела финансовый анализ стоимости Instagram*. Конкретно, суть анализа заключалась в том, чтобы определить его гипотетическую стоимость, если бы Систром не продал соцсеть. Результаты показали, что к лету 2018 года независимое приложение стоило больше $100 млрд. Если бы основатель Instagram* не продал приложение Цукербергу за $1 млрд, через 6 лет заработал бы в стократ больше.

После подобных исследований никто не проводил. Сложно сказать, сколько бы стоила соцсеть сейчас, если бы Систром самостоятельно ее развивал. Но известно, что стоимость бренда Instagram* в 2022 составляла $26,44 млрд, а в 2023 выросла до $47,4 млрд. Цена складывалась из логотипа, слогана, палитры цветов, tone of voice и других компонентов бренда.

Если бы Систром не поспешил с продажей Instagram* в 2012 году, в последствии соцсеть принесла бы ему в сто раз больше. Да, возможно, настолько большую сумму ему бы не предложили. Но он смог бы запросить достаточно, чтобы попасть в Топ-3 богатейших людей мира, согласно Forbes.

Стоимость Instagram* как бренда с 2018 г. по 2023 г.

Кейс Snapchat: Те, кто отказали Цукербергу

Как и Instagram*, Snapchat разработали выпускники Стэнфордского университета. Еще во время учебы Эван Шпигель и Реджи Браун начали разработку прототипа в рамках учебного проекта. К работе привлекли Бобби Мерфи — он помог друзьям написать исходный код. В июле 2011 года прототип выпустили на iOS под названием Picaboo. Став впоследствии Snapchat, проект заинтересовал многих инвесторов, в том числе, Institutional Venture Partners, Lightspeed Ventures и Benchmark Capital.

Считается, что главная причина такой популярности — в концепции приложения. Соцсеть напоминает личное общение в реальной жизни. Пользователь отправляет другому короткий ролик, который исчезает сразу после просмотра.

Другая возможная причина — своевременность. Когда появился Snapchat, большинство людей из старшего поколения сидели преимущественно в Фейсбуке*. Молодежь нуждалась в новой платформе для общения.

Вскоре Facebook* выкатили серьезного конкурента — чат-клиент Poke. Приложение разработали всего за 12 дней, и оно работало по той же схеме: пользователи отправляют друг другу сообщения с фото или видео, которое исчезает через несколько секунд.

Цукерберг предупредил создателей Snapchat о запуске приложения. За несколько дней до релиза он заехал в гости к Шпигелю и Мерфи, чтобы рассказать о новом продукте. Бобби Мерфи впоследствии замечал, что идея Цукерберга в точности копировала их разработку.

Поначалу казалось, что Poke «выстрелит». Сразу после релиза он занял первое место в AppStore. Но скоро стало понятно, что «оригинальный» продукт понравился пользователям больше: Snapchat поднялся на первые строчки, а детище Facebook* не закрепился даже в Топ-30.

«Для Snapchat это был рождественский подарок».

Эван Шпигель, один из основателей Snapchat

Сходство Poke со Снэпчатом было слишком очевидным — в прессе приложение открыто называли «клоном» и конкурентом разработчиков из Стэнфорда. В мае 2014 г. оно без лишнего шума исчезло из поля зрения и покинуло App Store.

«Poke напомнил нам всем о том, что для победы над Snapchat нужно что-то большее, чем просто пара умелых инженеров».

The Verge

Когда Poke провалился, Цукерберг не оставил попыток завладеть популярным приложением. Он попытался выкупить Snapchat за $3 млрд, но Шпигель и Мерфи отклонили предложение. Никто не давал комментариев о перспективах продажи Снэпчата, но источники The Wall Street Journal считали, что владельцы приложения не собирались этого делать до наступления 2014 года. Шпигель ждал, пока приложение соберет больше зарегистрированных пользователей, чтобы продать Снэпчат дороже.

Google тоже не обошел вниманием перспективный проект. В том же месяце корпорация предложила за Snapchat $4 млрд, надеясь «перебить» цену Facebook*. Но создатели снова отказались. К июню 2013 года Шпигель и Мерфи привлекли инвестиции на $60 млн, а стоимость Snapchat поднялась до $800 млн.

Не все в развитии компании шло гладко. В начале своего пути создатели Snapchat рассорились. Браун настаивал, что автором идеи приложения являлся именно он. По данным LA Weekly, он требовал 30% доли в бизнесе, с чем были не согласны Шпигель и Мерфи. Закончилась ссора тем, что Брауна исключили из коммерческих дел совсем. Конфликт перетек в зал суда, и закончился в 2014 году после нескольких разбирательств.

Внутренние конфликты создателей не мешали приложению расти. Шпигель и Мерфи периодически дополняли Snapchat функциями и выпускали новые версии. Так у главного приложения появился «младший брат» Snapkidz — соцсеть для детей до 13 лет. К 2015 году аудитория Snapchat насчитывала 75 млн. пользователей, которые каждый день просматривали около 2 млрд контента на платформе. Статистика активности в 2016 году показала рекорд — 7 млрд просмотров видео за день. Стоимость Snapchat на тот период составляла от $10 млрд до $20 млрд.

В марте 2017 года компания вышла на биржу с акциями общей стоимостью на $200 млн по $17 за каждую. Стоимость компании после этого выросла до $24 млрд. Выход на биржу был правильным финансовым решением. Snapchat продолжал набирать все большую популярность.

Эван Шпигель и Бобби Мерфи во время продажи акций

К февралю 2024 года рыночная стоимость компании выросла до $18,33 млрд. «Те, кто отказали Цукербергу» 9 лет назад не прогадали. Теперь они могут заработать в шесть раз больше.

Несколько советов для стартаперов

Кейсы создателей Snapchat и Instagram* показывают — с продажей перспективной разработки спешить не стоит. Первые сейчас могут выручить в 6 раз больше, чем на самом старте. А второй мог бы стать одним из самых богатых людей планеты, но продал стартап за $1 млрд вместо $100 млрд и упустил такой шанс.

Бывает, что самое выгодное решение — отказаться от соблазнительного чека и развивать независимый продукт.

Это не единственная рекомендация. Вот 3 совета от руководителей коммерчески успешных компаний — о том, как вырастить из стартапа перспективный проект:

1. Не бойтесь неизвестности

«Вы никогда не будете знать достаточно. Вы всегда будете вынуждены принимать решение, не до конца понимая, что вас ждет. Вам, как основателю, должно быть комфортно работать в условиях неопределенности».

Аарон О’Хирн, соучредитель и генеральный директор Startup Institute

2. Покажи, а не говори

«Покажи, а не говори — отличная аксиома. Для стартапов очень важно иметь доказательства своего ценностного предложения. Так много выскочек говорят о том, что они "убийцы Facebook*" или "X вместо Y" высокомерно и преждевременно ставя себя среди мегауспехов.
Лучше говорите о том, что ваша компания делает и чего достигла. Это будет выглядеть аутентично, правдоподобно и гораздо менее напыщенно. Всегда будьте источником ценности, чтобы вы могли выделить текущие доказательства того, что вы на самом деле можете сделать, а не то, чем вы стремитесь стать».

Шон Джонсон, соучредитель и главный операционный директор Startup Institute

3. Игнорируйте шум

«Не обращайте внимания на шумиху, которую вы видите в прессе по поводу других стартапов. Обычно это сплошная ложь, и половина из них умрет через год. Сосредоточьтесь на построении своего бизнеса, чтобы быть среди выживших».

Жюль Пьери, соучредитель и генеральный директор The Grommet

*Принадлежат организации Meta, признанной экстремистской на территории Российской Федерации