Эффективность достижения целей зависит от того, насколько точно они сформулированы. Если руководитель компании ставит абстрактную цель, сотрудники могут неправильно ее понять, если нет сроков — долго выполняют свою работу и т.д. Чтобы цели были конкретными, а результат — достижимым, для их описания используют метод SMART. В статье на примерах разбираем, как правильно ставить цели по SMART и как не допустить типичных ошибок.
{{cta_banner}}
SMART — это метод постановки целей. Его суть заключается в том, чтобы цель была конкретной, измеримой, достижимой, актуальной, а также ограниченной по времени, то есть с дедлайном.
Все необходимые критерии заложены в названии метода, так как SMART — это аббревиатура:
Обычная цель: повысить трафик на сайт.
SMART-цель: повысить трафик на сайт за счет дополнительной SEO-оптимизации статей на 20% к 18.05.2024.
В нашем примере заложены конкретность, измеримость и дедлайн. Достижимость и актуальность не обозначены в самой формулировке, но они учитываются при составлении.
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
Если кратко подытожить, что такое SMART — это один из способов постановки задач и целей. Данный метод применяют, когда необходимо абстрактные цели сделать понятными и измеримыми.
Методику SMART используют, чтобы:
Метод SMART подходит для постановки краткосрочных целей, как личных, так и для бизнеса. С его помощью не получится ставить стратегические цели для развития компании на годы вперед. В остальном методика подходит всем, кому необходимо ставить четкие цели. Ее используют:
Это только часть сфер применения метода. Но есть и ограничения. Инструмент не подходит для творческих проектов, где иногда приходится двигать сроки, а еще сложно измерить результат.
К примеру, художник может запланировать написать картину к определенному сроку. Он будет каждый день сидеть у полотна, но так и не доделает работу в срок. Все просто: в таком случае методика SMART не эффективна. Но архитектор, в работе которого есть четкие показатели и сроки, может использовать SMART, например, чтобы поставить такую цель:
Цель: разработать концепцию строительных конструкций к 11.03
Для постановки целей используют пять критериев. Чтобы описать эти критерии, задайте себе вопросы:
Теперь переходим к детальному описанию каждого критерия и постановке целей на примерах.
Этот критерий означает, что СМАРТ-цель должна быть конкретной, ясной и четкой. Бывает, что вместо цели описывают способы ее достижения, это неправильно. По этой методике важно описать саму цель, а не задачи для ее выполнения.
✔️ Повысить количество новых клиентов компании за счет контекстной рекламы — это конкретная цель.
❌ Запустить контекстную рекламу — это задача.
Чтобы поставить конкретную цель, подумайте, какие нужны показатели, чтобы понять, что работа выполнена. Для этого ответьте на вопрос:
Что мы хотим получить? Каким образом?
Чтобы сформулировать цель максимально конкретно, важно добавить к ней подробности о том, с помощью чего вы точно добьетесь желаемого.
Есть правило: один результат — одна цель. К примеру, повысить прибыль можно несколькими способами, здесь может быть сразу несколько результатов. Поэтому такую глобальную цель разбиваем на несколько.
Глобальная SMART-цель — повысить прибыль.
Тогда SMART-цели по ней будут такие:
Цель должна быть измеримой, то есть важно сформулировать количественные показатели для ее выполнения. Если наша цель состоит в том, чтобы увеличить количество заявок, обозначаем конкретное число. То есть нам нужно привлечь на 20% больше заявок в сравнении с определенным периодом.
Чтобы добавить количественные характеристики, подумайте, по какому показателю вы сможете понять, что добились желаемого. Для этого ответьте на вопрос:
По каким характеристикам понять, что мы добились желаемого?
На этом этапе у нас должна быть конкретная измеримая цель: с количественными показателями в процентах или числах. Например, повысить количество заявок за счет контекстной рекламы на 20% в сравнении с предыдущим кварталом.
SMART-цель должна быть достижимой или реалистичной. Например, можно поставить цель повысить продажи в 10 раз, но насколько это реалистично? Возможно, в текущей ситуации это слишком амбициозно для отдела продаж. Или это реалистично, но менеджеры не справятся с увеличившимся потоком клиентов.
Чтобы оценить достижимость при постановке цели, важно ответить на вопросы:
Есть ли сейчас ресурсы для достижения желаемого?
Какие внутренние и внешние обстоятельства могут помешать?
Для оценки достижимости можно использовать матрицу SWOT-анализа. Она помогает учесть внутренние и внешние факторы, которые влияют на цель. Больше узнать о методе SWOT-анализа можно здесь.
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
Этот критерий не влияет на формулировку, но его все равно важно учитывать в работе с целями. Если она заведомо нереалистичная, это грозит потерей мотивации во время ее выполнения. Но главная проблема в том, что не получится достичь результата из-за того, что мы не учли возможные риски и то, какие ресурсы нужны были в процессе работы.
Цель должна быть актуальной, то есть полезной и значимой на данный момент. Допустим, сеть салонов красоты собирается запускать франшизу. В этом случае:
Актуально: увеличить узнаваемость бренда.
Неактуально: набрать новых мастеров в штат.
Цель должна соответствовать стратегии развития нашей компании. Увеличение узнаваемости бренда — актуальная цель перед запуском франшизы, так как чем больше клиентов знают о салоне, тем больше спрос на покупку франшизы. Но вкладывать деньги в расширение штата сотрудников для текущих салонов может быть неактуально, поскольку на данный момент все средства идут на запуск франшизы.
Чтобы определить актуальность при постановке новой цели, задайте вопросы:
Зачем это нужно?
В чем выгода для компании?
SMART-цель должна быть ограниченной по времени. Если есть временные рамки, удобно отслеживать прогресс. Так получится вовремя заметить, если не успеваем выполнить задуманное к дедлайну.
Чтобы добавить ограничение по времени при постановке цели, ответьте на вопросы:
Когда мы хотим получить результат работы?
Если что-то пойдет не по плану, на какое время можно перенести дедлайн?
Например, необходимо повысить количество заявок на сайте за счет контекстной рекламы в сравнении с первым кварталом 2023 года на 10%. В формулировку добавляем дедлайн — до 1 апреля 2024 года, максимум до 15 апреля. Если эта цель достижимая и актуальная, значит она соответствует всем критериям SMART.
Пример цели для бизнеса: увеличить продажи смартфонов в сети магазинов техники. Задаем вопросы, чтобы описать пять критериев.
Таким образом наша SMART-цель выглядит так:
Повысить продажи смартфонов в сети магазинов техники за счет акционных предложений на 10% в сравнении с мартом 2023 года до 1 апреля 2024 года.
Допустим, нам необходимо расширить количество подписчиков в социальных сетях.
Наша цель выглядит так:
Расширить количество подписчиков в VK до 10 000 за счет публикации видеоконтента до 1 мая 2024 года.
Показываем пример SMART-цели для личных целей и задач. Допустим, вы хотите накопить определенную сумму денег.
Наша цель выглядит так:
Накопить 300 000 ₽ на отпуск, откладывая их с зарплаты, к 20 мая 2024 года, максимум до 1 июня.
Формулировка с такими конкретными цифрами и сроками очень удобна тем, что можно отслеживать прогресс. Допустим, 300 000 ₽ мы хотим отложить за полгода — по 50 000 ₽ в месяц. Это значит, что в конце каждого месяца можно измерить, чего мы добились.
Если становится понятно, что уже в марте или апреле мы не дотягиваем до требуемой суммы, мы ищем новые способы накопить или заработать деньги, чтобы достичь цели ко второму дедлайну — до 1 июня.
Мы создали инструкцию из восьми шагов, чтобы ставить цели по методу СМАРТ. Рассказываем, с чего начать и как дальше работать со SMART-целями.
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
Если конкретная цель уже есть, этот шаг можно пропустить. Если нужно сформулировать цель, например, для развития бизнеса, можно использовать матрицу SWOT-анализа. Это поможет определить сильные и слабые стороны проекта, продукта или компании, которые следует развивать.
Например, мы видим, что одна из слабых сторон бизнеса — низкая узнаваемость digital-агентства, поэтому хотим поставить цель повысить его узнаваемость за счет количества упоминаний в медиапространстве. Это правильный выбор в нашей ситуации. Дальше в статье мы будем использовать именно этот пример бизнеса в инструкции.
Прежде чем переходить к количественным показателям или срокам, необходимо оценить актуальность задуманного. Анализируем, зачем нам увеличивать узнаваемость компании, действительно ли это то, что нужно именно сейчас.
Из-за низкой узнаваемости бренда наши услуги неконкурентоспособны, так как клиенты о нас не знают и не хотят обращаться к специалистам нашего агентства. С каждым годом на рынке становится все больше соперников, совсем скоро выдерживать конкуренцию будет невозможно.
Это значит нам действительно необходимо повысить узнаваемость компании, чтобы сделать наши услуги конкурентоспособными.
Наша цель — повысить узнаваемость. Оценить прогресс ее выполнения можно с помощью специальных сервисов, которые отслеживают упоминания о компании. Это значит именно с помощью количества упоминаний вы будете измерять конечную цель.
Например, сейчас количество упоминаний нашей компании в онлайн-пространстве — 400, мы хотим выйти на показатель 4000 упоминаний каждый месяц. Включаем его в нашу формулировку таким образом: увеличить узнаваемость за счет упоминаний в медиапространстве в 10 раз.
Должны быть сроки, ограничивающие время выполнения задачи. Увеличить узнаваемость компании не получится за один день или неделю, на это нужны месяцы, срок зависит от того, сколько у нас ресурсов. Учитывая наш амбициозный план десятикратного увеличения узнаваемости, поставим срок шесть месяцев.
На этом этапе можно составить план действий и определить количественные показатели для нескольких временных промежутков. Это поможет проводить оценку промежуточных итогов.
В нашем примере это будет выглядеть так:
Теперь необходимо понять, достаточно ли у нас ресурсов, чтобы увеличить узнаваемость компании в 10 раз. Для работы над целью нам понадобятся специалисты, деньги, время. Работать над задачами должны маркетолог, пиар-менеджер, три копирайтера. Они будут создавать контент и публиковать его в различных изданиях, на сайтах, где есть целевая аудитория компании.
Считаем, сколько будет стоить создание такого контента. С учетом этого необходимо еще раз пересмотреть формулировку и понять, не сильно ли завышены показатели.
Например, мы понимаем, что сейчас нет возможности выделить для работы пятерых сотрудников, мы можем взять на эти задачи только троих. Значит, цель придется выполнять чуть дольше — в течение семи месяцев. После всего проведенного анализа формулировка будет такая:
Увеличить узнаваемость компании в 10 раз в течение семи месяцев за счет повышения количества упоминаний в медиапространстве.
Цели по SMART — лишь один из инструментов, которые используют в процессе планирования работы по проектам. Он полезен в совокупности с другими фреймворками. Когда SMART-цель готова, делают декомпозицию, разбивая ее на задачи.
Обычно с получившимся списком задач работают несколько сотрудников или даже отделов. Чтобы увеличить узнаваемость компании, над задачами работают маркетолог, пиарщик, копирайтеры и дизайнеры.
Чтобы разграничить зоны ответственности сотрудников, строим дерево задач или майнд-карту, распределяем задачи по сотрудникам. Это можно делать с помощью специализированных сервисов для управления проектами — Miro, Gantt Pro или Online Gantt.
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
Когда для глобальной цели определены задачи и исполнители, об этом следует рассказать команде проекта. Оповещаем всех сотрудников, которые будут работать над увеличением узнаваемости агентства. Описываем каждую поставленную задачу, объясняем, что хотим получить.
Так как у нас измеримая цель, прогресс ее выполнения можно оценить в любой момент. Поэтому стоит отслеживать промежуточные итоги, анализируя то, насколько эффективно получатся продвигаться к выбранной цели.
Допустим, через два месяца мы планировали увеличить узнаваемость агентства в 3 раза. Это значит, что нужно получить 1200 упоминаний компании. Через 2 месяца мы проверяем статистику. Оцениваем фактические показатели, чтобы понимать, как мы двигаемся к цели.
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
В конце важно оценить, в каком объеме удалось достичь цели: выполнили ее, перевыполнили или немного не хватило ресурса. Проведите работу над ошибками. Если переоценили свои возможности или неправильно просчитали достижимость цели, нужно сделать выводы, чтобы в дальнейшем понимать, как улучшить следующую постановку цели. Со временем и с опытом получается строить более эффективные цели.
Даже четкая формулировка может ввести в заблуждение. Например, руководитель компании просит сотрудников увеличить количество публикаций в социальных сетях. Есть и цифры, и сроки, но нет деталей: что именно сделать. Сотрудники начинают придумывать новые темы для постов, а руководитель хотел добавить больше видеоконтента.
Эти детали необязательно расписывать в самой формулировке. Обсуждайте подробности с исполнителями, чтобы понять друг друга. Лучше зафиксировать договоренности, например, в корпоративном мессенджере Compass — устные обсуждения могут привести к неясности и ошибкам в процессе работы.
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
Цели нужно пересматривать на предмет актуальности и при необходимости менять их или отказываться от них. Допустим, руководитель решил запускать франшизу и все усилия вкладывает в увеличение узнаваемости бренда.
В какой-то момент руководитель решает перестать развивать это направление, значит следует пересматривать цель и определять, насколько теперь актуально развитие узнаваемости. Возможно, эту задачу стоит убрать — или оставить, но сдвинуть сроки и вкладывать в нее меньше ресурсов.
Важно сосредоточиться на одном конкретном результате. Не стоит брать цели, в которые вложено слишком много аспектов. Например, цель «увеличить количество лидов из VK» — это один результат, на котором легко сосредоточиться. Если цель заключается в увеличении обращений клиентов с Avito, VK и сайта, придется отслеживать сразу несколько результатов и это не дает сфокусироваться на их достижении. Поэтому такие SMART-цели разбивают на несколько направлений.
При оценке достижимости SMART-цели желательно использовать статистику. Намного проще ставить реалистичные цели, когда есть цифры. Если ставить заведомо завышенные KPI, это может демотивировать команду.
Стоит мотивировать сотрудников, ответственных за результат. Можно ставить KPI — ключевые показатели эффективности — и привязывать к ним премии. KPI — это цифры, по которым можно понять, как работает сотрудник. Если таргетологу нужно привлечь 5000 новых подписчиков, это его KPI, это же может быть нашей целью. Если он привлечет 2000 подписчиков, будет понятно, что он недовыполнил KPI.
Чтобы таргетолог хотел перевыполнить цель, внедряем систему премирования. Например, цель — повысить количество подписчиков на 20%. Если таргетолог справится, получит 20 000 ₽ премии. Если он повысит количество подписчиков на 10%, получит 10 000 ₽ премии. Если на 30% — получит 30 000 ₽ премии. Так сотрудник будет мотивирован перевыполнить цель.
Это методика, которая помогает ставить конкретную, измеримую, достижимую цель. Для постановки целей по SMART используют пять критериев, которые ее характеризуют. Она должна быть конкретной, измеримой, актуальной, достижимой и реалистичной, с дедлайном или сроками. SMART — это аббревиатура всех перечисленных выше аспектов, но на английском языке.
Метод SMART используют, чтобы выполнить цели, так как он помогает сделать задачи понятными и конкретными, упростить отслеживание прогресса их достижения. А еще облегчить работу команде, так как СМАРТ помогает создать понятную формулировку.
Технологии SMART подходят для каждого человека, эта методика универсальна для постановки четких целей. Она принесет определенные выгоды: позволит ясно обозначить итог и проанализировать его достижимость.
Ее можно использовать как в бизнесе или для ведения проектов, так и для личных задач. Но главное — СМАРТ-цели подходят только для краткосрочных задач. Их не получится применять для долгосрочного планирования.
Система СМАРТ состоит из пяти критериев, которые мы подробно описали в статье. Первый — конкретность, то есть цель должна быть четко сформулирована. Опишите, за счет чего хотите получить результат. Второй — измеримость, то есть добавляем характеристики, по которым мы поймем, что достигли цели.
Третий — attainable — достижимая цель. У нас должно хватить денег, времени, сотрудников, чтобы достичь цели, выполнить всю необходимую работу. То есть задачи должны быть реалистичными, и ни в коем случае не недостижимы. Четвертый — актуальность. SMART-цель должна соответствовать стратегии развития компании. Пятый — ограниченность по времени, то есть обозначаем дедлайн выполнения SMART-цели.
Нужно, чтобы она соответствовала всем критериям. Определите цель, к примеру, с помощью SWOT-анализа. После того как вы определили новую конкретную цель, проверьте ее актуальность, добавьте KPI для отслеживания итогов и установите сроки. После формулировки цели нужно понять, насколько достижимые цели мы поставили. Если ресурсов не хватает, откорректируйте СМАРТ-цели, чтобы добиться их достижения. Можно менять показатели и сроки. Это важно делать, если ситуация изменилась и нужна корректировка СМАРТ-цели.
При постановке SMART-целей допускают пять основных ошибок, которые мы подробно рассмотрели в статье:
