Трипваер: что это и как он повышает конверсию продаж

Что такое трипваер

Трипваер – это недорогой продукт, который помогает человеку решиться на первую покупку. Благодаря тому, что его стоимость символическая, клиент принимает решение быстро и чаще всего импульсивно.

Главная задача трипваера – преодолеть страх покупателя перед приобретением товара или услуги, познакомить его с качеством и сервисом. Человек начинает доверять компании, и вероятность покупки основного продукта повышается.

Трипваер – это маленькая первая покупка. Еще не основной товар, но уже и не бесплатный сэмпл или лид-магнит.

Слово tripwire переводится как «растяжка» или «ловушка». Он обеспечивает «легкий вход» для клиента и переводит его на следующую ступеньку воронки продаж, плавно подводит к основной покупке.

Вот несколько примеров трипваера из разных сфер бизнеса:

• Онлайн-кинотеатр – подписка на месяц за 1 рубль.
• Веб-студия – разработка промостраницы за 30% стоимости для новых клиентов.
• Онлайн-школа – популярный курс за полцены.
• Салон красоты – повседневная укладка за 300 рублей.
• Магазин одежды – стойка с большими скидками возле входа.
• Косметика класса люкс – набор образцов со скидкой 90%.

Этот инструмент очень часто используют в e-commerce, онлайн-сервисах и инфобизнесе. В офлайне трипваер применяют в первую очередь в сфере услуг и иногда – в продажах.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Главный минус трипваера – низкая прибыльность для компании, ведь бизнес дает покупателям большие скидки. Но эти затраты быстро окупаются за счет привлечения новых клиентов, выстраивания с ними долгосрочных и доверительных отношений.

Функции трипваера

Основной функцией трипваера является снижение барьеров перед первой покупкой и знакомство клиента с компанией. Помимо этого он дает бизнесу массу других плюсов:

• привлекает новых покупателей;
• сокращать время принятия решений;
• помогает донести ценность продукта;
• повышает доверие к бренду;
• создает условия для следующих продаж;
• уменьшает страх перед покупкой основного продукта.

Все это в итоге повышает конверсии и оптимизирует затраты на рекламу.

{{cta_op_banner}}

Место трипваера в воронке продаж

Трипваер в маркетинге – это инструмент для привлечения потенциальных клиентов и их конвертации в покупателей. В воронке продаж он стоит после лид-магнита или бесплатного образца продуктов.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Вот пример воронки продаж для онлайн-школы:

• Целевая аудитория заходит на сайт и видит лид-магнит. Это предложение оставить контакты в обмен на подарок, например, электронную книгу по маркетингу.
• ‍Потенциальные покупатели, которые оставили контакты, заинтересованы в новых знаниях. Теперь школа может отправить им емейл, в котором будет недорогое предложение с трипваером. Это может быть, например, вводный курс по маркетингу со скидкой 90%.
• ‍Клиенты, которые приобрели трипваер и использовали его, уже знакомы с качеством продукта и убедились в его ценности. Компания может предложить им основной курс обучения по полной стоимости. Вероятность его приобретения гораздо выше, чем раньше.
• ‍Лояльные клиенты, которые воспользовались и трипваером, и основным продуктом уже хорошо знакомы с онлайн-школой. Теперь им можно предлагать дополнительные обучающие курсы по сопутствующим темам. Если выяснить их потребности в новых знаниях, то можно выстроить долгосрочные отношения и перевести этих покупателей в категорию постоянных клиентов.

После покупки трипваера человеку гораздо легче решиться на приобретение основного продукта. С точки зрения нейромаркетинга это объясняется так: наш мозг всегда стремится снизить риски. Если они высоки, то клиент будет долго принимать решение – взвешивать все «за» и «против». А если цена вопроса небольшая, то и сделать выбор проще.

После использования трипваера все сомнения пройдут, и человек будет готов к большой покупке.

Таким образом, трипваер существенно повышает конверсии воронки продаж.

Всегда ли он нужен бизнесу

Трипваер можно использовать почти в любой сфере – и онлайн, и офлайн. Конечно, этапы воронки продаж компании зависят от целей и задач, специфики бизнеса и особенностей аудитории. И в каких-то случаях можно обойтись без предложения недорогого, но ценного продукта.

Особую пользу трипваер приносит в таких ситуациях:

• Длительный цикл покупки. Если человеку нужно много времени, чтобы решиться на приобретение товара или услуги, то логично предложить ему промежуточный вариант – покупку пробного продукта по невысокой цене. Так он быстрее примет решение.
• ‍Сложный продукт. Когда на решение о покупке влияет множество факторов, проще сначала попробовать его и испытать на себе, а затем приобретать. В этом случае как раз поможет трипваер.
• ‍Дорогой товар. Если продукт дорогой, мы больше сомневаемся и дольше сравниваем его с конкурентами, ведь риск высокий. Трипваер уменьшит количество сомнений.
• ‍Продажа услуг. Они нематериальны, их нельзя «потрогать руками». Кроме того, оценка услуг зачастую субъективна – все люди смотрят на них по-разному. Поэтому убедиться в качестве услуги лучше с помощью трипваера.
• ‍Инновационный продукт. Если товар или услуга впервые появились на рынке, то аудиторию надо с ним познакомить. Трипваер позволяет сделать это быстро и ненавязчиво.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Разновидности трипваеров

Вот основные виды трипваеров, которые используются в бизнесе.

1. Скидка на первый заказ

Триваер может представлять собой скидку от первого заказа:

• в формате процента от заказа;
• в виде фиксированной суммы, как в примере ниже.

Важный момент – скидка должна быть значимой. Скорее всего дисконт в 3% или 5% не привлечет большого количества покупателей. Психологически значимые для клиентов значения начинаются от 20-30%.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

2. Подписка на пробный период с дисконтом

Подписка дает пользователям возможность попробовать сервис бесплатно или с большой скидкой и составить впечатление о продукте. Такой прием можно применять в сфере услуг и в инфобизнесе. Недорогую пробную подписку часто используют, например, онлайн-кинотеатры, музыкальные сервисы и банки.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

3. Образцы продуктов по специальной цене

Недорогие образцы или миниатюры – это хорошая возможность для потребителей попробовать ваши товары в действии. Если они ему понравятся, он приобретет полноценный продукт в будущем.

Распространять такие образцы можно самостоятельно либо через специальные сервисы. Например, в интернет-магазине Kupi Mini представлены миниатюры люксовой косметики, а в AllBoxes можно найти выгодные набор с самыми разными товарами.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

4. Доступ к материалам на ограниченное время

Если вы предлагаете услуги онлайн-обучения, то трипваером может служить доступ к полезным материалам на определенное время. Мини-курс или серия уроков, вход в закрытый клуб или комплекс эффективных тренировок за символическую стоимость – все это может привлечь новых покупателей, которые впоследствии станут вашими постоянными клиентами.

Такую акцию можно приурочить к какому-то событию, например, к Черной Пятнице, как в примере ниже.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

5. Недорогая услуга

У компаний, которые предоставляют услуги, есть много возможностей для создания трипваера. Достаточно выделить самостоятельные и законченные этапы продукта, ценные для пользователей.  Для привлечения клиентов их можно предлагать бесплатно или за небольшую стоимость.

Например, для услуги по SEO-продвижению сайта таким самостоятельным этапом будет проведение аудита.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Принципы успешного трипваера

Эффективный трипваер должен соответствовать нескольким базовым принципам:

• Небольшая цена. В идеале цена трипваера должна составлять не больше 10% стоимости основного продукта. Так она стимулирует клиентов к эмоциональным импульсивным покупкам, вызывает желание приобрести продукт здесь и сейчас.
• ‍Высокая ценность. Хороший трипваер имеет ценность, которая во много раз превышает цену. Он должен решать какую-то проблему клиента и приносить пользу.
• ‍Легкое использование. Процесс покупки и получения трипваера должен быть легким и беспроблемным. Чем меньше шагов нужно сделать клиенту, тем лучше.
• ‍Закрывает часть потребности. Трипваер только частично решает проблему или задачу человека. Чтобы закрыть потребность полностью, клиенту надо приобрести основной продукт.
• ‍Подводит к основной покупке. Продажа товара или услуги по полной стоимости должна быть естественным и логичным продолжением трипваера.

Правильно разработанный трипваер с высокой вероятностью приведет к дальнейшим покупкам вашего продукта.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Как создать хороший трипваер

Чтобы разработать трипваер, надо выполнить следующие действия:

Определить целевую аудиторию

Выделите сегменты аудитории, для которых будет предназначено ваше предложение. Составьте портрет клиента, изучите его боли, желания и потребности. Для каждого целевого сегмента надо будет разработать отдельный трипваер.

Выбрать формат трипваера

Определите, что будет представлять собой трипваер, в зависимости от отрасли и специфики бизнеса. Это может быть цифровой продукт, физический товар или услуга.

Обозначить его ценность

Сформулируйте, какую проблему клиента решает трипваер. Помните, что он должен закрывать потребность не полностью, а частично. Это важно, чтобы впоследствии вы смогли предложить человеку полноценный продукт.

Установить цену

В идеале цена трипваера должна составлять меньше 10% стоимости основного товара или услуги. Но в некоторых случаях эта цифра может достигать уровня 50%.

Создать промостраницу

Разработайте лендинг или продающую страницу на любом доступном вам ресурсе. Опишите, чем именно выгоден ваш трипваер. Можете дополнительно подогреть интерес аудитории с помощью ощущения срочности – ограничения по времени или количеству продукта.

Разместить рекламу

Запустите продвижение трипваера по тем каналам, которые приняты в вашей компании. Например, с помощью контент-маркетинга, емейл-рассылок, рекламы в Яндекс Директ или социальных сетях.

Настроить систему доставки

Продумайте, как клиент получит ваш трипваер после оплаты. Оптимизируйте этот процесс, чтобы все происходило автоматически. Чем меньше срок получения трипваера, тем лучше.

Продумать дальнейшие действия

Решите, как вы будете действовать дальше, чтобы подвести клиента к покупке основного продукта. Например, подготовьте серию сообщений или писем, которые будете отправлять человеку, купившему трипваер.

Протестировать трипваер

Запустите пробные продажи и соберите обратную связь от аудитории. Оцените эффективность и исправьте ошибки, если они есть. Успешные трипваеры в дальнейшем надо будет развивать, а невостребованные – дорабатывать или заменять на новые.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Ошибки при создании трипваера

Вот самые популярные ошибки, которые компании совершают при разработке трипваера:

• Высокая стоимость. В погоне за прибылью маркетолог может назначить слишком большую цену для трипваера. Тут нужно помнить, что его главная задача – привлечь клиентов к покупке, а не получить сиюминутную выгоду. Маржинальность трипваера при этом может быть нулевой. Вы окупите затраты после продажи основного товара или услуги.
• ‍Низкое качество продукта. Иногда компании из стремления к экономии предлагают клиентам трипваер со сниженным качеством. Это в корне неверное решение, так как в этом случае человек не сможет оценить ценность продукта и не вернется за повторными покупками.
• ‍Сложное получение. Если для того, чтобы купить трипваер, человек должен выполнить больше двух-трех действий, он скорее всего откажется от покупки. Составьте карту пути клиента и убедитесь в том, что процессы оптимальны. Например, два возможных действия – заполнить короткую форму с контактами и оплатить покупку.
• ‍Дублирование основного продукта. Если покупатель может почти полностью удовлетворить свои потребности с помощью трипваера, то у него не будет мотивации приобретать ваш основной товар или услугу. Убедитесь в том, что трипваер только частично решает задачу клиента и плавно подводит его к следующим покупкам.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

В примере выше клиент за 390 рублей получает доступ ко всем записям с уроками. Никто не захочет платить в десять раз больше, чтобы получать обратную связь по домашним заданиям. Поэтому трипваер в данном случае – неудачный.

Резюмируем

Трипваер – это маркетинговый инструмент, который используют для повышения конверсии в воронке продаж. Он представляет собой недорогой товар или услугу, который стимулирует клиентов к импульсивной покупке «здесь и сейчас».

Главная задача трипваера – помочь человеку совершить первый заказ, познакомить его с продуктом, качеством и сервисом компании. В качестве трипваера может выступать:

• скидка на первый заказ;
• подписка на пробный период за символическую стоимость;
• образцы продуктов с большим дисконтом;
• доступ к полезным материалам на ограниченный срок;
• самостоятельная часть услуги за небольшую цену.

Эффективный трипваер должен иметь ценность, которая превышает стоимость главного товара или услуги. Кроме того, он должен быть легким в использовании и получении, закрывать только часть потребностей человека и плавно подводить клиента к покупке основного продукта.