Каналы продаж: как выбрать лучшие и управлять ими

Каждый продукт проходит свой уникальный путь от компании до покупателя. Этот маршрут называют каналом продаж. В процессе участвуют как сотрудники компании, так и ее партнеры. Также используются разные площадки, сети и мобильные приложения.

Для компаний, которые хотят добиться успеха, очень важно выбрать правильный канал продаж. Эффективные и подходящие каналы помогают привлекать новых клиентов и удерживать уже существующих.

В статье рассказываем, какие виды каналов продаж бывают и чем они отличаются. Объясним, как найти подходящие каналы и грамотно руководить ими.

Каналы продаж: суть и польза

Канал продаж — это совокупность способов и средств, которые бизнес применяет для того, чтобы его продукты или услуги дошли до покупателя.

Этот термин охватывает все возможные способы предложения товара покупателям: от интернет-магазинов до торговых точек на улицах, а также через посредников или напрямую.

«Продажи» и «каналы продаж» понятия взаимосвязанные, но они имеют разные значения. Продажи — это акт передачи товара покупателю. А под каналами продаж подразумевается маршрут, по которому компания приводит товар  к конечному потребителю.

Выбор подходящих каналов продаж, которые гармонируют с товаром, целевым рынком и предпочтениями покупателей, значительно влияет на успех бизнеса. Отдельные каналы могут лучше работать с разными группами потребителей.

Например, компания, которая предлагает дизайнерские аксессуары для дома, может обнаружить, что их товары в основном продаются через бутиковые магазины и маркетплейсы. В то же время предприятие, которое производит офисные принадлежности, получает больше выгоды от продаж в крупных сетевых магазинах.

Функции каналов продаж

Функции каналов продаж разнообразны и обычно связаны с типом канала. Однако ключевые задачи остаются общими для всех. Разберем подробнее:

Дают доступ к новым клиентам

Открывают для бизнеса дорогу к новым покупателям. Это могут быть люди в разных географических регионах или представители особых потребительских групп.

Оптимизируют процесс продаж

Они помогают в оформлении заказов и обработке платежей, делают процесс более легким как для покупателя, так и для продавца.

{{cta_op_banner}}

Поддерживают клиентов после покупки

Компании могут предложить клиентам дополнительные услуги. Это может быть техническая поддержка, помощь в использовании продукта или обработка возвратов.

Собирают обратную связь от рынка

Дают компании данные о поведении и предпочтениях потребителей. Это очень важно для улучшения качества товаров и адаптации маркетинговых стратегий.

Укрепляют позиции бренда на рынке

Позволяют представить предложение  большому числу потенциальных клиентов и тем самым повысить узнаваемость бренда.

Контролируют уровень запасов

Помогают компаниям контролировать уровень запасов на складах. Они предоставляют актуальный данные о спросе. Это позволяет оптимизировать производственные мощности и объемы закупок.

Виды каналов продаж

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Не существует единой системы классификации каналов продаж, но чаще всего их делят на активные и пассивные.

Активные каналы продаж

Активные каналы характеризуются тем, что инициатива сделки исходит непосредственно от бизнеса. В этих каналах главная задача — вызвать интерес клиента к продукции с помощью различных маркетинговых стратегий.

Активные продажи делятся на категории. Рассмотрим основные из них:

Прямые продажи

При прямых продажах компания сама инициирует общение с клиентом. Это может происходить через личные встречи, консультации или демонстрацию продуктов. При прямых продажах посредники не нужны.

Пример: менеджер в магазине помогает клиенту подобрать подходящий диван, демонстрируя его преимущества.

Преимущества:

• Прямые продажи увеличивают вероятность покупки, особенно если продавец умеет находить подход к клиенту и правильно презентовать товар.
• В процессе прямой продажи специалист может сразу отвечать на вопросы.
• Продавец имеет возможность использовать разные слова и жесты, исходя от реакции клиента.

Недостатки:

• На обучение и подбор персонала требуются деньги и временные затраты.
• В условиях большого количества клиентов прямые продажи могут стать неэффективными, так как каждому клиенту нужно уделять много времени.

Телемаркетинг

Поиск и привлечение клиентов по телефону. Этот метод обеспечивает активное общение с потенциальными покупателями с помощью заранее подготовленных баз данных.

Пример: салон красоты использует телемаркетинг, чтобы рассказать клиентам про новую услугу.

Преимущества:

• Экономия на организации встреч и рекламных акциях благодаря готовой клиентской базе.
• Можно обслуживать клиентов из разных регионов.
• Менеджеры могут использовать скрипты, делать заметки и вести учет во время звонков.

Недостатки:

• Часто нельзя показать товар во время звонка.
• Потребители практически всегда негативно воспринимают этот метод продаж.

Корпоративный канал продаж

Компания предлагает свои товары или услуги другим бизнесам в рамках B2B-сотрудничества. Этот метод особенно подходит, когда нужно продать сложный продукт.

Пример: IT-компания предлагает решения для автоматизации бизнес-процессов большому производственному предприятию.

Кстати, в одном из последних постов в Телеграм-канале Compass рассказали, как находить клиентов в сегменте B2B без огромных чеков на рекламу. Если коротко — искать их самому, писать и предлагать помощь. Но не все так просто. Подписывайтесь и читайте подробный и интересный материал на эту тему.

Преимущества:

• Можно продавать сложные продукты на прозрачных и выгодных условиях.
• Экономится время и ресурсы клиента на разработку и внедрение собственных решений.

Недостатки:

• Нужно установить и поддерживать долгосрочные отношения с бизнес-клиентами. Для этого необходимы большие усилия и много ресурсов.
• Мало потенциальных клиентов.

Дилерский канал

Компании используют дилеров, чтобы увеличить объем продаж. Дилеры обладают собственной клиентской базой и опытом в продажах, что помогает быстро захватывать рынок.

Продажи через дилеров, дистрибьюторов и любых других посредников — это косвенные продажи.  Их используют, когда компании хотят расширить охват рынка и при этом не тратить ресурсы на создание собственной розничной сети.

Пример: автомобильный производитель нанимает дилеров для продажи своих машин в разных городах.

Преимущества:

• Можно быстро расширить присутствие на рынке.
• Экономия на зарплатах сотрудникам отдела продаж.

Недостатки:

• Можно легко потерять контроль над рынком, если дилер начнет работать с конкурентами.

Партнерский канал

Этот канал продаж предполагает сотрудничество с компаниями, которые не являются конкурентами, но имеют общую целевую аудиторию.

Пример: производитель компьютерного оборудования и разработчик программного обеспечения предлагают комплексные решения.

Преимущества:

• Легко искать партнеров.
• Взаимное продвижение товаров увеличивает продажи.

Недостатки:

• Компании должны хорошо знать продукты партнеров.

Канал розничных продаж

Компания распространяет собственные продукты через установленные торговые точки, чтобы достичь широкой аудитории.

Примеры: производитель одежды размещает свои коллекции в крупных торговых центрах.

Преимущества:

• Широкий охват аудитории.
• Быстрый рост узнаваемости бренда.

Недостатки:

• Необходимо соответствовать строгим требованиям розничных сетей по ассортименту и логистике.

Пассивные каналы продаж

В пассивных каналах продаж инициатива покупки, как правило, исходит от клиента. Тем не менее компания активно участвует в этом процессе: запускает рекламу, проводит акции и устраивает распродажу. К пассивным каналам продаж относятся:

Сарафанное радио

Когда клиенты остаются довольны продуктом или услугой, они часто делятся своими впечатлениями с друзьями и знакомыми. Их может вдохновить уникальная реклама или положительный личный опыт использования товара.

Примеры: клиент делится в социальных сетях фотографией уникальной упаковки продукта, что привлекает внимание  пользователей к магазину.

Преимущества:

• Не требует затрат на привлечение клиентов, так как они покупают, а затем сами рекомендуют товар.
• Доверие и лояльность к бренду растет благодаря личным рекомендациям.

Недостатки:

• Эффект от сарафанного радио накапливается медленно и зависит от клиентов и их уровня удовлетворенности продуктом.

Онлайн и офлайн маркетинг

Компания использует различные рекламные платформы для привлечения внимания к своим продуктам. Онлайн-методы включают SEO, таргетированную рекламу и SMM, оффлайн-методы — печатные издания, ТВ, наружную рекламу и другие варианты продвижения.

Примеры: магазин размещает баннеры на популярных интернет-платформах и использует SEO-продвижение для повышения видимости своего сайта.

Преимущества:

• Можно точного проанализировать эффективность рекламных кампаний и при необходимости оптимизировать их.
• Широкий охват потенциальной аудитории.

Недостатки:

• Из-за высокой конкуренции нужны крупные вложения в креативы и рекламный бюджет.

Социальные сети

Соцсети используют, чтобы привлекать клиентов через обмен информацией и общение в интернете, а не прямую продажу. Компании самостоятельно делятся полезным контентом в интернете, проводит конкурсы и розыгрыши. Это стимулирует потенциальных покупателей обратиться к ним, когда возникает потребность в продукте.

Пример: компания, продающая бизнес-решения, ведет блог в своем Telegram-канале. Она публикует статьи о методах увеличения продаж, управлении бизнесом и другие материалы, интересные предпринимателям.

Преимущества:

• Позволяет создать стойкий интерес к бренду.
• Появляется постоянный поток потенциальных клиентов, заинтересованных в продуктах или услугах.

Недостатки:

• Нужно регулярно создавать качественный и целевой контент для социальных сетей.
• Необходимо инвестировать в продвижение контента через социальные сети.

Как правильно выбирать каналы продаж

От каналов продаж часто зависит успех бизнеса. Чтобы сделать разумный выбор, важно учитывать несколько факторов:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Кто ваши покупатели

Подумайте, кто ваш потенциальный клиент. Узнайте их возраст, интересы и местоположение. Эти данные помогут определить наиболее подходящий канал продаж, исходя из нужд и предпочтений ваших клиентов.

Что вы продаете

Важно использовать канал продаж в зависимости от типа продукта. Например, для продуктов, у которых маленький срок годности, важно найти способ, гарантирующий быструю доставку.

Что делают конкуренты

Посмотрите, какие каналы продаж используют ваши конкуренты. Это поможет понять, что работает в конкретной отрасли, а что — нет.

Сколько это стоит

Сравните стоимость каждого канала с возможной прибылью. Здесь важно, чтобы затраты на канал не превышали доходы, которые он приносит.

Какие ресурсы необходимы

Определенные каналы требуют специфических технологий или навыков. Например, для онлайн-продаж понадобится надежная электронная коммерция и сервис для управления клиентской базой — CRM-система. Убедитесь, что у вашей команды есть нужные ресурсы и знания для работы с этими инструментами.

Можно ли масштабировать

Оцените, насколько легко вы сможете расширять продажи через выбранный канал. Например, если ожидаете рост спроса, убедитесь, что канал сможет его обработать.

Соответствует ли канал имиджу компании

Допустим, вы позиционируете себя как премиум-бренд. В таком случае следует использовать каналы, которые подчеркивают качество и эксклюзивность предложения, например, бутики в дорогих районах.

Как рассчитать, насколько эффективен канал продаж

Чтобы понять, насколько успешны ваши каналы продаж, важно систематически анализировать их работу и сравнивать результаты с установленными целями.

Чтобы рассчитать эффективность канала, необходимо знать, сколько стоит привлечь одного клиента через каждый канал. Если затраты оказываются низкими, а доход от клиента высоким, значит канал продаж эффективен.

Также следует учитывать, как быстро канал позволяет достигать желаемых результатов. Некоторые каналы могут быть эффективнее в конкретные сезоны или в течение определенных периодов.

Для оценки финансовой эффективности канала используйте формулу рентабельности. Это соотношение чистой прибыли к выручке, которое показывает, насколько прибыльным является канал.

Формула рентабельности:

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Для более точной оценки эффективности канала продаж изучите 8 основных показателей:

1. Объемы продаж: проанализируйте общие объемы продаж через канал за последние 3-6 месяцев.
2. Динамика изменения продаж: изучите, как менялись продажи в течение последних месяцев.
3. Процент возвратов: высокий процент возвратов может говорить о проблемах с качеством товара или несоответствии ожиданиям клиентов.
4. ROI – возврат инвестиций: сравните доходы от канала с расходами на его поддержку.
5. Соотношение запасов и продаж: оцените, как соотносятся объемы продаж с количеством товара на складе.
6. Время доставки: время, за которое товар достигает покупателя, также важно, особенно если быстрая доставка является одним из конкурентных преимуществ.
7. Комиссии посредников: учитывайте затраты на услуги посредников, если они участвуют в этом канале продаж.
8. Отзывы клиентов: анализ отзывов поможет понять, насколько удовлетворены клиенты покупкой через данный канал и какие есть проблемы.

Эффективность канала продаж следует анализировать спустя месяц после его запуска, а затем оценивать периодически. Чтобы получить максимально точную картину, проведите анализ спустя три месяца функционирования канала.

Как управлять каналами продаж

Эффективное управление продажами требует усилий, но это важно для того, чтобы бизнес приносил прибыль.

Составили подборку советов, как управлять каналами продаж:

Поставьте конкретные цели

Нужно определить цели отдельно для каждого канала, включая объемы продаж, стоимость привлечения новых клиентов и уровень конверсии. Четкие цели помогут вам оценивать результаты и принимать осознанные управленческие решения.

Рационально распределите ресурсы

Распределяйте свои ресурсы с учетом эффективности каждого канала. Вкладывайте больше в те каналы, которые показывают лучшую отдачу и в будущем смогут привести желаемым результатам. Если какой-то канал не приносит ожидаемых результатов от вложений, возможно, стоит пересмотреть стратегию реализации или даже  попробовать сократить масштабы его работы.

Обучайте отдел продаж

Уделите внимание подготовке вашей команды. Именно благодаря обучению сотрудники будут хорошо понимать продукт и научатся грамотно обслуживать клиентов. Обучение должно включать не только знание особенностей товаров или услуг, но и развитие коммуникации и других навыков для взаимодействия с клиентами.

Контролируйте и оптимизируйте процессы

Не забывайте анализировать и улучшать каждый канал продаж. Регулярные проверки помогут определить, насколько эффективно работает любой канал. Поэтому анализируйте показатели и собирайте отзывы клиентов, чтобы вносить необходимые коррективы в вашу стратегию.

Анализируйте рыночные тенденции

Будьте в курсе последних тенденций на рынке и готовы к изменениям. При необходимости пробуйте новые способы продаж или улучшайте текущие подходы, чтобы они отвечали запросам вашей целевой аудитории.

Понимание того, куда движется рынок, позволит вам оперативно реагировать и поддерживать конкурентоспособность бизнеса.

Заключение

Осмысленный выбор методов продаж способен существенно увеличить прибыль вашей компании и укрепить позиции бренда на рынке. Не стоит использовать сразу все доступные каналы. Лучше сосредоточиться на нескольких, особенно на тех, что наиболее соответствуют целевой аудитории бизнеса. Это могут быть как активные, так и пассивные каналы.

После запуска этих каналов не забывайте анализировать их работу: какие из них эффективны, а какие нет. Отключайте каналы, которые не приносят ожидаемой отдачи от вложений, и инвестируйте больше в те, что приносят хорошие результаты.