Главная
/
Журнал
/
Бизнес-наука
/
Бизнес-модель: как ее построить, если вы делаете это впервые

Бизнес-модель: как ее построить, если вы делаете это впервые

Время прочтения: мин.
11
.
09
.
24

В CB Insights посчитали, что 19% стартапов закрываются из-за ошибок в бизнес-модели. Но правильно строить бизнес-модель нужно не только стартапам. Этот инструмент помогает всем компаниям: и новым, и уже развивающимся. Рассказываем, как построить бизнес-модель. Делимся шаблонами и примерами.

Что такое бизнес-модель

Бизнес-модель — это документ, в котором описывают план построения бизнеса. Допустим, вы хотите продавать детские игрушки на набережной. Есть идея, но чтобы запустить бизнес, обеспечить его развитие, этого недостаточно. Нужно описать, каким образом вы планируете реализовать эту идею: у кого будете закупать игрушки, кто их будет покупать, будет ли реклама и какая и т. д.

{{cta_banner}}

То есть бизнес-модель — это схематичное описание бизнес-процессов, которое помогает понять, как будет работать компания и существуют ли у нее шансы стать прибыльной.

Игорь хочет запустить производство и доставку мебели. Для этого следует снять помещение и закупить материалы. Оборудование и автомобиль на первое время есть, покупать ничего не нужно. Но Игорю необходимо понять, кому он будет продавать мебель, как будет продвигаться, какие дополнительные расходы могут появиться. Это поможет понять, насколько рентабелен такой бизнес. Поэтому прежде чем запускать производство, Игорь строит бизнес-модель.

Бизнес-модели есть лишь у части компаний, но это большая ошибка, так как без них может быть сложно оценить риски и возможности любого бизнеса.

Зачем нужна бизнес-модель

Есть 5 главных причин, чтобы построить бизнес-модель.

  1. Разработка стратегии. Бизнес-модель является фундаментом для создания стратегии компании. Она позволяет определить основные направления развития, цели и способы их достижения. Без собственной бизнес-модели можно совершить ошибки при выходе на рынок.
  2. Оценка рентабельности. Благодаря бизнес-модели предприниматель может оценить эффективность компании. Бизнес-модель поможет понять, есть ли будущее у вашего проекта.
  3. Привлечение инвестиций. Инвесторы и потенциальные партнеры смотрят на бизнес-модель, когда думают, стоит ли вкладывать деньги в компанию. Наличие бизнес-модели показывает потенциальным инвесторам, что компания серьезно подходит к своей деятельности. Это повышает шансы на привлечение инвестиций.
  4. Поиск и минимизация рисков. Благодаря бизнес-модели получается предвидеть риски. Это помогает выявить уязвимые места в бизнес-процессах и найти способы их минимизации. Так компания становится более устойчивой к внешним факторам: конкуренции, тенденциям рынка, экономическим кризисам.
  5. Поиск новых решений. При создании бизнес-модели иногда получается заметить точки роста компании, придумать новую идею для развития проекта или придумать, как масштабировать бизнес.

Отличие бизнес-модели от бизнес-плана

Бизнес-модель — это инструмент, который помогает определить стратегию развития бизнеса или стартапа в общих чертах. Такое схематическое описание бизнес-процессов позволяет оценить сильные и слабые стороны проекта, понять, как бизнес будет зарабатывать. Бизнес-модель не включает в себя детальные расчеты выручки или расходов.

Бизнес-план — подробное описание бизнеса и расчет затрат, инвестиций, показателей эффективности проекта. Бизнес-план делают уже после построения бизнес-модели.

Допустим, у предпринимателя возникает идея бизнеса. Сначала он анализирует рынок и описывает проект с помощью бизнес-модели. Для этого указывает:

  • сегменты клиентов;
  • какие отношения с ними планирует строить;
  • в чем ценность товара или услуги для людей;
  • какие ресурсы нужны для запуска;
  • какие есть потоки поступления денег;
  • кто поставщики и т. д.

Далее предприниматель делает расчеты и составляет бизнес-план. Он описывает:

  • компанию и проект;
  • какие товары или услуги планирует продавать или предоставлять;
  • рынок, конкурентов, клиентов.

Дальше он прогнозирует затраты и выручку, себестоимость товара, сроки окупаемости, считает точку безубыточности.

Детальные бизнес-планы позволяют понять, когда окупятся вложения. Эта информация важна не только для собственников, но и для инвесторов, партнеров.

{{pc}}

Бизнес-модель отличается от бизнес-плана

{{/pc}}

{{mobile}}

Бизнес-модель отличается от бизнес-плана

{{/mobile}}

Виды бизнес-моделей: топ-7 вариантов

Рассмотрим популярные виды бизнес-моделей, которые чаще всего выбирают предприниматели.

1. Продажи

Такой вид бизнес-модели подразумевает, что компания зарабатывает деньги на продаже товаров или услуг. Это самый распространенный вариант бизнес-модели.

Примеры. Светлана закупает женскую одежду у поставщиков и продает ее в своем магазине.

Игорь решает запустить digital-агентство и продавать услуги:

  • сео-оптимизацию сайтов;
  • контент-маркетинг;
  • рекламу в соцсетях.

{{cta_op_banner}}

2. Подписка

Компания предлагает продукт или услугу на регулярной основе за фиксированную плату. Этот тип успешной бизнес-модели позволяет компаниям генерировать постоянный и предсказуемый доход.

Пример. Команда корпоративного мессенджера Compass предлагают 3 варианта подписки:

  1. Бесплатный тариф без ограничений по функциям — для команд до 10 человек.
  2. Тариф «Бизнес» — облачный корпоративный мессенджер для команд больше 10 человек. Стоимость — 299 ₽ за сотрудника в месяц.
  3. Тариф «On-premise» — корпоративный мессенджер на сервере компании. Стоимость — 399 ₽ за сотрудника в месяц.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

3. Франчайзинг

Компания предоставляет другим организациям право использовать собственную торговую марку и свою бизнес-модель в обмен на определенную плату. Этот вариант модели позволяет расширить бизнес без больших инвестиций.

Пример. Предприниматель может открыть и сделать парикмахерскую самостоятельно, тогда придется разрабатывать бизнес-модель с нуля. Может приобрести франшизу, например, в сети «Чио Чио».

В таком случае он получает:

  • готовую успешную бизнес-модель;
  • расчет финансовой модели и точки безубыточности;
  • помощь в подборе локации и мастеров;
  • доступ к комьюнити предпринимателей.

С такой моделью управление бизнесом становится проще.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

4. Партнерская программа

Партнерская программа — идеальная бизнес-модель, которую многие компании используют для увеличения продаж и привлечения новых клиентов. Она основана на сотрудничестве между компанией и партнером.

Принцип работы партнерской программы: компания-владелец программы предлагает партнерам участвовать в продвижении ее товаров, продуктов или услуг. Партнеры получают вознаграждение за каждую успешную сделку или клиента, привлеченного с их помощью.

Пример. Разработчики мессенджера Compass запустили партнерскую программу. Любой желающий может порекомендовать мессенджер и поделиться контактами знакомых, которым в теории будет полезен сервис.

Условия программы такие:

  • Нужно поделиться контактами, переговоры и ведение сделок на себя берут сотрудники компании.
  • Участники в личном кабинете могут контролировать процесс работы с потенциальными клиентами.
  • Партнеры получают 10% или 20% от каждой оплаты подписки в течение двух лет. Процент зависит от тарифа.

Если привлеченный человек подключает тариф «Бизнес», помимо процента партнер получает 200 ₽ за каждого подключенного участника команды.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

5. Рекламная модель

Бизнес получает прибыль от размещения рекламы на своих платформах: на сайте, в приложении или социальных сетях.

Пример. Компания запустила сайт, на котором транслирует новости из мира моды и шоу-бизнеса. Контент бесплатный для пользователей, но есть реклама. Именно на этой рекламе и зарабатывает команда проекта.

По такой же модели работает, например, YouTube канал. Блогер снимает видео, делает рекламные интеграции, получает за них деньги.

6. Платежные системы

По этой бизнес-модели компания предоставляет платежные услуги за комиссию: обработку платежей, электронные денежные переводы и другие финансовые услуги.

Пример. Solar Staff — сервис для сделок между предпринимателями и исполнителями: фрилансерами, внештатными командами. Он работает так: компания переводит деньги за выполненный проект сервису, деньги появляются на счету у исполнителя.

При выводе денег исполнитель платит Solar Staff. Комиссия — от 2%, сумма зависит от способа вывода, страны. Компании также оплачивают работу сервиса — 2–6% от суммы оборота.

7. Фримиум

Компания предлагает продукт бесплатно, но за дополнительные функции или услуги нужно доплачивать.

Пример. Разработчик CRM-системы Битрикс24 предоставляет продукт бесплатно, но в этом случае ее возможности ограничены:

  • нет оценки KPI сотрудников;
  • нет автоматизаций;
  • нет возможности работать с документами;
  • ограничены функции по задачам и проектам;
  • нет интеграции с бизнес-процессами;
  • нет возможности выставлять счета и формировать коммерческие предложения.

Чтобы получить доступ к этим функциям, нужно купить один из платных тарифов.

Шаблон бизнес-модели по Остервальдеру-Пинье

Бизнес-модель Остервальдера и Пинье — это схема, с помощью которой проще всего создать собственное описание бизнеса. Этот популярный шаблон бизнес-модели состоит из 9 блоков, в которых кратко описывают ключевые параметры бизнеса. Так выглядит структура бизнес-модели по шаблону Остервальдера-Пинье:

{{pc}}

Шаблон «Канва бизнес-модели»

{{/pc}}

{{mobile}}

Шаблон «Канва бизнес-модели»

{{/mobile}}

Разберем процесс заполнения шаблона или «канвы» на примере магазина женской одежды, работающего по модели продаж.

Потребительские сегменты

Хотя это и не первый блок шаблона, начать создание бизнес-модели удобно именно с него. Здесь описывают сегменты целевой аудитории. Это люди, которым точно подойдет товар, продукт или услуга. В нашем примере их может быть несколько:

  1. Молодые женщины 25-35 лет. Интересуются модой и искусством. Доход — от 60 000 ₽ в месяц. Ищут элегантную и комфортную повседневную одежду.
  2. Молодые мамы, 25-35 лет. Интересуются правильным питанием, спортом, приверженцы здорового образа жизни. Доход — от 40 000 ₽ в месяц. Ищут удобную повседневную одежду и стильные образы.

Ключевые партнеры

Здесь нужно описать, кто нужен для реализации бизнес-модели. Это могут быть поставщики, партнеры, инвесторы.

Чтобы открыть магазин одежды, нужно сотрудничать с производителями. Дополнительно планируем работать с блогерами и дизайнерами, чтобы привлекать аудиторию.

Ключевые виды деятельности

В этом блоке описывают, за счет каких элементов предприниматель сможет развивать бизнес, закрывать потребности клиентов.

Допустим, чтобы магазин одежды приносил прибыль, нужно:

  • расширять ассортимент;
  • работать над клиентским сервисом;
  • проводить акции и делать скидки.

Также в этом блоке иногда указывают, как связаны между собой бизнес-процессы компании.

Ключевые ресурсы

В этой части бизнес-модели описывают все, что необходимо для работы бизнеса: помещения, транспорт, бренд, сотрудников, деньги.

Чтобы запустить магазин одежды, нужно:

  • арендовать помещение;
  • нанять продавцов и бухгалтера;
  • создать личный бренд: логотип, вывеску, слоган.

Ценностное предложение

В этом блоке бизнес-модели следует описать, в чем ценность товаров или услуг для потребителей, какие проблемы помогает решить бизнес. Нужно построить бизнес-модель вокруг создания выгодного предложения для целевой аудитории.

Офлайн-магазин женской одежды, в отличие от интернет-магазина, позволяет оценить качество товара вживую. Продавцы-консультанты помогают подобрать необходимый размер и фасон одежды. Ценность для покупателей: примерка одежды, наличие персональных предложений, скидки постоянным клиентам, поддержка и помощь в выборе.

Отношения с клиентами

Здесь указывают, каким образом предприниматель планирует продвигать бизнес, за счет чего будет привлекать клиентов. И как будет происходить взаимодействие с ними до, во время и после продажи.

Общение с клиентами будет осуществляться в социальных сетях: ВКонтакте и Telegram. Людям, которые оставят свои контакты, будут приходить рассылки с акциями и индивидуальными предложениями.

Каналы сбыта

В этом блоке бизнес-модели нужно указать, через какие каналы вы планируете привлекать клиентов.

Продвижение магазина будет происходить в социальных сетях. В этом поможет таргетинг и реклама у блогеров.

Структура издержек

Здесь важно оценить, какие статьи расходов будут у бизнеса.

В нашем примере: аренда помещения, закупка товара, зарплаты сотрудникам, продвижение и налоги.

Потоки поступления доходов

В этом блоке содержатся все виды деятельности, с которых бизнес будет получать доход. Это могут быть не только выручка от продажи товаров, но и франчайзинг, рекламная модель и т. д.

Магазин зарабатывает на продаже товаров. Со временем дополнительный доход будет приносить реклама в социальных сетях.

Чем более подробно здесь будут описаны источники прибыли, тем проще в дальнейшем посчитать доходность бизнес-модели. Поэтому лучше сразу описать цены, доходы от дополнительных источников и способы оплаты.

В итоге, собрав всю информацию, получаем такую бизнес-модель:

{{pc}}

Чаще всего бизнес-модель представляют в виде такой блок-схемы. Иногда — в формате документа

{{/pc}}

{{mobile}}

Чаще всего бизнес-модель представляют в виде такой блок-схемы. Иногда — в формате документа

{{/mobile}}

Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция

Можно использовать и другие шаблоны бизнес-моделей. Важно, чтобы эта концепция помогла ответить на 4 ключевых вопроса:

  1. Какие главные инструменты, ресурсы, партнеры нужны, чтобы предоставлять услугу или продавать товар? Например, чтобы продавать одежду, нужно найти поставщиков, помещение и специалистов, установить кассовое оборудование, создать свой бренд, оформить интеллектуальные права.
  2. Как планируете продвигаться? Например, какой тип рекламы будете использовать: сео-оптимизацию сайта, контекстную рекламу, таргетинг или контент-маркетинг.
  3. Как будете монетизировать бизнес и сколько планируете зарабатывать? Стоит описать, какие дополнительные источники дохода могут быть у бизнеса.
  4. Какие расходы (постоянные и разовые) будут у компании? Бизнес-модель помогает оценить, сколько денег нужно на открытие бизнеса, его продвижение и поддержание работы.

Чтобы ответить на все эти вопросы и создать бизнес-модель, часто предприниматели забывают про анализ данных. Они заполняют шаблон бизнес-модели предприятия наобум. Это неправильно. Запуску успешной бизнес-модели сопутствует сбор информации. Также не стоит брать данные из какой-нибудь другой бизнес-модели в интернете.

Дальше рассказываем, какие шаги нужно предпринять, чтобы построить бизнес-модель. Эти действия также важны для разработки единой бизнес-стратегии компании.

1 шаг. Анализ рынка

Запускать свой бизнес без исследования рынка — это большой риск. Часто оказывается, что у новой компании много конкурентов и она просто не выживает в такой среде. Чтобы этого избежать, нужно:

  1. Оценить емкость рынка с помощью моделирования или открытых источников, например, Росстата.
  2. Изучить спрос с помощью Яндекс Wordstat, соцсетей. Например, в Яндекс Wordstat можно узнать, какая частотность у определенных запросов. Сколько раз люди вбивали в поиске словосочетание «купить мебель для сада» или «автомобиль в аренду».
  3. Изучить конкурентов и цены на рынке.

2 шаг. Анализ ЦА

Чтобы заполнить блоки шаблона и описать бизнес-модель, полезно знать свою целевую аудиторию и ее отдельные сегменты.

Для этого проводят опросы и интервью с представителями аудитории, анализируют аккаунты потенциальных клиентов в социальных сетях, используют сервисы статистики и аналитики. Можно обратиться в маркетинговое агентство или к маркетологу, который поможет собрать данные.

Вот, что следует узнать о каждом сегменте ЦА:

  • желания и потребности;
  • мотивы покупки и боли;
  • какие проблемы людей может решить продукт, товар или услуга.

3 шаг. Определение стратегии развития бизнеса

Чтобы запустить бизнес, нужно составить описание бизнес-процессов компании. Это действия, без которых ничего не будет работать. Например, для открытия магазина одежды это:

  • аренда помещения;
  • поиск поставщиков и организация закупок;
  • создание и продвижение аккаунтов в соцсетях;
  • закупка оборудования и мебели;
  • найм сотрудников.

4 шаг. Выбор модели продукта

Теперь нужно понять, в чем уникальность бизнеса. Это поможет найти точки роста, отстроиться от конкурентов, адаптироваться под потребности рынка.

Для этого требуется:

  • проанализировать конкурентов и найти их слабые места;
  • изучить потребности и проблемы ЦА;
  • проанализировать смежные ниши рынка, в которых может быть меньше конкуренции.
Допустим, в городе много магазинов с повседневной женской одеждой, но у них очень похож ассортимент. Это не нравится покупателям, так как везде все одинаковое. Значит в процессе закупки товаров и рекламы упор нужно делать именно на разнообразный ассортимент. Но на это требуется больше денег при закупке, что тоже важно отразить в бизнес-модели.

5 шаг. Изучение финансовых потоков

На этом этапе нужно понять, как бизнес будет генерировать доход и что помимо продажи может приносить деньги. Например, предприниматель будет продвигать магазин в соцсетях, а значит будет заниматься раскруткой своих аккаунтов. Со временем он сможет продавать в них рекламу. Или он захочет сдавать часть помещения в аренду. Или поставит в магазине автоматы с едой и сладостями.

Чтобы собрать все источники доходов, опишите, какие есть варианты получения прибыли. Если ничего не приходит в голову, можно поискать информацию в интернете. Или изучить кейсы и понять, как другие предприниматели умеют создавать дополнительные источники доходов.

6 шаг. Изучение каналов продаж

Для создания бизнес-модели важно определить, какие каналы продаж вы планируете использовать. Со временем можно внести изменения, протестировав разные способы работы с клиентами.

Каналы продаж выбирают, исходя из потребностей клиентов. Например, помимо прямых продаж в магазине можно также продавать одежду на маркетплейсах или под заказ в социальных сетях.

Чтобы выбрать подходящие варианты, анализируют спрос, конкурентов и на основе этих данных принимают решение.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

7 шаг. Создание бизнес-модели

Когда все данные собраны, можно строить бизнес-модель по описанному выше шаблону Остервальдера-Пинье. Начинайте с блока «Потребительские сегменты». Это ключевое место всей бизнес-модели, поэтому его заполняют в первую очередь.

8 шаг. Регулярное исследование бизнес-модели

Бизнес-модель может меняться по мере развития компании. Допустим, через месяц работы бизнеса оказалось, что выбранные каналы продаж или способ рекламы малоэффективны. Поэтому нужно постоянно отслеживать эффективность процессов и при необходимости строить новую бизнес-модель, заново считать бизнес-план.

Периодически стоит анализировать бизнес-модель, даже если нет никаких проблем. Именно этот инструмент поможет спасти убыточный бизнес или вовремя заметить новое направление. Например, так сделали в Netflix: в компании поняли, что будущее за интернетом и просто поменяли бизнес-модель. Вместо продажи дисков стали развивать онлайн-сервис, что и дало результат.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Итог

Бизнес-модель — это схематичное описание бизнес-процессов, которое помогает понять, как компания будет работать с клиентами, поставщиками, какие у нее будут источники расходов и доходов.

На практике бизнес-модель составляют не всегда, но это может стать серьезной ошибкой. Вот ситуации, когда бизнес-модель обязательно нужна:

  • когда планируете запускать стартап;
  • когда хотите быть уверенным, что вложения окупятся;
  • когда хотите масштабироваться;
  • когда есть угроза развала компании.

Бизнес-модель — это база для устойчивого роста компании.

Чаще всего используют шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas), который смогли разработать авторы Ив Пинье и Александр Остервальдер. Схема бизнес-модели описана в предыдущих разделах.

Модель бизнеса создает собственник бизнеса, бизнес-лидер или менеджер продукта. Построение бизнес-моделей начинают с анализа рынка, ЦА и определения стратегии развития бизнеса.

Если вы хотите подробнее узнать о вариантах бизнес-моделей и их использования, необязательно проходить дорогостоящее обучение. Вы можете изучить шаблоны в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».

Книга по теме

Зарабатывайте, рекомендуя мессенджер Compass
Зарабатывайте, рекомендуя мессенджер Compass
Поделитесь с нами контактами знакомого руководителя и получайте стабильный ежемесячный доход.
Узнать больше
Ссылка на скачивание Compass для компьютера скопирована