Что такое пивот и когда его используют
Пивот (Pivot) — это термин, который обозначает изменение бизнес-модели или стратегии развития компании. С английского pivot переводится как поворот, разворот или вращение.
В процессе пивота меняют продукт, бизнес-модель, стратегию развития проекта или продвижения компании. Главная цель пивот — сделать так, чтобы не пришлось закрыть бизнес. Поэтому поворот делают, когда бизнес начинает терять клиентов или прибыль, а не когда компания на грани банкротства.
Например, изначально X, он же Twitter, задумывали как платформу для общения, где пользователи могли бы обмениваться короткими сообщениями. Со временем создатели сделали из продукта социальную сеть, позволяющую делиться новостями и участвовать в дискуссиях.
Причины для пивота:
Низкий спрос. Если компания запускает новый продукт или услугу, но не получает ожидаемого интереса от клиентов, нужно пересмотреть стратегию. Например, если продукт слишком сложен в использовании или не решает реальные проблемы пользователей, может быть необходим pivot, поворот.
В этом случае в компании решают, какие функции нужно внедрить для развития продукта, что поможет сделать его более привлекательным для пользователей. К примеру, используют метод Jobs To Be Done, чтобы понять, в каком направлении совершить поворот.
Изменение условий на рынке. Потребности покупателей постоянно меняются. Если в компании замечают, что текущая стратегия больше не соответствует требованиям рынка, стоит рассмотреть возможность пивота.
К примеру, так сделали в Netflix, когда увидели, что людей больше не интересует прокат фильмов. В компании изменили концепцию: вместо проката запустили потоковую передачу данных.
{{cta_op_banner}}
Неэффективная бизнес-модель. Бывает, текущая бизнес-модель не приносит прибыль. Руководители поняли, что бизнес убыточен и нужно что-то менять. В этом случае поможет смена бизнес-модели.
Например, изначально доступ к сервису продавали в виде подписок, но решили сделать бесплатный доступ. Теперь компания будет получать доход от рекламодателей, размещая рекламу в своем приложении.
Дорого привлекать клиентов. Иногда пивот проводят для смены стратегии привлечения клиентов. Допустим, из-за высокой стоимости привлечения покупателей компания несет убытки, может обанкротиться. В этом случае пивот является инструментом для устранения проблемы в сфере маркетинга.
Пример пивота: основатели Dropbox протестировали все виды привлечения клиентов, но они были слишком дорогими. Тогда в компании изменили подход к продвижению: запустили программу лояльности. Именно это и дало результат.
Пивот используют не только в кризисных ситуациях. Если увидели свободную нишу или придумали монетизацию нового продукта, сервиса, также делают пивот. То есть видят новые возможности и с их помощью получают прибыль.
Вот, что о причинах пивота говорит Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Learn Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»:
{{pc}}
{{/pc}}
{{mobile}}
{{/mobile}}
Больше узнать о стратегиях управления бизнесом можно в Telegram-канале «Бизнесовочная». Приглашаем подписаться, чтобы регулярно получать полезные материалы для предпринимателей.
