Партнерский маркетинг: виды, инструменты, модели оплат

Время прочтения: мин.

Компании всегда искали способ увеличить свою аудиторию и объем продаж без больших затрат времени и денег. Партнерский маркетинг как раз позволяет привлечь новых клиентов и при этом почти не требует усилий со стороны бизнеса. Разбираемся в принципах работы партнерского маркетинга и рассказываем, как настроить систему продаж и получить трафик с помощью партнеров.

Что такое партнерский маркетинг

Партнерский или аффилированный маркетинг – способ продвижения бизнеса силами других людей или компаний. При этом заказчик платит только за реально привлеченных клиентов. Это выгодно, ведь нет риска потратить маркетинговый бюджет без результата.

По статистике, партнерский маркетинг используют 8 из 10 компаний в мире. При этом он приносит около 20% их общего дохода.

Партнером (аффилиатом) может быть клиент компании, другой бизнес или независимое лицо – человек, который знает, где найти вашу аудиторию. Аффилиат продвигает товары и услуги заказчика, а взамен получает вознаграждение за целевое действие, которое было совершено по его рекомендации.

*Заказчик выплачивает партнеру комиссию за каждого привлеченного клиента*

Партнерский маркетинг больше всего популярен на рынке образовательных услуг, в сфере e-commerce, красоты, финансов и медицины. Иногда таким способом продвигают игры. При желании можно применить в любой области бизнеса.

Пример партнерской программы

Мировые гиганты, такие как AliExpress и Amazon, генерируют значимую часть трафика с помощью партнерского маркетинга. Они переводят аффилиату больше 5% суммы заказа каждого привлеченного клиента. Аналогичные «партнерки» есть и у российских маркетплейсов.

*Любой человек в статусе самозанятого или ИП может рекомендовать товар с AliExpress и получить бонус за покупку*

Система работает так: каждому партнеру выдается уникальная ссылка с utm-меткой. Аффилиат размещает рекламу продукта, например, в своих соцсетях и таким образом привлекает на маркетплейс новых покупателей. Данные о продажах он увидит в личном кабинете, а выплату получит на привязанную к системе карту.

Это не единственный механизм работы в партнерских программах. Поделиться контактом можно лично – передать данные потенциальных покупателей компании-заказчику. В офлайн-бизнесе иногда используют купоны и промокоды. То есть механика работы зависит от специфики бизнеса и вида программы.

Виды партнерского маркетинга

Выделяют три основных вида партнерского маркетинга – реферальные и аффилиатные программы, коллаборации или кросс-промо.

Реферальные программы

Этот вид партнерского маркетинга предназначен для действующих клиентов компании. Им предлагают рекомендовать товары и услуги своим друзьям, родственникам и знакомым. В качестве вознаграждения они получают деньги, а также скидки или баллы, которые можно потратить на будущие покупки.

Привлечь партнеров в реферальную программу просто – достаточно обратиться к своим клиентам по доступным вам каналам и красочно описать плюсы такого сотрудничества.

Например, большинство банков проводит акцию «Приведи друга». При этом бонусы за оформление нового продукта зачастую получает не только партнер, но и человек, который пришел по его рекомендации.

*Банки платят за каждого приведенного клиента*

Это так называемый вовлеченный тип партнерского маркетинга. Главный плюс в том, что человек сам пользуется продуктом, а значит может подробно и достоверно рассказать о его достоинствах. Потому уровень доверия и конверсия в покупку в этом случае выше.

Аффилиатные программы

Программа аффилиатного маркетинга предназначена для тех, кто сам не является клиентом компании. В этом случае используют более сложные схемы поиска партнеров и взаимодействия с ними:

Собственные сети. Продавец самостоятельно ищет партнеров и настраивает систему работы с ними, например, запускает сайт с личным кабинетом для аффилиатов и рекламирует программу. Такой способ продвижения чаще используют в крупном бизнесе.
CPA-сети. Рекламодатель размещает оффер – описание своей программы – на специальных площадках, которые агрегируют предложения от множества заказчиков. Такие платформы берут на себя привлечение потенциальных партнеров, а также предлагают сервис для сбора статистики и совершения взаиморасчетов.

При привлечении клиентов через партнерские сети, заказчик платит комиссию не только аффилиату, но и CPA-платформе. Вот несколько популярных площадок: Admitad, Leads, Adv.Cake.

Для продвижения продукта партнеры могут использовать личные связи и знакомства, доступные ресурсы, например, блог или Youtube-канал, а также вкладываться в платную рекламу.

К примеру, опытные трафик-менеджеры и веб-мастера размещают контекстную рекламу, которая ведет на лендинг рекламодателя. Такой метод работы больше известен как «арбитраж трафика». Он требует вложений со стороны партнера, однако и доход от сотрудничества при этом высокий.

У этого типа партнерского маркетинга больше рисков, ведь возможны репутационные потери из-за размещения рекламы на неприемлемых сайтах, вероятность мошенничества – завышение объема продаж, использование ваших баннеров в спам-рассылках и т. д. Поэтому нужно подробно описывать требования к рекламному объявлению и контролировать их.

Альфа-банк продвигается через собственную сеть. В личном кабинете можно взять уникальные ссылки с utm-метками и рекламные материалы

Формат работы с аффилиатами может быть более простым. Например, Compass предлагает партнерам только рекомендовать потенциальных клиентов. Все дальнейшее взаимодействие и саму продажу компания берет на себя. В личном кабинете будет отображаться статус работы с клиентом, сумма его оплаты и расчет вашего вознаграждения.

*Чтобы участвовать в* *партнерской программе Compass* *не надо уметь продавать или запускать рекламу*

Коллаборации и кросс-промо

Программа партнерского маркетинга может иметь форму совместной рекламной кампании, когда две неконкурирующие фирмы с одинаковой аудиторией продвигают друг друга. В этом случае чаще всего используют купоны и промокоды.

К примеру, онлайн-кинотеатр рекламирует доставку еды и наоборот. Либо дизайнер интерьера рекомендует конкретного производителя мебели за вознаграждение, а поставщик в свою очередь рассказывает клиентам о дизайнере.

Этот способ продвижения еще называют перекрестный маркетинг или кросс-маркетинг.

Такие бренды тесно сотрудничают и даже могут организовывать совместные мероприятия и продуктовые коллаборации. Клиенты, пришедшие от партнера, зачастую получают скидки и подарки за покупку. Так они больше мотивированы сообщить, где узнали об акции и откуда пришли.

Иногда компании объединяются в группы и формируют так называемый клуб лояльности для своих пользователей. Например, для покупателя новой машины в такую программу могут войти автосервисы, автомойки, магазины запчастей и страховые.

Важный момент: аудитория брендов для кросс-промо должна совпадать, в том числе по размеру среднего чека и географии продаж. Нет смысла рекламировать ваш премиальный продукт клиентам с низким уровнем дохода или из другого города, если вы в нем не представлены.

*Бренд одежды Sela запустил кросс-промо с производителем обуви Tervolina*

Плюсы и минусы партнерского маркетинга

Преимущества партнерского маркетинга многочисленны:

Снижение рисков. Заказчик платит только за целевое действие, привлекает новый трафик и при этом не рискует безрезультатно потратить свой маркетинговый бюджет.‍
Широкий охват. Партнеры могут использовать все каналы и решения, которые соответствуют требованиям продавца. Так компания получает трафик с сайтов, блогов, мобильных приложений и социальных сетей.‍
Доступ к новой аудитории. Партнерский маркетинг помогает получить клиентов, которых традиционными способами достать очень сложно. К примеру, людей, которые покупают только проверенные товары и им важно доверять человеку, рекламирующему их, – знакомому, блогеру или эксперту.‍
Снижение издержек. Партнерская программа – относительно бюджетный способ продвигать товары и услуги, ведь рекламодатель платит только за реальный результат. Начальные вложения тоже небольшие – на этом этапе вам не надо нанимать команду дорогостоящих специалистов, как в интернет-маркетинге. Затраты на разработку программы и сайта обычно быстро окупаются – аффилиатный маркетинг может давать высокую прибыль.‍
Экономия времени. Партнерский маркетинг поможет сэкономить время, ведь вы можете быстро запустить рекламу нового продукта даже с небольшим бюджетом. Достаточно найти партнеров и оговорить условия сотрудничества.
‍Гибкость. Этот инструмент может использовать и крупный бизнес, и маленькие компании, даже стартапы. Многообразие форматов позволяет подобрать оптимальный вариант именно для вашего бизнеса.‍
Масштабируемость. Партнерские программы легко масштабируются. Компания может значимо увеличить объем продаж и выйти на новый уровень, просто расширив пул партнеров.
‍Универсальность. С помощью партнерского маркетинга можно продвигать все что угодно, в том числе вакансии компании или уникальные товары. Способ подходит и онлайн, и офлайн-бизнесу.‍
Выгода для клиентов. Для конечных покупателей цена продукта не меняется. Стоимость зачастую становится даже выгоднее – за счет дополнительных скидок, бонусов и подарков.‍
Доход для партнеров. Для аффилиатов, например, блогеров, клиентов и веб-мастеров партнерская программа – это дополнительный источник дохода. Некоторые люди занимаются этим профессионально и получают от рекламодателей значимые суммы. Компании готовы хорошо платить за результат.‍
Улучшение SEO. Партнеры часто размещают на своих ресурсах ссылки на сайт рекламодателя. Это положительно влияет на SEO – рейтинг сайта в поисковых системах растет.

Но у партнерского маркетинга есть и ряд минусов, которые нужно учесть до начала работы:

Систему нужно поддерживать. То есть отслеживать, откуда пришли клиенты, регулярно обновлять креативные материалы, если они есть, и делать выплаты партнерам. При работе через CPA-сети следует следить за тем, чтобы не было мошеннических действий и реклама соответствовала вашим требованиям.‍
Есть репутационные риски. Партнер может негативно повлиять на репутацию компании, если будет применять нерелевантные методы. Например, делать спам-рассылки с вашими материалами либо размещаться на неприемлемых сайтах. Чтобы снизить вероятность этой проблемы, надо внимательно выбирать партнеров, подробно описывать условия сотрудничества и контролировать их выполнение.‍
Эффект сложно спланировать. Заранее понять, сколько клиентов придет от партнеров и какие товары они купят, достаточно трудно. И если ваша компания не справится с большим количеством заказов, то покупатели будут недовольны. Поэтому лучше запускать программу партнерского маркетинга поэтапно, начиная с небольших объемов.‍
Большая программа требует инвестиций. Если у вас в планах запуск собственной партнерской сети или масштабное продвижение через CPA-сети, то лучше нанять отдельного человека, который будет этим заниматься. Создание нового лендинга или платформы для аффилиатов также потребует ресурсов.

В партнерском маркетинге, как и в других сферах бизнеса, результаты работы зависят от обеих сторон – и от заказчика, и от исполнителя. Поэтому лучше тщательно выбирать те компании, которые будут представлять ваш бренд на рынке.

Модели оплаты в партнерских программах

В партнерском маркетинге используют несколько основных моделей оплат:

CPA или Cost Per Action – оплата за целевое действие, которое совершает клиент. Это универсальная модель, ведь требования к действию определяет рекламодатель.
CPS или Cost Per Sale – фиксированная плата за продажу, которая случилась благодаря партнеру.
CPL или Cost Per Lead – вознаграждение за каждый лид, то есть контакты потенциального клиента. Целевое действие здесь – это регистрация или заполнение заявки на сайте.
CPI или Cost Per Install – комиссионные за одну установку или скачивание программы. Обычно применяют для продвижения мобильных приложений.
Revenue Share – модель оплаты при которой партнер получает процент от суммы продаж привлеченным клиентам. Как правило, рекламодатель выплачивает вознаграждение в течение нескольких месяцев или даже лет. Такой подход стимулирует к долгосрочному сотрудничеству и повышает заинтересованность аффилиата в успехе бизнеса.

Иногда компании применяют комплексные модели оплат. К примеру, делают разовую выплату за рекомендацию и в дальнейшем делятся процентом от продаж. Выбор модели зависит от потребностей и целей бизнеса. Вы можете найти собственный нестандартный способ работы с партнерами.

Если вы рекомендовали клиента и он установил Compass On-premise — будете получать 20% от суммы его оплат в течение двух лет

Инструменты партнерского маркетинга

Партнеры могут использовать самые разные площадки и ресурсы для рекламы вашего продукта. Вот 10 самых популярных из них.

Личные контакты и связи

Нет ничего лучше личной рекомендации. К ней самый большой уровень доверия, ведь вы видите искреннюю эмоциональную реакцию собеседника, чувствуете его отношение к продукту. И человеку, который рекомендует товар или услугу, можно сразу задать все возникшие вопросы.

Так, Альфа-банк предлагает специалистам, которые регулярно работают с юридическими лицами, например, бухгалтерам и юристам рекомендовать продукты для бизнеса и хорошо зарабатывать на этом.

*Рекомендовать услуги для бизнеса может любой, кто взаимодействует с юридическими лицами*

Собственный блог

Яркий тренд последних лет – развитие блогов так называемых микроинфлюенсеров, которые пишут на узкую тему, к примеру, про готовку или путешествия. Как правило, у них небольшая аудитория – от трехсот до нескольких тысяч человек. Но эти читатели очень лояльны и доверяют ведущему канала. Поэтому рекламные интеграции у таких блогеров эффективны – они могут давать хороший трафик.

Самые популярные площадки сегодня: vc.ru, Dzen, Telegram.

Кстати, у нас тоже есть Телеграм-канал. В «Бизнесовочной» мы публикуем полезные материалы и советы по ведению бизнеса. Делимся опытом и отвечаем на ваши вопросы в живом режиме.

Методы продвижения в блоге могут быть самыми разными. Например, обзоры продуктов, топ-листы и рейтинги, истории успеха и кейсы, руководства и инструкции, различные креативные интеграции в развлекательный контент.

Хорошую конверсию дает формат, когда владелец блога делится своим опытом использования товара или услуги. Особенно, если продукт ему искренне нравится.

YouTube-канал

Канал с видео-контентом – это тот же блог, но в другом формате. Партнер может делать обзоры продукта, его распаковки или видео-инструкции по применению. Хорошо работают ненавязчивые интеграции рекламы в развлекательный или экспертный контент.

Ссылку на оформление продукта можно разместить под роликом либо добавить в видео специальный куар-код.

YouTube – это не единственный сайт, где можно публиковать видео. Распространенные сейчас сервисы: VK Видео, Rutube, Платформа и Nuum.

Социальные сети

Если у человека большое количество друзей и раскрученная страница в социальных сетях, то он может использовать ее для продвижения продукта рекламодателя, привлечения на его сайт трафика.

Это необязательно должен быть блог – публиковать информацию можно и на обычной личной странице. Главное, чтобы на нее было подписано много людей, которым интересно читать новости этого человека.

Email-рассылки

Если у партнера есть база подписчиков с email-адресами, то он также может воспользоваться ей для рекламы ваших товаров и услуг. Важно, чтобы получатели электронной почты интересовались темой рассылки. Например, нет смысла рекламировать средство для похудения среди автолюбителей.

Email-маркетинг – достаточно тонкая наука. Нельзя переходить грань за которой рассылка становится спамом. Этим инструментом не стоит злоупотреблять.

Хорошо работает полезная информация, в которую добавлена всего пара предложений от рекламодателей. Не надо составлять письма полностью из партнерских материалов.

Контекстная реклама

Платное продвижение в Яндекс и Google используют профессиональные трафик-менеджеры. Помимо контекстных объявлений они могут запускать баннерную или медийную рекламу, а также применять другие инструменты диджитал-маркетинга.

Такая реклама требует больше инвестиций со стороны партнера. Но и заработок аффилиата может быть значительным.

Рекламодатель может запретить партнеру использовать некоторые каналы привлечения трафика. Например, если компания работает в интернете и сама размещает контекстную рекламу, то она не заинтересована в том, чтобы кто-то еще давал такое же объявление – это создает искусственную конкуренцию.

Чаще всего заказчик предоставляет все необходимые материалы – тексты, баннеры, картинки или видеоролики. Партнеру остается выбрать канал и разместить их, используя свою ссылку с utm-меткой. Такая реклама может вести на основной сайт продавца или на отдельный лендинг, созданный для работы с аффилиатами.

Тематические форумы

Если человек является экспертом в своей нише и зарекомендовал себя в качестве профессионала, то для продвижения продукта заказчика он может использовать тематические форумы.

К моменту публикации рекламы партнер уже должен иметь на форуме репутацию опытного и осведомленного автора, который дает действительно хорошие советы.

На некоторых форумах разрешено размещать адрес стороннего сайта – это можно делать в своем профиле или в подписи к сообщениям. Это позволяет увеличить рекламный трафик и количество переходов на сайт заказчика с вашей партнерской ссылки.

Купоны и скидки

В офлайне компании, как правило, распространяют флаеры – купоны своих партнеров. Чаще всего они делают это в рамках кросс-промо, когда бренды рекламируют друг друга. Листовка при этом содержит уникальный промокод, который дает покупателю скидку или подарок.

В онлайн-пространстве также существуют купонные и кешбэк-сервисы. Партнер может разместить на таком сайте-агрегаторе ваш промокод или предложение о возврате денег за покупку. Пример таких сайтов: Biglion, Купонатор, КупиКупон.

Конечно, это неплохой способ привлечения трафика, но нужно проверять, насколько он соответствует стратегии бренда.

Программы лояльности

Компании активно используют партнерский маркетинг при разработке программы лояльности. Крупные бренды объединяются, чтобы принести еще больше пользы своим клиентам. Очень часто такая модель работы встречается, например, в банковской сфере.

*Крупный банк развивает клуб лояльности, в который входят многие известные бренды*

Совместный контент

В рамках кросс-промо, то есть обоюдного продвижения компаний, можно создать совместный материал. Это может быть не только статья в блоге, но и полезное видео или прямой эфир, рассылка, публикация в журнале или любом другом канале, который подходит вашей аудитории.

Если вам нужен партнер для взаимного пиара, то его можно найти в смежных сферах, например:

Для магазина одежды – стилисты, бьюти-блогеры, производители обуви или аксессуаров.
Для фитнес-клуба – это тренеры и магазины спортивных товаров.
Для парикмахерской – мастера маникюра и визажисты.

Организуйте встречу представителей двух брендов, возьмите их комментарии по актуальной для ваших ключевых клиентов теме, оформите материал и разместите в разных каналах. Это хороший способ расширить аудиторию брендов, вызвать интерес и привлечь ее внимание.

Как запустить партнерскую программу

Чтобы начать зарабатывать с помощью партнерского маркетинга и разработать свою программу, необходимо выполнить три основных шага:

1. Выбрать тип программы. В первую очередь определите, какое направление работы для вас наиболее предпочтительно – реферальная программа для своих клиентов, аффилиатная – для участников рынка или кросс-промо с отдельными брендами.
Если выбрали аффилиатный метод работы, то уточните – вы будете создавать собственную сеть или хотите использовать CPA-платформы. Затем запланируйте необходимые расходы и выберите, какой менеджер или маркетолог будет заниматься партнерской программой.‍

2. Составить партнерский оффер. Выберите модель оплаты и размер вознаграждения за целевое действие. Опишите компанию и продукт, его конкурентное преимущество. Расскажите, кто ваша целевая аудитория, какие инструменты, каналы и источники трафика можно использовать, а какие – точно нет. Приложите файлы с логотипом, брендбуком и другие рекламные материалы.

Обязательно продумайте, как партнер будет отслеживать статистику по привлеченным клиентам и в каком формате будет получать оплату.

3. Найти партнеров. Расскажите потенциальным партнерам о возможности сотрудничества с вами. Если это клиенты, то сделайте рассылку или разместите баннеры в офисах продаж. Для сторонних аффилиатов можно использовать адресную рекламу или CPA-сети. Для организации кросс-промо лучше напрямую обращаться к будущим партнерам.

После успешного запуска программы нужно будет регулярно делать анализ продаж, отслеживать поток клиентов и выдавать гонорары. Периодически также надо обновлять акции и рекламные баннеры.

Резюмируем

Партнерский маркетинг (affiliate marketing) – это способ продвижения продуктов бренда и привлечения трафика с помощью других людей или компаний.

На практике он работает так: рекламодатель выдает партнеру персональную ссылку или промокод, и если по его рекомендации приходит покупатель, выдает вознаграждение. Иногда заказчики просят только контакты потенциальных клиентов, а всю работу по продаже продукта берут на себя.

Главный плюс партнерских программ в том, что рекламодатель платит только за конкретные результаты – совершенную покупку или другое целевое действие. Таким образом, компания снижает риски, ведь она не потратит свой маркетинговый бюджет зря.

Выделяют три основных типа партнерского маркетинга:

реферальный маркетинг – программа для своих клиентов;
аффилиатный – для сторонних партнеров;
коллаборации и кросс-промо – взаимный пиар с определенными компаниями.

Искать партнеров можно среди своего окружения, в смежных отраслях и через агрегаторов – так называемые CPA-сети. Аффилиат может использовать самые разные инструменты, чтобы рекламировать товары и услуги заказчика, в том числе блог или YouTube-канал, социальные сети и email-рассылки.

Чтобы правильно запустить партнерскую программу, надо выбрать ее тип, сформулировать оффер, то есть предложение для посредников – определить модели оплаты и разрешенные инструменты. В дальнейшем систему продаж с помощью партнерской сети нужно будет поддерживать, анализировать и отслеживать ее эффективность.