Lean Canvas: как создать наглядную бизнес-модель и проверить жизнеспособность идеи

Время прочтения: мин.

Перед стартапами или молодыми компаниями стоит задача: придумать ценный продукт и представить его инвесторам. Обычно новую идею и возможность ее реализации описывает бизнес-план. Однако этот документ имеет свои недостатки: он слишком большой, ненаглядный и в некоторых ситуациях создать его просто невозможно, так как сама идея не до конца готова и ясна.

В такой ситуации у вас не получится презентовать идею целевой аудитории и донести смысл нового уникального торгового предложения компании. Поэтому необходим более гибкий подход, который позволит быстро проверить ценность продукта и бизнес-модели, его жизнеспособность и наглядно представить заинтересованным лицам. В таких случаях может помочь инструмент Lean Canvas.

В рамках статьи рассмотрим, что такое модель Lean Canvas. Разберем, зачем нужен этот инструмент, какие у него преимущества и недостатки. В том числе узнаем, из чего состоит стандартный шаблон Lean Canvas, как его заполнить, использовать и какие ошибки возможно допустить при работе с ним.

Что такое Lean Canvas

Lean Canvas — это современный инструмент, который позволяет построить наглядную бизнес-модель. Фундамент — философия бережливого стартапа Lean Startup*.

Вся модель структурируется и разбивается на логические элементы. Фактически, Lean Canvas — это таблица из 9 блоков, которые умещаются на одном листе и последовательно отвечают на полезные вопросы, связанные с реализацией любой бизнес-идеи.

Lean Canvas удобно использовать именно на начальных этапах разработки первой версии продукта. Стартап получит краткую, наглядную одностраничную выжимку идеи нового продукта или услуги. Особенность в том, что канву можно менять в процессе работы или исследования рынка. Это крайне удобно в случаях, когда пока не ясно, какой конечный результат в будущем может получиться.

Обычно Lean Canvas не заменяет большой бизнес-план, а дополняет его. Шаблон можно создать до плана с целью анализа конкурентов, поиска проблем клиентов, уникальности продукта и создания УТП в целом.

Зачем нужен Lean Canvas

Lean Canvas, позволяет структурировать задумки, осуществить планирование нового проекта в сжатой, понятной форме. Основная цель и суть Lean Canvas:

помочь упростить процесс разработки любой бизнес модели-стартапа;
определить основные показатели продукта или услуги;
выявить главные риски, которые могут возникнуть на пути.

Это не просто форма для заполнения, а инструмент, который направлен на управление, углубленное понимание концепции продукта, ЦА, конкурентных преимуществ и других критически важных элементов. Lean Canvas в основном применяется потому что:

1. Вы можете сэкономить время. Lean Canvas — это одностраничный шаблон, который помогает быстро сформулировать и визуализировать примерную модель бизнеса без необходимости погружаться в длинные и сложные документы, методы. Вы можете быстро определить, жизнеспособна ли задумка или от нее стоит отказаться.

2. Можно быстрее создать финансовую модель. Lean Canvas позволяет продумать основные моменты, связанные с финансовым планом нового проекта. В том числе определить структуру доходов и расходов после запуска продукта на рынке.

3. Позволяет определить ход разработки продукта и эффективно контролировать его развитие. Lean Canvas позволяет разделить идею на ключевые элементы и точно следить за прогрессом на каждом этапе, что улучшает контроль и позволяет своевременно производить оценки эффективности, вносить коррективы в структуру продуктов.

4. Помогает проверить разные гипотезы на основе проблем потребителей и запустить MVP-версию продукта.

Когда строить канву

Lean Canvas может быть полезен и применим далеко не в каждой ситуации. Чаще всего рекомендуется использовать Lean Canvas в процессе создания идеи продукта. Когда есть вектор движения, но еще нет четкого плана или есть альтернативы развития. В том числе этот бизнес-инструмент полезен в ситуациях, когда нужно специально:

Больше полезного контента о бизнесе, работе с сотрудниками, клиентами, партнерами, а также о создании продуктивной рабочей среды в нашем новом Телеграм-канале «Compass Журнал». Подписывайтесь и не пропускайте интересную информацию!

Основные плюсы и минусы инструмента Lean Canvas

Шаблон или таблица Lean Canvas — эффективный инструмент. Однако как и любые другие способы и аналитические методики, обладает своими плюсами и минусами. Рассмотрим несколько преимуществ и недостатков подробнее.

Преимущества

1. Простота и экономия времени. Lean Canvas — таблица, расположенная на одной странице. В нее включаются 9 блоков, куда вы кратко описываете ключевые аспекты своего продукта. Составление, при наличии данных, обычно занимает сравнительно немного времени. Это позволяет начать работу над проектом быстрее и начать тестировать задумки, пока конкуренты пишут объемные стратегии.

2. Быстрая адаптация к изменениям. Lean Canvas — гибкий инструмент. Вы оперативно можете исправить необходимые параметры продукта, если этого требуют какие-либо внутренние и внешние условия. Модель легко корректируется без необходимости пересматривать весь бизнес-план.

3. Фокус на проблемах клиента. Помогает концентрироваться на реальных потребностях клиентов. Такой подход позволяет создать продукт, ориентированный на решение конкретных потребности целевой аудитории, а не на общие предположения.

4. Фокус на самом важном. Благодаря структурированию информации и удобной форме, вы можете сосредоточиться только на самых важных аспектах проекта, что упрощает принятие решений, позволяет быстрее работать.

5. Работа в команде. Все члены команды смогут увидеть общую картину проекта, согласовать цели и определить первые приоритеты. Благодаря единому документу легче наладить обмен информацией, совместно планировать и укрепить командное взаимодействие.

6. Работа с неопределенностью и неполными данными. Lean Canvas позволяет тестировать идеи и адаптироваться даже в условиях нехватки информации.

Недостатки

1. Субъективный характер некоторых блоков. Lean Canvas основывается на гипотезах, которые могут стать неверными. Неправильные предположения или предвзятость при заполнении блоков шаблона приводит к ошибкам, которые проявятся только на поздних этапах реализации проекта.

2. Подходит не для всех ситуаций и типов бизнеса. Например, для крупных производственных предприятий или банковского сектора такой инструмент может быть слишком поверхностным. Такие компании требуют более глубокого анализа и моделирования процессов.

‍3. Шаблон — это не конечный бизнес-план продукта. Как мы уже отмечали ранее Lean Canvas — лишь вспомогательный инструмент бизнес-планирования.

4. Потребность в большом количестве данных. Чтобы создать отдельный шаблон (качественный и применимый на практике), необходимо собрать много данных, проверенную информацию о продукте, аудитории, конкурентах. Это может быть трудозатратно.

Как создать шаблон Lean Canvas: пошаговая инструкция

Lean Canvas — это устоявшийся шаблон бизнес-модели, который нужно заполнять в определенной последовательности. В каждом блоке Lean Canvas отражается своя информация о продукте.

Вам необходимо по очереди заполнять каждый блок — отвечать на поставленные вопросы. И в результате вы сможете получить представление об актуальности нового продукта вашей компании.

Для заполнения Lean Canvas можно использовать специализированные сервисы, такие как Canvanizer или Miro. В них уже есть готовые шаблоны, в которые просто нужно вписывать текст. Хотя при желании заполнить Lean Canvas можно и в Word. Таблица должна выглядеть следующим образом:

Теперь перейдем к последовательному заполнению. Подробнее рассмотрим этапы и разберем таблицу на примере приложения, которое будет помогать автоматически оплачивать коммунальные услуги и прочие счета.

1. Сегменты клиентов — целевая аудитория

Начать работу с Lean Canvas стоит с определения и сегментирования вашей целевой аудитории. Допустим, вы задумали создать и продвигать продукт или услугу. Первым делом нужно понять, кому она может быть интересна, актуальна и на кого стоит ориентироваться в первую очередь. Проще говоря — на бумаге определить свою целевую аудиторию.

Вы также можете организовать небольшую группу из потенциальных новых покупателей и они будут помогать вам тестировать продукт, дорабатывать его на первых стадиях развития.

Пример для нашего приложения: основными клиентами могут быть молодые люди от 25 до 40 лет, которые нацелены на карьеру, живут одни или с супругом/супругой карьеристом, постоянно работают и хотят автоматизировать свои рутинные задачи.

2. Ключевые проблемы целевой аудитории

Далее нужно определить главную проблему, с которой могут сталкиваться ваши потенциальные клиенты. Если не знать потребностей клиентов, их болей, то и сделать востребованный продукт будет очень сложно. Следует выделить не больше трех главных проблем, чтобы не усложнять анализ. В том числе найдите альтернативные, уже существующие решения проблемы.

Например, клиенты часто забывают оплачивать счета за коммунальные услуги и сталкиваются с начислением пеней. Альтернативные решения: календарные напоминания и автоматическая оплата через банк.

3. Ценностное предложение

Определите, какая именно функция или особенность делает ваш продукт лучше, чем у других и почему разные сегменты целевой аудитории должны выбрать именно его. Чем лучше именно вы по сравнению с конкурентами. Ваше ценностное предложение должно выделять вас на фоне конкурентов и сразу привлекать внимание.

Уникальное ценностное предложение в нашем случае — простое, понятное и доступное для каждого приложение, позволяющее автоматически оплачивать счета. Обладает функцией «умного» напоминания, который работает на основе ИИ. Оно отправляет уведомления разного типа, с разной периодичностью, не надоедает, а подстраивается под ситуацию.

4. Решение

На основе выявленных проблем, а также вашего УТП опишите, как продукт, сервис их решает. Здесь стоит не углубляться в технические детали, а показать суть предлагаемого решения. Приведите краткое описание функциональности, которая будет полезна для клиентов и будет отличаться от конкурентов на рынке. Учитывайте разные сегменты вашей ЦА.

Приложение, которое напоминает пользователю об оплате счетов и автоматически списывает средства с банковского счета по заранее установленным параметрам.

5. Каналы продвижения

Далее важно подумать, как потенциальные клиенты могут узнать о продукте компании. Каналы продвижения — это инструменты, с помощью которых вы привлекаете клиентов и пользователей, например, социальные сети, контекстная реклама, партнерства. Однако как понять, на каких площадках лучше всего продвигать тот или иной жизнеспособный продукт. Это зависит, в первую очередь от вашей аудитории.

Например, основные каналы продвижения в рассматриваемом примере — реклама в социальных сетях, блог, взаимодействие с лидерами мнений, так как целевая аудитория молодые люди разнообразных профессий, карьеристы, которые привыкли потреблять контент на интернет-площадках.

Здесь мы не ориентируемся только, например, на дизайнеров или фрилансеров. Поэтому нам не нужны специализированные сайты и площадки.

6. Источники прибыли

Этот блок описывает, как именно ваш продукт и бизнес будет приносить доход. Укажите основные источники заработка, будь то подписка, реклама или продажа премиум-услуг. В этом блоке можно ответить на такие вопросы:

Приложение может зарабатывать двумя способами. Первый вариант – ежемесячная подписка и комиссия за совершение автоматических платежей. Второй – бесплатное приложение со встроенной рекламой и дополнительными функциями, которые активируются при единоразовой оплате.

Помните, что самая главная проблема кроется в том, что далеко не все люди готовы платить за то, что можно делать бесплатно, пользуясь альтернативными инструментами, которые есть на рынке. Например, в случае с нашим примером, можно ставить напоминания в календаре в телефоне.

Суть в том, что вы должны предложить столько интересных функций и «упаковать» их так хорошо, чтобы клиент был мотивирован подписаться и платить.

Платная утилита для работы должна отвечать большему количеству требований, в связи с этим клиенты хотят и готовы платить за нее.

7. Структура расходов

В этом блоке нужно перечислить основные статьи расходов компании, связанные с разработкой, маркетингом и поддержкой вашего продукта. Блок помогает определить необходимый бюджет для запуска и поддержки проекта.

Основные расходы в случае с нашим приложением — разработка, маркетинговая кампания, зарплата сотрудников, ведение социальных сетей и поддержка сайта и клиентов.

8. Ключевые метрики

Определите ключевые показатели, по которым будете отслеживать успех продукта компании. Это могут быть количество скачиваний, активных пользователей, уровень удержания клиентов.

Например, количество платных подписок, ежемесячное число активных пользователей, конверсия из бесплатной версии в платную.

9. Ваше главное конкурентное преимущество

Этот блок предназначен для определения конкурентного преимущества, которое трудно скопировать. Это может быть ваш уникальный опыт, команда или специальные технологии.

Неиммитируемое преимущество для приложения, например, может быть команда талантливых программистов, которые создают приложение быстро, качественно.

Как использовать шаблон Lean Canvas

После заполнения таблица Lean Canvas становится своеобразной дорожной картой. Она помогает команде постоянно держать фокус на ключевых аспектах проекта: вашей целевой аудитории, проблемах, решениях и уникальных преимуществах. Ее можно использовать:

1) Во-первых, в качестве ориентира для ближайшей операционной деятельности. Представим, что вы проработали идею и поняли, что она выглядит интересной и перспективной. Теперь следует уточнить ее: протестировать гипотезы, провести опросы, получить отзывы, плотнее взаимодействовать с ЦА.

Это пока еще не полноценная реализация проекта, а подготовительный этап. В рамках него, например, можно ориентироваться на блоки из Lean Canvas.

2) В качестве презентации для партнеров и инвесторов. Lean Canvas дает сжатую, но с другой стороны емкую картину проекта: без «воды», сложных терминов, лишних предложений и данных. Такая информация хорошо воспринимается. Это отличная основа для демонстрации задумки и стратегии, особенно на ранних этапах.

3) Как основу для составления уже более детального бизнес-плана, финансового плана и прочих документов. Это будет актуально в случае, если идея оказалась удачной и вы хотите полноценно реализовать ее.

Распространенные ошибки при работе с Lean Canvas

Нередко начинающие предприниматели совершают типичные ошибки, которые сводят к минимуму пользу методики и приводят к проблемам. Рассмотрим некоторые из них.

1. Заполнение шаблона в одиночку

Lean Canvas — коллективный инструмент. Таблицу стоит заполнять вместе с командой, подключать к ней специалистов, устраивать мозговые штурмы. Только так получится:

заполнять шаблон наиболее качественно, разносторонне;
рассмотреть проблему, особенность продукта и найти комплексное решение.

Например, если заполнять таблицу в одиночку — она получится очень субъективной и неточной.

2. Выбор некорректных потребительских сегментов

Определение ЦА стартапа или нового продукта — ключевой шаг. Если на этом шаге допущены ошибки и выбраны неправильные сегменты целевой аудитории, вся остальная модель окажется бесполезной. Важно точно угадать с потребителями и соблюсти баланс размера ЦА.

3. Некорректное заполнения доходов и расходов

Lean Canvas — не детализированный финансовый план. В рамках таблицы не нужно считать деньги (конкретные цифры), рассматривать точку безубыточности, точное количество доходов и расходов.

В процессе создания модели достаточно указать только основные направления расходов и доходов — то есть сделать упор на структуру.

4. Lean Canvas заполнялся всего один раз

Lean Canvas — это инструмент, который считается гибким. Обязательно нужно подстраивать ответы в блоках под текущую бизнес-среду: постоянно обновлять, корректировать, дополнять новыми данными, смотреть свежим взглядом. Часто команды допускают ошибку, заполняя его только один раз.

5. Добавление всех гипотез вместо ключевых

Lean Canvas воспринимается проще только при условии фокусировки на ключевых гипотезах. Ошибкой будет включение в модель абсолютно всех возможных бизнес-идей и гипотез.

Такой подход приведет к перегрузке информации и размыванию фокуса. Лучше сконцентрироваться на нескольких ключевых гипотезах, которые определяют уникальность и конкурентоспособность проекта, и отложить менее значимые направления.

Резюмируем

В итоге, Lean Canvas — это удобный бизнес-инструмент, который помогает без особых финансовых затрат разработать новую идею успешного продукта, структурировать ее, обдумать стратегию и наметить путь развития проекта. Lean Canvas помогает менеджеру понять продукт и оценить можно ли его успешно реализовать. Или же от разработки стоит отказаться сразу.

Логичность этого шаблона всегда позволяет сконцентрироваться на самых важных аспектах новой задумки, что будет в большей степени важно для стартапов и небольших компаний, у которых есть ограничения по времени и ресурсам.

Однако стоит помнить, что Lean Canvas — не окончательный бизнес-план, который точно учтет рентабельность проекта, все нюансы и цифры. Это лишь шаблон, первая наработка идеи, которая поможет получить общее видение проекта и повысить шансы на его успех в условиях неопределенности и динамичной внешней среды.