MVP: как проверить идею и создать успешный продукт

Какие задачи бизнеса решает MVP

Основная цель MVP – на практике проверить востребованность  продукта и жизнеспособность идеи, а также подтвердить, что направление работы правильное. Но этот инструмент помогает и в других вопросах:

• Экономит ресурсы, сокращает время и усилия на создание и тестирование продукта.
• Позволяет получить обратную связь от рынка, выявить неучтенные потребности аудитории, проанализировать точки контакта с ней и в дальнейшем скорректировать стратегию.
• Снижает риски, защищает от заведомо провальных идей.
• Дает предварительную информацию о бизнес-метриках продукта, в том числе, о стоимости привлечения клиента и конверсии на разных этапах воронки продаж.
• Помогает привлечь инвесторов, ведь получить деньги на существующий продукт проще, чем на гипотезу.
• Уменьшает стоимость разработки итогового продукта за счет отказа от ненужных функций, то есть позволяет не тратить лишнего.
• Помогает собрать начальную базу клиентов до масштабного запуска.

В некоторых случаях MVP также позволяет быстро выйти на рынок, открыть бизнес и опередить конкурентов, которые разрабатывают аналогичный продукт, но с полным функционалом. Если счет идет на месяцы, то MVP даст вам преимущество в этой конкурентной борьбе.

Когда использовать MVP

По статистике Forbes, 92% стартапов закрываются и лишь 8% остаются на рынке. Основные причины этого определили в исследовательском агентстве CB Insights. Так, в 35% случаев стартапы терпят поражение из-за низкого спроса на продукт, а в 19% – из-за ошибок в бизнес-модели.

{{cta_op_banner}}

Иногда идея кажется гениальной, и у основателей компании есть внутреннее ощущение, что все получится – и работа начинается с глобальных планов. Но позже на деле оказывается, что модель сырая, недоработанная или вообще ошибочная. Об этом стоит узнать до начала масштабной разработки и до того, как вы привлекли инвестиции и решили потратить на проект значимую сумму.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Выпуск минимально жизнеспособного продукта как раз отвечает на эти вопросы: есть ли на продукт спрос и верна ли бизнес-модель. То есть инструмент MVP может принести пользу при запуске стартапов, на начальной стадии развития проекта.

Концепцию MVP можно использовать и в уже существующем бизнесе:

• при запуске принципиально нового товара или услуги, открытии нового канала продаж;
• при расширении или изменении текущей линейки продуктов.

Например, компания работала в офлайне и решила продавать в сети: пойти в веб и запустить интернет-магазин. Прежде чем инвестировать в полноценный и объемный новый сайт, можно создать его минимальную жизнеспособную версию. Это поможет быстро проверить идею, изучить аудиторию в онлайн-канале, посмотреть, как проходит весь цикл покупки и наладить все бизнес-процессы.

Плюсы и минусы MVP

У создания и вывода на рынок упрощенной модели продукта есть свои преимущества, а именно:

• Экономия времени, денег и сил.
• Прямое взаимодействие с реальной аудиторией.
• Оперативная обратная связь от рынка о плюсах, минусах и востребованности продукта.

Но у концепции MVP есть и ряд недостатков. Вот основные из них:

• Репутационные риски. Если продукт окажется невостребованным или низкокачественным, то у пользователей может возникнуть негативное восприятие компании в целом. Иногда это критично для крупных бизнесов.
• Сложно определить состав MVP. У разработчиков могут возникнуть споры по поводу того, какую функцию следует считать самой главной. Иногда просто невозможно урезать те функции, которые лежат в основе проекта. Кроме того, метод MVP не всегда совместим с инновационными высокотехнологичными решениями.‍
• Нужен вдумчивый анализ обратной связи. Чтобы собрать отзывы пользователей и выяснить, что именно понравилось и не понравилось в продукте, потребуется время. Иногда нужно запустить несколько последовательных MVP, чтобы собрать все нужные для разработки данные.

Виды MVP

Существует несколько подходов к разработке минимально жизнеспособного продукта. Вот основные из них.

Монофункциональный продукт

Такой MVP имеет одну главную функцию, но выполняет ее хорошо. К примеру, первая версия сайта Airbnb представляла собой простой лендинг, на котором основатели компании предлагали сдать в аренду часть своей квартиры. Все отели в Сан-Франциско в тот период были переполнены, идея оказалась успешной.

Еще один пример: популярный сервис Spotify на старте проекта мог выполнять только одну функцию – потоково воспроизводить музыку. Интересно, что потом в него добавили не только умные алгоритмы рекомендаций и выбора мелодий, но и авторские подборки, возможность следить за музыкой друзей и многое другое.

Метод Флинстоуна

Идея состоит в том, что вы не разрабатываете продукт целиком, а только создаете иллюзию того, что он полностью функционален. Так, в машине Флинстоуна не было двигателя, он сам перебирал ногами.

Примером служит история известного во всем мире интернет-портала Zappos. Его основатель, Ник Суинмерн, сначала просто размещал на сайте фотографии обуви из местных магазинов. После получения заказа он покупал нужную пару и отправлял ее своему клиенту. При этом для покупателя процесс выглядел полностью автоматизированным. Так Суинмерн проверил идею и только после этого разработал полноценный сайт, арендовал склад и закупил обувь.

Консьерж-сервис

В этом методе технологию заменяет работа живого человека. Например, вы хотите создать сайт-агрегатор для поиска людей, которые будут выгуливать собак за деньги. На этапе MVP можно выделить специального сотрудника: он начнет вручную искать тех, кто хочет гулять с собаками, и передавать информацию тем, кому нужна эта услуга.

То есть вместо автоматизированного сервиса первое время работает команда менеджеров. Сайт в этот период может иметь самый базовый функционал. Отличие такого подхода от метода Флинстоуна в том, что клиенты будут знать о существовании человека, который выполняет основную работу.

Метод Франкенштейна

По этой концепции реальный продукт заменяют набором уже существующих готовых решений. Вы собираете воедино несколько сервисов, чтобы получить MVP, максимально приближенный к вашей задумке. Этот метод подойдет не для всех идей, но в каких то случаях он может оказаться полезным.

Например, вместо мобильного приложения можно создать MVP в виде чат-бота. Его разработка получится в 3-5 раз дешевле. Кроме того, многие функции MVP можно реализовать с помощью готовых конструкторов сайтов или приложений. Это быстро и зачастую бесплатно.

Таким методом воспользовался сервис скидок Groupon, который является посредником между компаниями и покупателями. Основатели бизнеса разместили страницу на платформе WordPress, а рассылки клиентам делали с помощью программного решения Apple Mail. Это позволило протестировать бизнес-идею, получить обратную связь от рынка и перейти к разработке полноценного сервиса.

Продвижение несуществующего продукта

Этот способ наименее информативный, но зато наиболее быстрый и бюджетный. Чтобы проверить востребованность продукта, создайте материалы с его подробным описанием. Например, облеките его в форму яркой презентации или видео, а теперь воспользуйтесь одним из следующих приемов:

• Краудфандинг. Описание размещают в сети на площадках для сбора средств. Если оно заинтересует аудиторию, то люди добровольно перечислят основателям компании сумму, необходимую для разработки реального продукта.
• Предпродажи. Это похожий метод, только описание товара помещают на сайте компании и предлагают клиентам сделать предзаказ. Если наберется достаточное количество оплаченных заказов, то основатели смогут приступить к разработке.
• Лендинг и реклама проекта. Этот способ отличается от предыдущих двух тем, что оцениваются не оплаты пользователей, а их отклики на рекламные объявления. То есть нужно создать привлекательный сайт и продвигать продукт с помощью платной рекламы. По количеству людей, которые нажали кнопку «Заказать», будет понятна востребованность вашей идеи.

Минус этого приема в том, что покупателей, возможно, придется дезинформировать. Например, человек заходит на лендинг, заполняет заявку и нажимает кнопку «Заказать», а конечный продукт еще не существует и покупать пока нечего.

Этот момент может отработать грамотный менеджер по продажам, который свяжется с человеком, объяснит ситуацию и предложит небольшую компенсацию за неудобства. Так вы не потеряете лояльность потенциального клиента и соберете контакты заинтересованных в продукте людей.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Каким должен быть хороший MVP

Вот несколько важных характеристик, которыми обладает успешный MVP.

Ценный для клиента

Минимально жизнеспособный продукт должен иметь ценность для своей аудитории, выполнять важную для пользователей функцию.

Например, MVP маркетплейса Wildberries представлял собой интернет-магазин, в котором можно было купить зарубежную одежду с меньшей наценкой, чем обычно. Таким образом, он удовлетворял важную потребность целевой аудитории – желание одеваться стильно и недорого. Это помогло Wildberries стать одним из самых популярных маркетплейсов страны.

Простой, но качественный

MVP не должен быть «сырым» продуктом с большим количеством багов и ошибок. Это оттолкнет покупателей и не позволит понять реальный уровень спроса. Вывод на рынок некачественного решения также несет в себе репутационные риски.

Лучше разработать простой, но надежный продукт с базовым набором функций, который будет работать хорошо и без сбоев.

С понятным и привлекательным дизайном

Приятный дизайн и удобство работы сервиса – это базовые требования, которые покупатели предъявляют ко всем продуктам на рынке. MVP тоже должен им соответствовать.

Поэтому при реализации вашего приложения или сайта отдельное внимание стоит уделить UI/UX-дизайну. Ведь непривлекательный внешний вид или запутанный интерфейс может оттолкнуть пользователей, что в свою очередь исказит результат проекта.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Эти книги помогут лучше разобраться, как запускать MVP и какие принципы лежат в основе этой модели:

• «MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям», автор Дэн Олсен.
• «Наука успеха», автор Исайя Хенкель.

По теме MVP можно не только читать книги: ее часто включают в обучающие курсы для продакт менеджеров и других профессий.

Как разработать MVP

Для выпуска минимально жизнеспособного продукта, необходимо пройти пять основных этапов.

Этап 1. Оценить рынок и конкурентов

Для создания успешного MVP в первую очередь изучите предложения конкурентов: какие аналогичные продукты уже есть на рынке, их сильные и слабые стороны. Затем четко сформулируйте, чем ваше предложение будет отличаться от них. Это может быть решение задачи клиента новым удобным способом, скорость работы или какие-то другие параметры качества. Нужно найти незанятую нишу или незакрытую потребность клиентов.

К примеру, сервис «Самокат» доставляет людям продукты за 15 минут. Пользователи при этом выбирают из ограниченной подборки товаров, но зато получают их очень быстро. Такая скорость возможна благодаря собственной сети складов в каждом крупном районе города. Это важное конкурентное отличие, которое выделяет «Самокат» среди других компаний.

Этап 2. Изучить аудиторию

Для разработки качественной модели нужно также пообщаться с представителями вашей аудитории и узнать, с какими проблемами они сталкиваются, и как их решают. Подробно опишите людей, которые потенциально смогут воспользоваться вашим продуктом. Выделите ядро аудитории – самую целевую группу клиентов.

Этап 3. Сформулировать главную задачу и функционал MVP

На основе полученной информации опишите полноценный продукт и затем выделите в нем ключевые и дополнительные функции. Определите главную опцию, которую будет выполнять MVP. Она должна решать самую большую проблему пользователей и при этом выгодно отличаться от конкурентов.

Этап 4. Выбрать тип MVP и определить критерии успеха

Выберите модель MVP, которая больше всего подходит именно к вашему случаю. Определите критерии, по которым вы будете оценивать результат. Вот список вариантов:

• количество скачиваний приложения;
• количество заказов продукта, доход от проекта;
• сумма оплат при краудфандинге;
• стоимость привлечения одного клиента;
• время, проведенное на сайте или в приложении;
• NPS – индекс удовлетворенности пользователей, который показывает, как часто вас рекомендуют;
• коэффициент оттока и другие маркетинговые метрики проекта.

Определите для этих критериев планку, выше которой продукт будет считаться востребованным, а идея – успешной. Продумайте, какими еще способами можно будет получить комментарии пользователей об особенностях вашего проекта.

Этап 5. Выпустить MVP и получить обратную связь

Создайте минимально жизнеспособный продукт и выпустите его на рынок. Отслеживайте реакцию клиентов и собирайте все пользовательские комментарии, сообщения и отзывы. Важно анализировать и положительный, и отрицательный опыт. Он пригодится при разработке финального решения.

В некоторых случаях компании выпускают несколько последовательных MVP, чтобы проверять разные гипотезы.

В зависимости от результатов MVP компания принимает решение: доработать продукт и развивать проект или закрыть его. Если MVP оказался успешным, то можно постепенно добавлять новые опции и увеличивать функциональность, чтобы получить полностью готовый продукт.

Основные ошибки при создании MVP

Успешность идеи во много зависит от того, насколько правильно был составлен MVP. Вот несколько распространенных ошибок, которых стоит избегать при запуске тестовой версии продукта:

• Слишком много функций. Если MVP выполняет не одну-две важных для клиента функции, а значительно больше, то проверить востребованность такого продукта будет сложно.
• В продукте нет ценности для клиента. Если главная функция выбрана неправильно и она не важна для пользователей, то успеха не будет.
• Аудитория выбрана неверно или слишком размыта. Продукт «для всех и для каждого», вероятнее всего, не будет иметь успеха. Кроме того, его сложно продвигать.
• Плохой UX-дизайн. Непонятный и запутанный интерфейс, скорее всего, оттолкнет потенциальных пользователей.
• Метрики успешности выбраны неправильно. От того, какую цель вы себе поставили, зависит, как будет оцениваться результат. Лучше всего сравнивать свои показатели со среднерыночными значениями, но при этом делать поправку на то, что продукт тестовый.
• Собрано мало обратной связи. Чем больше комментариев вы соберете, тем более объективную картину получите. Иначе маркетинг компании не поймет, что нужно добавить в продукт, чтобы он удовлетворял клиентов.‍
• Перфекционизм и желание все довести до идеала. При создании MVP стоит придерживаться золотой середины между качеством работы и трудозатратами, которые необходимы для создания модели.

Коротко о главном

MVP (Minimum Viable Product) – минимально жизнеспособный продукт. Он представляет собой начальную версию товара или услуги с минимальным функционалом, но которого достаточно, чтобы решить главную задачу клиента. Простыми словами, это тестовая версия продукта, которая реализована подручными средствами, для ее разработки не нужны большие инвестиции.

Концепцию MVP применяют для проверки жизнеспособности идеи и тестирования продукта, исследования предпочтений пользователей. Благодаря такому подходу компания экономит ресурсы, сокращает время и силы на тестирование нового решения и получает множество других плюсов. MVP может показать, правильно ли мыслили создатели проекта или нет. Это подход помогает принимать верные бизнес-решения и лучше понимать свою аудиторию.

В отличие от прототипа, а также альфа- и бета-версий продукта, MVP не должен иметь ошибок и багов. Кроме того, он становится доступен широкой аудитории, а значит позволяет собрать более реалистичную обратную связь со стороны пользователей.

Существует несколько разных подходов к созданию MVP:

• Монофункциональное решение – продукт выполняет одну-две главных функции, но при этом работает хорошо, без проблем и ошибок.
• Метод Флинстоуна – компания создает видимость полнофункционального решения, но пользователи об этом не знают.
• Консьерж-сервис – технологию и автоматизацию заменяет работа живого человека и людям это известно.
• Метод Франкенштейна – функции MVP реализуют несколько уже готовых сервисов. Это может быть, к примеру, конструктор сайтов или система для емейл-рассылок.
• Продвижение несуществующего продукта – его подробное описание размещают на сервисе для краудфандинга или на сайте для предзаказа. По объему собранных средств оценивают уровень потенциала идеи. Еще один вариант – запустить рекламную кампанию, которая ведет на лендинг, в блог или социальные сети, и посмотреть на отклики.

Чтобы создать продукт в концепции MVP, нужно изучить рынок и свою аудиторию, сформулировать функционал минимально жизнеспособного продукта. Дальше следует выбрать несколько конкретных метрик, в том числе финансовых, по которым будет оцениваться его успешность. Перед запуском обязательно убедитесь, что задача, которую решает MVP, важна для пользователей продукта, у него продуман UI- и UX-дизайн и отсутствуют ошибки в работе.