Навыки аргументации: когда слова пацана недостаточно

Что такое навыки аргументации и когда они нужны?

Начнем с того, что такое аргументация. Аргументация – это процесс приведения аргументов. Ее цель – убедить собеседника понять или принять вашу точку зрения.

Аргумент – это довод, обоснование, доказательство вашей теории.

Навыки аргументации – способность влиять на мнение собеседника благодаря четким, последовательным и обоснованным суждениям.

С помощью навыков аргументации и убеждения вы сможете аргументировать свою точку зрения и донести ее до оппонента так, чтобы ее приняли.

{{cta_banner}}

Навыки аргументации помогут лучше справиться в следующих рабочих ситуациях:

1. На переговорах и сделках по продажам: при помощи аргументов легче убедить клиента заключить контракт именно с вашей компанией.
   
   
2. При защите стратегии перед руководством или клиентом: искусство аргументации поможет доказать ее эффективность и перспективность.
   
   
3. Для мотивации сотрудников: приемы аргументации помогут, например, обосновать необходимость переработок в конце квартала.
   
   
4. При внедрении нововведений в работе компании: при помощи аргументации вы сможете грамотно донести до команды пользу новых правил и предотвратить возражения.
   
   
5. При обосновании своих действий перед клиентом: допустим, в процессе работы над проектом что-то пошло не так, и вы предприняли ряд действий для устранения ошибок. В процессе аргументации вы сможете привести несколько логичных аргументов в поддержку своих действий.
   
   
6. При постановке задач для команды: благодаря убедительной аргументации сотрудники будут не только знать свои задачи, но и четко понимать их.
   
   
7. При проведении или прохождении собеседования: обеим сторонам на подобных интервью полезно выстраивать линию аргументации, чтобы принять сотрудника или, наоборот, устроиться на работу.

Развивать навыки аргументации имеет смысл, только если в команде проявляют уважение к позиции собеседника, приветствуют свежие идеи сотрудников и дают грамотную обратную связь. Только в комфортной среде есть стимул учиться правильно аргументировать свое мнение.

Подробнее о том, как наладить коммуникацию в коллективе, мы писали в этой статье.

Схема аргументации

Любая аргументация включает в себя:

• тезис – ваше мнение, позиция, выдвигаемая теория;
• аргументы – доводы, которые вы приводите для обоснования тезиса;
• демонстрация – вывод, пример, чтобы показать связь тезиса и аргумента.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Маркеры аргументации

Чтобы оппонент лучше понимал ваши рассуждения, можно использовать специальные маркеры аргументации.

Маркеры – это конструкции, благодаря которым мы распознаем структуру аргументации. Маркерами тезиса будут слова «Я считаю», «Я полагаю». Маркеры аргумента – «потому что», «исходя из». Маркеры демонстрации вывода – «итак», «например».

Виды аргументов

Как правило, аргументы сводятся к трем видам:

1. Логические аргументы: аргументация состоит из последовательных логических доводов, из которых следует вывод.

В бизнес-центре большой трафик людей. Утром перед работой многие хотят выпить кофе. Точек с продажей кофе поблизости нет. Следовательно, на первом этаже имеет смысл поставить автомат с кофе или микрокофейню, где можно купить кофе с собой.

2. Эмоциональные аргументы: аргументация опирается на чувства и переживания. Менее подходят для деловых случаев, хотя можно использовать при апеллировании к психологическому состоянию.

Красный цвет не подходит для сайта психолога. Такой цвет вызовет у пользователя дискомфорт и напряжение.

3. Ссылка на авторитеты: аргументы должны быть подкреплены экспертным мнением или ссылкой на авторитетный источник.

Согласно данным компании «SHRM», которая проводит исследования в сфере HR, вовлеченные сотрудники в 7 раз реже сталкиваются с инцидентами, связанными с потерей рабочего времени.

Кстати, вовлеченности сотрудников может способствовать общение в едином пространстве для общения, где их не отвлекают личные переписки. Для этой цели отлично подходит корпоративный мессенджер.

{{Попробовать Compass}}

Способы и тактики аргументации

В выстраивании аргументации помогут готовые модели. Используйте их, чтобы оказать воздействие на собеседника.

Модель PSB

Метод аргументации, который расшифровывается как Problem, Solving, Benefits – проблема, решение, выгоды.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Модель SExI

Запоминающаяся аббревиатура в теории аргументации, которая отражает и самую общую схему процесса убеждения:

• S – statement (тезис)
• Ex – Explanation (объяснение, аргументы и факты)
• I – Illustration (иллюстрация, пример из жизни, личного опыта, статистика, авторитетный источник).

Удаленная работа может быть более эффективной, чем офисная – тезис.

Люди испытывают меньше стресса и могут сами планировать свой день – объяснение, аргумент.

Исследования Института персонала и развития показывают, что 69% удаленных сотрудников отметили улучшение самочувствия, 71% руководителей посчитали, что удаленная работа не сказалась на производительности сотрудников, а 33% заявили, что она увеличилась – иллюстрация.

Пирамида Минто

Доказательная аргументация, построенная на принципе «от общего к частному»: обозначаете проблему, затем приводите тезисы, идеи, решения. Затем аргументируете, объясняете каждый тезис, а в конце делаете вывод.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Тактики аргументации

Приводить аргументы также можно по-разному. Чтобы убедить собеседника, важно грамотно структурировать свои аргументы.

Эффект края

Явление из психологии: запоминаются лучше те фразы и факты, которые были в начале и в конце повествования. Мы используем следующий порядок аргументов: сильный довод в начале, но самый сильный аргумент приводим в конце. Особенно актуально использовать такую тактику убеждения собеседников в речи, устных выступлениях.

Когда аргументы и доказательства приводятся письменно, то эффект теряется, так как можно вернуться и перечитать.

Да, но

Такое приведение аргументов показывает собеседнику альтернативные варианты и способы решения. Вы как бы соглашаетесь с точкой зрения собеседника и приводите свой встречный аргумент.

– Лучше и удобнее, когда все сотрудники работают в офисе. К офисным сотрудникам есть прямой доступ, к ним проще обращаться и контролировать.

– Да, но не факт, что, работа в офисе помогает их производительности. А по данным Института персонала и развития, 33% руководителей отметили, что люди лучше и быстрее справлялись с работой именно на удаленке.

Правило Сократа

Задача – убедить собеседника, задав ему сначала два простых вопроса или назвав известные тезисы, с которыми он согласится. Самый сложный вопрос, на который нужен положительный ответ или утвердительное решение, задайте последним.

Двусторонняя аргументация

Вы приводите аргументы за свою позицию, но и также принимаете сторону оппонента, называя аргументы против. Вы показываете свою объективность, понимание точки зрения собеседника. Но одновременно ваши аргументы против могут усилить позицию другой стороны.

Правила аргументации

Хорошая аргументация соответствует определенным правилам. Применяйте следующие принципы, и в вашей аргументации будет невозможно найти слабое место.

Четкие формулировки

Аргументация должна быть понятной, ясной, без двойного толкования и смысла, без сомнительных аргументов. Избегайте абстрактных примеров и рассуждений, а также абсолютных понятий, например, «всегда», «никогда».

Логичность изложения

Всю информацию нужно приводить последовательно и логично. При построении аргументов следите за тем, чтобы не было противоречий и путаницы. Приводимые доводы должны иметь причинно-следственную связь с тезисами.

Проверенные факты

Когда вы подкрепляете свои аргументы какими-то данными, убедитесь в их правдивости и достоверности. Неподтвержденные факты – это слабые аргументы, которые легко опровергнуть. Достоверная информация – это сильные аргументы, они показывают вашу силу убеждения.

Продуманная аргументация

Когда вы думаете над тем, как выстроить линию аргументации, предусмотрите возможные контраргументы. Попробуйте понять, какие аргументы в вашей позиции могут парировать и как вы на это ответите.

Подумайте об аргументации оппонента, как можно опровергнуть или ослабить его доводы.

Эффективная аргументация

Аргументация состоит из тезиса и аргумента. Рассмотрим критерии и признаки их эффективности.

Критерии правильного тезиса

Понятность

Заявленный тезис – ваша главная и ключевая мысль, в которой вы хотите убедить оппонента, должна быть ему понятна. Иначе все доводы будут бесполезны.

Неизменность

Тезис, который вы используете, не должен меняться в процессе аргументации. Если понимаете, что оппонент меняет предмет разговора, то нужно сделать акцент на главной мысли.

Критерии сильного аргумента

Релевантность аудитории

Аргументы должны быть понятными и релевантными опыту собеседника и заявленной теме. Аргументы, которые являются железобетонными для одного, могут ничего не значить для другого или быть неважными в контексте обсуждения.

Достоверность

Как говорилось выше, эффективные аргументы подтверждены проверенными фактами.

Советы для построения правильной аргументации и убеждения

Оставляйте сильные аргументы

Аргументация должна состоять в среднем из 3-5 аргументов. Лучше привести свои самые убедительные доводы, остальные аргументы вообще не использовать.

Например, эффективнее будет иметь два веских аргумента, чем семь аргументов вперемешку со слабыми. Значение имеет качество, а не количество.

Структурируйте аргументацию

Аргументацию стоит структурировать. Проще всего пронумеровать. Какие аргументы сначала, какие после, выводы. В вашей речи это может звучать как «во-первых, во-вторых» или «следующий аргумент, затем».

Так вы удерживаете внимание собеседника и показываете логику аргументации.

Слушайте оппонента

Внимательно слушайте доводы оппонента. Ищите нестыковки и слабые места, чтобы понять, как его аргументацию можно разбить.

Уважайте оппонента

Стройте стратегию аргументации, основываясь на уважении к собеседнику, даже если мнение человека вам не близко.На уважении к партнеру нужно строить и тактику переговоров. Подробнее об этом в статье.

Старайтесь понять оппонента

Подстраивайтесь под собеседника. На практике аргументация, ее тактики и сами аргументы можно выбрать с учетом психологии, манеры поведения и способа принятия решений оппонента.

Ошибки в аргументации

Перечислим ряд ошибок в аргументации, допуская которые можно провалить всю схему убеждения.

Давление, а не убеждение

Вам нужно убедить своего собеседника изменить мнение или согласиться с вашим, но не давить и манипулировать. Аргументы лучше воспринимают в комфортной для всех обстановке, иначе оппонент закроется или пойдет в открытое противостояние.

Использование слабых аргументов

Неопытный спикер считает, что любые его аргументы имеют вес. Но нужно помнить, что аргументы должны быть убедительными и подтвержденными. Спорные доводы – прореха в аргументации.

Опытный «спорщик» может приберечь более сильные аргументы, чтобы поставить победную точку. Оставлять несколько слабых аргументов «на всякий случай» не имеет смысла, они только испортят аргументацию.

Представление аргументов не из мира оппонента

Если вы продаете автоаксессуары, приведите пример из автотематики. Если запускаете онлайн-магазины товаров, демонстрируйте схожий кейс.

Используйте аргументацию из мира клиента, чтобы она была понятна и лучше запомнилась. В противном случае каждый аргумент будет бесполезен.

Допущение логических ошибок

Тезисы и аргументы важно проверять на логичность. Иначе есть риск допустить в своих рассуждениях, например, неверную аналогию.

Рекламная кампания молока бренда X прошла отлично, значит, для шоколадного молока этого бренда можно использовать те же инструменты.

Развитие навыков аргументации

Приведем рекомендации, как прокачать навыки аргументации.

Развивайте критическое мышление

Перед тем как сформулировать тезисы и аргументы, мы проводим огромную мыслительную работу. Аргументация – это процесс представления логичных доводов, основанных на фактах. Чтобы собрать их, проверить и структурировать свою линию убеждения, нужно уметь критически мыслить.

О том, как развивать навыки критического мышления, рассказали в блоге.

Прокачивайте эмоциональный интеллект

Мы уже писали выше, что нужно выстраивать аргументацию, учитывая психологию собеседника. Прокачивая навыки убеждения, не забывайте повышать свой эмоциональный интеллект.

Подробнее о том, как эмпатия помогает управлять эмоциями партнера, рассказываем здесь.

Тренируйтесь на своей команде

Чтобы научиться аргументировать и прокачать навыки убеждения, устраивайте тренировочные дискуссии и защиты проектов с обратной связью. После выступления анализируйте, какие аргументы и примеры «сыграли», где была слабая аргументация и почему.

Например, в корпоративном мессенджере можно создать чат «Гипотезы», где собирать идеи по проектам. Затем письменно аргументировать свою позицию или созваниваться для этого в зуме.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Обращайте внимание на аргументацию интересных спикеров

Смотрите интервью с интересным экспертом – отмечайте, как в его речи звучат аргументы. Наоборот, у плохого спикера тоже замечайте его способы подачи аргументов. Обратите внимание, в какой момент вы засомневались в убедительности аргумента.

Чтобы лучше приводить свои доводы, с таким анализом можно читать статьи, книги, смотреть любые публичные выступления.

Итоги

1. Навыки аргументации помогут лучше справляться с рабочими обязанностями, связанными с убеждением своего собеседника в чем-то. Например, на переговорах или защитах проектов.

2. Аргументация состоит из тезиса, аргумента, демонстрации. Мы рассмотрели несколько моделей аргументации, все они опираются на эту основную схему.

3. Аргументы можно разделить на логические, эмоциональные и аргументы со ссылкой на авторитеты.

4. Свою аргументацию можно построить, используя специальные тактики. Например, согласно эффекту края, действительно веские, хорошие аргументы мы ставим в начало и конец своего высказывания. Собеседник должен запомнить именно их.

5. Чтобы успешно аргументировать свою точку зрения, используйте четкие и однозначные формулировки, логично изъясняйтесь, проверяйте информацию на достоверность и старайтесь предугадать контраргументы.

6. Уметь аргументировать не значит давить и манипулировать. Уважайте и слушайте собеседника, проявляйте эмпатию.

7. Лучше помогут прокачать профессиональные навыки аргументации: развитие критического мышления и эмоционального интеллекта, дискуссии и выступления в коллективе, чтение и просмотр выступлений спикеров.