Манипуляции на работе: игры, в которые играют люди

Что такое манипуляции

Манипуляция – это скрытое воздействие на поведение человека, которое совершается в интересах манипулятора. Манипулятор никогда не раскрывает свои истинные намерения и при этом добивается желаемого через давление на наши эмоции, инстинкты или стереотипы. Интересы собеседника при этом не учитываются.

Например, сотрудницу с комплексом отличницы можно склонить к бесплатным переработкам, если активно ее хвалить и рассказывать, что компания без нее просто не справится. Молодого специалиста, который побаивается авторитетов, можно заставить быстро сделать то, что вам нужно, если сослаться на просьбу «большого босса». Или, если регулярно рассказывать коллегам о проблемах в личной жизни и активно просить помочь, можно переложить на них часть своих обязанностей.

Манипуляции могут исходить с разных сторон:

• от руководителя по отношению к подчиненному;
• от сотрудника к сотруднику – при общении между коллегами;
• от подчиненного к вышестоящему руководству.

В любом случае это, как правило, неэкологичный способ коммуникации, который в долгосрочной перспективе приносит компании больше вреда, чем пользы.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Зачем их используют

Главная цель манипуляции – получить определенные выгоды. Это могут быть:

• Материальные выгоды, например, бесплатные переработки сотрудников или большая скидка на работу подрядчика.
• Нематериальные выгоды, например, комфортное рабочее место или удобные даты отпуска, которые выпросил у руководителя.
• Эмоциональные выгоды – удовлетворение своего желания подчинять окружающих или контролировать их, удовольствие от чувства власти. Или, напротив, уход от ответственности – желание представить себя жертвой обстоятельств и переложить работу на других людей.

Важно отметить, что манипуляции не всегда используются осознанно. Некоторые люди просто не умеют работать по-другому – они либо видели много примеров манипуляций в семье, либо в большом количестве сталкивались с ними на предыдущих местах работы.

Манипулятивные приемы процветают, в первую очередь, в бессистемных компаниях, в которых:

• не отстроены бизнес-процессы;
• не разделены зоны ответственности между сотрудниками;
• нет четких KPI работы, по которым можно оценить реальную загрузку и результативность человека.

Другими словами, в отсутствие экологичных и конструктивных способов влияния на членов команды в ход могут пойти давление и манипуляции. Руководителю или сотруднику нужно получить результат, поэтому он использует те приемы, которыми владеет и считает допустимыми.

Последствия манипуляций на работе

Человек, который подвергается манипуляциям, ощущает скрытое давление – подсознательно он чувствует, что действует в ущерб себе. У человека возникает внутренний конфликт, хотя снаружи может казаться, что все в порядке. Это приводит к негативу, раздражению и пассивной агрессии. В зависимости от приемов манипулятора, ощущения могут дополняться другими сложными чувствами, например, обидой или виной.

Внутренний дискомфорт от манипуляций приводит к ряду негативных последствий:

• Саботаж распоряжений – человек подсознательно сопротивляется агрессору и может задерживать сроки, игнорировать запросы или утаивать часть информации.
• Выгорание сотрудника – постоянный стресс и переработки ухудшают самочувствие, снижают мотивацию человека, вызывают желание поскорее уволиться. 
• Проблемы со здоровьем – появляются психосоматические реакции, например, бессонница.
• Снижение самооценки и веры в свои силы – у человека может появиться синдром самозванца, когда он чувствует себя непрофессиональным, несмотря на все заслуги. 
• Проблемы в личной жизни из-за нарушения баланса работа-отдых и многое другое.

В условиях сильного стресса даже опытные профессионалы не смогут качественно выполнять свою работу.

Все эти моменты отрицательно влияют на команду в целом:

• Возможностей для открытого и конструктивного диалога становится меньше, решение проблем затягивается.
• Команда тратит энергию не на работу, а на противостояние манипуляциям.
• Сотрудники меньше доверяют друг другу и меньше вовлекаются в жизнь компании.
• У коллег пропадает желание делиться друг с другом знаниями и опытом.
• Непродуктивная конкуренция между сотрудниками возрастает, а работоспособность и мотивация, напротив, снижается.
• В компании растет напряженность и, как следствие, увеличивается текучка кадров.

Манипуляции мешают строить долгосрочные взаимовыгодные отношения с сотрудниками. Они снижают эффективность работы команды и, как следствие, компания получает меньше прибыли.

Где грань между манипуляцией, мотивацией и убеждением

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие, которое используется для достижений цели одного человека в ущерб интересам другого. Если же общение между людьми открытое, без эмоционального подтекста, и оно не ущемляет ничьи интересы, то это не манипуляция, а другой вид взаимодействия.

Убеждение – это не манипуляция, если человек говорит правду, приводит конструктивные аргументы и опирается на факты. Общение при этом уважительное и происходит на равных. И если собеседник имеет возможность спокойно взвесить все «за» и «против», принять решение, исходя из своих интересов.

Мотивация и вдохновление – это не манипуляция, если человек с вами честен и не обещает того, что в реальности скорее всего никогда не случится. 

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Похвала – это не манипуляция, если она обоснована и своевременна, опирается на реальные, а не мнимые заслуги человека.

Просьба коллеги или руководителя – это не манипуляция, если просьба высказывается спокойно, без давления на эмоции, и за собеседником при этом остается право на отказ.

Постановка задачи руководителем – это не манипуляция, если вопрос входит в круг обязанностей человека и соответствующим образом оплачивается. Для принципиально новой задачи хороший начальник открыто обсуждает условия ее выполнения.

Как распознать манипуляцию

Лучший способ понять, что вами манипулируют – прислушиваться к тому, что вы чувствуете во время общения с другими людьми, обращать внимание на реакции своего тела и невербальные сигналы собеседника.

Ощущения в теле

Во время манипуляции в теле, как правило, возникают дискомфортные ощущения, например:

• учащается сердцебиение;
• краснеет кожа;
• возникает напряжение в области живота, шеи или плеч.

Так тело дает понять, что границы человека нарушены, даже если он этого не осознает. 

Нехарактерные эмоции

Во время общения с манипулятором возникают необычные и нехарактерные для человека эмоции, например:

• Возникает чувство несправедливости или обиды, внутреннего несогласия со сказанным.
• Появляется резкое желание понравиться собеседнику или доказать, что вы хороший.
• Ощущается эмоциональное давление – усиливается беспокойство и чувство страха.
• Вы начинаете сомневаться в своем профессионализме и здравомыслии.
• Возникает чрезмерное чувство жалости или сопереживания собеседнику и т. д.

Обратите внимание на то, как часто во время общения с человеком у вас возникают непривычные эмоции. Если после разговора с собеседником у вас регулярно портится настроение, стоит задуматься о его истинных целях и мотивах поведения.

Невербальные сигналы манипулятора

Еще один признак манипуляции – если вам кажется, что невербальные сигналы, которые подает человек, не соответствуют ситуации. Например:

• Он сильно изменяет тон голоса – переходит на шепот или крик.
• Говорит слишком быстро и запутывает собеседника или, напротив, слишком медленно – с многозначительными паузами.
• Использует мимику, позу или жесты, которые не соответствуют ситуации, например, игнорирует или настойчиво отзеркаливает оппонента.
• Нарушает зону личного комфорта собеседника, например, часто и как будто по-дружески хлопает его по плечу.

‍

Сами по себе эти невербальные сигналы, конечно, не являются чем-то критичным. Но если вместе с этим собеседник применяет другие манипулятивные приемы – апеллирует к эмоциям и утаивает истинные мотивы своих действий, то, вероятнее всего, он пытается получить какую-то выгоду и использует для этого не вполне этичные методы.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Эмоции, на которые давят манипуляторы

Для влияния на людей манипуляторы, в первую очередь, обращаются к эмоциям человека – как положительным, так и отрицательным.

Страх

Чувством страха можно манипулировать тревожными или чувствительными людьми, особенно, если у них занижена самооценка или мало опыта. 

Как правило, этим приемом пользуются руководители в отношении подчиненных. Они обращаются к таким страхам, как:

• депремирование или увольнение сотрудника, если он не будет соответствовать его высоким требованиям;
• сокращение отдела, если он будет показывать низкие результаты работы;
• уход компании с рынка, если план продаж не будет выполнен и так далее.

Это чувство может вызвать сам факт общения с манипулирующим руководителем. Чрезмерная критика и недовольство результатом работы даже без указания возможных последствий уже оказывает сильное воздействие на окружающих.

Вина

Чувство вины, как и страх, сильно действует на впечатлительных людей, которые склонны преувеличивать значение негативных событий. 

Для того, чтобы вызвать чувство вины, руководитель указывает сотруднику на ошибку в работе и при этом преувеличивает ее последствия, драматизирует ситуацию. Если у человека отсутствует собственный конструктивный взгляд на вещи, то он, скорее всего, уступит манипулятору и выполнит его требования. 

Тщеславие и самолюбие

Если человек стремится к высоким результатам и считает себя незаурядной личностью, то на него можно повлиять через тщеславие и самолюбие. Этим приемом активно пользуются как руководители, так и сотрудники.

На людей с обостренным чувством собственной значимости очень сильно действует и чрезмерная похвала, и регулярные напоминания об ошибках. Это обычно делает их легкой мишенью для манипуляций. 

Чувство долга

Обращение к чувству долга сильно действует на сознательных и ответственных людей, у которых есть склонность к трудоголизму. Особенно, если это перфекционисты с комплексом отличника. 

Руководители взывают к чувству долга сотрудников, чтобы они перерабатывали и совершали ежедневный трудовой подвиг. Это может быть:

• долг перед клиентами – «ведь клиент всегда прав, он платит нам деньги»;
• долг перед компанией – «мы все как одна семья, можно и поработать в выходной» или «это ответственное задание, с которым не справится никто, кроме нас»;
• долг перед коллегами – «они так старались, чтобы запустить этот проект, мы должны помочь» и так далее.

Такая манипуляция на работе не может длиться бесконечно – трудоголизм сотрудника приведет к его эмоциональному выгоранию, и человек уйдет.  

Жалость

Чувство жалости можно вызвать у сочувствующих, эмпатичных людей, которые склонны к альтруизму. Этим приемом активно пользуются сотрудники, когда хотят получить какие-то выгоды от руководства или коллег.

Иногда человеку просто нравится быть жертвой обстоятельств. Он постоянно рассказывает о сложностях в работе и личной жизни и, таким образом, получает желаемое. Такой работник не решает задачи бизнеса, а только создает видимость деятельности. 

Люди, которые постоянно жалуются на жизненную несправедливость и ищут сочувствия, как правило, пассивны, они стараются снять с себя ответственность и переложить свою работу на окружающих. 

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Лингвистические приемы манипуляторов

Для того чтобы вызвать у оппонента определенные эмоции, манипуляторы зачастую используют лингвистические приемы – словесные конструкции, которые имеют скрытый подтекст. 

Вот несколько примеров таких конструкций:

• Риторические вопросы, которые не подразумевают дискуссии и при этом дают оценку действиям собеседника. Пример: «как считаете, нам вообще интересно держать в штате людей, которым безразлично будущее компании?».

• Противопоставление кого-либо оппоненту и его обесценивание. Пример: «а я, в отличие от вас, внимательно прочитал техзадание» или «Иван, в отличие от вас, всегда качественно выполняет свои обязанности».

• Косвенные намеки на недостатки собеседника. Пример: «нам нужны действительно активные и целеустремленные сотрудники, а не пассивные обыватели».

• Сомнения в правильности точки зрения человека. Пример: «если это и правда так, как вы говорите».

• Выбор без выбора, его видимость. Пример: «сами сделайте выбор – заботиться о компании или нет, если все-таки решите, что наше будущее вам не безразлично – приходите в субботу».

• Переход на обсуждение личности человека, вместо обсуждения конкретного вопроса. Пример: «довольно странно слышать такое предложение от человека, который в этом году еще ни разу не задержался на рабочем месте позже шести».

• Преувеличение фактов, доведение их до абсурда. Пример: «ну давайте теперь весь отдел в отпуск уйдет».

• Ложная аксиома, обобщение. Пример: «каждый здравомыслящий сотрудник это знает» или «общемировая практика это давно доказала».

• Неверное логическое умозаключение – ложный силлогизм. Пример: «все присутствующие – опытные и образованные люди, так что вы, скорее всего, согласитесь со мной». Одно не следует из другого, то есть такое утверждение ошибочно.

• Намек на преимущества собеседника, скрытая лесть. Пример: «главный стратег тут вы» и т. д.

Противостоять манипуляторам, которые давят на эмоции и используют подобные фразы вполне реально. Главное – осознавать истинные цели собеседника и не реагировать на провокации.

Как защититься от манипуляций

Манипуляции – это своеобразная игра, в которую вас пытаются вовлечь другие люди. Иногда они делают это осознанно, иногда – по привычке или в силу личностных особенностей. Психолог Эрик Берн подробно рассказывает об этом в своей книге «Игры, в которые играют люди».

В любом случае, если игру не поддерживать, то манипуляция не состоится. Используйте эти советы, чтобы защититься от манипулятивного влияния:

1. Опознайте манипуляцию – если во время рабочей ситуации вы заметили скрытый посыл в невербальных сигналах собеседника или ощутили неприятные эмоции, осознайте, с чем это связано. Например, человек напряженно с вами разговаривает, потому что у него был сложный день, или он хочет таким образом на вас воздействовать.

2. Определите истинные мотивы собеседника – задумайтесь, к чему на самом деле склоняет вас оппонент. Если ситуация позволяет – спросите его об этом напрямую.

3. Примите решение, исходя из собственных интересов – если предложение собеседника не соответствует вашим желаниям, вы можете от него отказаться. Иногда для того, чтобы принять правильное решение, лучше взять паузу. Это позволит спокойно обдумать ситуацию и осознать свои потребности.

4. Обозначьте свою позицию – сообщите манипулятору о том, что вы решили. В разговоре необходимо опираться на факты и рациональные аргументы, а не на эмоции. При этом не стоит испытывать чувство вины за то, что вы высказываете свое мнение. Помните, что оппонент именно этого и добивался.

5. Обсудите ваши будущие действия – проговорите, как бы вы хотели решать такие ситуации в будущем, особенно если они возникают регулярно. Объясните собеседнику, что эмоциональное решение вопросов для вас недопустимо и в дальнейшем хотелось бы действовать более рационально.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Конечно, сложность взаимодействия с манипуляторами на работе в том, что внешне иногда ничего особенно не происходит, но ощущения говорят об обратном. Лучшее решение – осознать свои эмоции, желания и интересы и сообщить об этом собеседнику. Например, «я чувствую, что вы на меня давите и торопите с принятием решения – давайте возьмем паузу и вернемся к разговору завтра».

Даже если манипулятор будет все отрицать и делать вид, что все в порядке, ему придется изменить эмоциональный формат разговора на более рациональный.

Профилактика манипуляций на работе

Для профилактики манипуляций можно сделать следующее:

• Отстройте бизнес-процессы компании. Введите прозрачные и объективные KPI – критерии результативности ваших подчиненных. Начните отслеживать равномерность нагрузки на всех членов команды.

• Создайте атмосферу открытых и доверительных коммуникаций. Продумайте правила общения для вашей команды и запишите их в этическом кодексе компании. Используйте корпоративный мессенджер, чтобы улучшить взаимодействие сотрудников.

• Укрепляйте корпоративную культуру. Сформулируйте миссию и ценности компании, регулярно транслируйте их своей команде. Проводите совместные мероприятия, в том числе неформальные, вовлекайте людей в общие проекты. Системно пресекайте любые попытки манипуляций между сотрудниками.

• Нанимайте людей, которые разделяют ваши ценности, например, честность и ответственность. Манипуляторов можно отсечь еще на этапе найма. Задайте кандидату проективный вопрос – «как думаете, почему люди на работе иногда врут?». Если человек начнет искать оправдания таким сотрудникам, то это значит, что ложь для него – допустима.

• Развивайте эмоциональный интеллект. Это поможет лучше осознавать свои эмоции и эмоции других людей, выстраивать более конструктивный диалог.

Заключение

Манипуляции – неэтичный и малоэффективный способ общения между людьми. Манипуляторы ориентированы на удовлетворение своих потребностей. Они действуют, чтобы получить кратковременную пользу, но в долгосрочной перспективе такие отношения вредят компании и не дают построить по-настоящему сильную команду.

Манипуляции применяются там, где человек не может или не умеет высказать просьбу напрямую. Чаще всего такое происходит в бессистемных организациях.

Манипуляторы, в первую очередь, апеллируют к эмоциям собеседника – чувству страха, вины, долга, жалости или к самолюбию. Опознать манипуляцию можно по реакциям своего тела и необычным эмоциям, которые возникают в ходе разговора, а также по невербальным сигналам оппонента. 

Чтобы манипулятор не мог добиться своей цели – не поддерживайте его игру, перейдите от эмоционального формата диалога к более рациональному и защищайте свои границы. Для профилактики манипуляций в компании нужно построить эффективные бизнес-процессы, усилить корпоративную культуру и нанимать людей, которые разделяют такие ценности, как честность и ответственность.