XYZ-анализ: как изучить ассортимент и найти самые ликвидные товары

Время прочтения: мин.

Если у компании большой ассортимент, то не всегда очевидно, какие из продуктов продаются лучше всего и имеют стабильный спрос и прибыль. При этом востребованность любых товаров имеет такое же важное значение, как и объем выручки.

Понимание стабильности спроса напрямую влияет на прибыль. Если вы правильно закупаете новые товары, то тогда не замораживаете деньги в неликвидных позициях.

Бизнес стремится делать упор на продажу продуктов, которые стабильно приносят прибыль и больше интересуют целевую аудиторию. Чтобы определить стабильность спроса и наиболее приоритетные позиции или группы товаров, используется XYZ-анализ, который помогает оценить колебания спроса на отдельные товары.

В рамках статьи расскажем, что такое XYZ-анализ. Разберем, в чем заключается суть метода и чем он полезен для бизнеса. Выделим основные его преимущества и недостатки. В том числе узнаем, как проводить XYZ-анализ и как его можно сочетать с другим, не менее важным инструментом — анализом ABC.

Что такое XYZ-анализ простыми словами и для чего он нужен бизнесу

XYZ-анализ — это метод классификации товаров и услуг, который помогает предприятию управлять складскими запасами и прогнозировать спрос на основе статистики продаж и заказов от клиентов.

Другими словами, метод отражает, насколько стабилен спрос на тот или иной товар из ассортимента за определенный промежуток времени. В зависимости от уровня стабильности продукты условно классифицируются на три категории — X, Y и Z.

XYZ-анализ может работать следующим образом:

Сначала проводится анализ продаж, собираются необходимые статистические данные. На их основе рассчитывается специальный коэффициент вариативности. Детальнее рассмотрим его позже.
В зависимости от значения коэффициента можно разделить товары на виды – X, Y или Z – и после этого сделать выводы. Чем выше коэффициент, тем меньше пользы для бизнеса приносит товар.

Подробнее рассмотрим три группы XYZ-анализа:

1) В группу X входят наиболее выгодные и значимые для предприятия товары со стабильным и предсказуемым спросом. У этой категории товаров небольшие колебания в объеме продаж. Например, мыло, туалетная бумага, хлеб, вода. Это то, что нужно всегда и всем. Коэффициент вариации для этой категории — до 10%.

2) Категория Y охватывает товары со средним уровнем предсказуемости спроса на отдельные позиции. Спрос на продукты этой товарной группы обычно менее стабилен и может колебаться, но все же достаточно предсказуем. Сюда часто относятся сезонные товары. Запасы продуктов этой категории стоит контролировать и закупать крайне осторожно. Коэффициент вариативности может колебаться в диапазоне от 10% до 25%.

3) Группа Z — это товары с самым непредсказуемым спросом. Прогнозировать их сбыт почти невозможно. Например, продажи могут сильно варьироваться в зависимости от множества факторов, таких как изменения в моде, тренды и так далее. Держать складские запасы не стоит.

Например, новинки техники, дорогой алкоголь, штучные индивидуальные заказы. Товары этой категории имеют коэффициент вариативности более 25%.

Ниже представлен наглядный график, который просто демонстрирует разницу этих трех групп товаров:

Главная задача XYZ-анализа — поиск самых востребованных и стабильных позиций среди всего ассортимента компании. Метод позволяет определить, как много продуктов должно оставаться на складе, чтобы они не залеживались и давали бизнесу стабильный доход.

Плюсы и минусы метода XYZ

XYZ-анализ позволяет определить и cпрогнозировать спрос, а также организовать управление запасами. В том числе с помощью метода можно контролировать поставки продукции. Он, как и любой другой аналитический инструмент, имеет свои преимущества и недостатки.

Понимание этих аспектов позволит компании более эффективно использовать методику и учитывать нюансы, которые могут возникнуть во время работы с ней.

Преимущества

Точность и объективность. В долгосрочном временном периоде анализ XYZ — объективный инструмент. Вы работаете со статистическими данными и можете сравнивать товары по заранее выстроенной методике.
Простота. Инструмент прост в использовании, с ним может работать любой сотрудник при наличии Excel на компьютере и статистики из отдела продаж.
Универсальность. С помощью XYZ-анализа вы можете исследовать любые группы запасов, товаров, которые могут быть в ассортименте, а также ресурсы и материалы.

Недостатки

Несамостоятелен. Результаты анализа могут быть не очень информативны, если у вас мало данных о бизнесе. XYZ-анализ отвечает на вопрос — насколько стабилен спрос на продукт, но не демонстрирует, как прибылен и выгоден тот или иной товар для компании. Чтобы повысить его эффективность, нужно комбинировать результаты с ABC-анализом, о котором расскажем позже.
Не подходит для нового бизнеса. Чтобы провести анализ, нужно уже иметь статистику продаж за длительное время, чтобы анализ был точным и объективным. В противном случае будет сложно получить нужный для компании результат.
Искажение данных. На результаты анализа ассортимента продуктов может влиять сезонность или другие неожиданные и непредсказуемые факторы, что приведет к искажению итоговых данных.

Например, нередко встречается ситуация, когда именно из-за резкого скачка спроса коэффициент вариативности увеличивается.

Как можно провести анализ XYZ: алгоритм и примеры расчета

Выполнять XYZ-анализ можно достаточно быстро и без особых усилий, если точно знать несколько важных формул, а также правильно соблюдать алгоритм действий. Рассмотрим, как проводится XYZ-анализ на практике.

Шаг 1: Сбор данных о продажах и подготовка таблицы

До проведения анализа первым делом необходимо взять данные по продажам компании за определенный период и занести их в таблицу.

На этом этапе очень важно точно выбрать интервал для анализа, а также единицу отсчета. Период, например, месяц или квартал выбирается в зависимости от специфики компании, цикла ее продаж. Чаще всего это месяц. При этом стоит брать отчеты о продажах как минимум за 6 месяцев, а лучше за год или два года и более. Но здесь все зависит от вашей сферы и целей анализа.

Например, можно выделить и проанализировать небольшие сезонные интервалы: три месяца лета, осени, зимы, весны в отдельности либо сравнивать отдельные года или кварталы. Так, вы сможете определить, как коэффициент вариации может меняться в разные сезоны, и сделать соответствующие выводы.

Единица отсчета — это количество товара в штуках, литрах или общая сумма продажи товара за конкретный период. В качестве упрощенного, среднего примера мы возьмем 8 товаров и статистику продаж в штуках за три месяца и рассмотрим их в таблице для XYZ-анализа.

Создайте таблицу для анализа в Excel, как показано в примере ниже, или воспользуйтесь шаблоном.

Чтобы анализ получился более точным, стоит, во-первых, рассматривать схожие типы товаров. Например, в нашем случае это уходовые средства. Во-вторых, стоит убрать из анализа объекты или позиции, у которых в каком-то из периодов есть нулевые продажи. Например, это может исказить оставшиеся результаты вычислений.

Шаг 2: Определяем коэффициент вариации для каждой позиции

Приступим к вычислениям и на практике познакомимся с тем, что такое XYZ-анализ. Коэффициент вариации — это величина, которую непросто рассчитать на бумаге. Однако в таблицах Excel уже есть специальная функция, которая позволяет быстро узнать этот показатель.

Для того чтобы подсчитать его значение, например, для шампуней, необходимо в ячейку «Коэффициент вариации» вставить следующую формулу:

=СТАНДОТКЛОНП(диапазон ячеек)/СРЗНАЧ(диапазон ячеек)

или альтернативный вариант на английском языке

=STDEVP(диапазон ячеек)/AVERAGE(диапазон ячеек)

И затем продублировать ее для остальных товарных позиций, как показано на картинке ниже.

Шаг 3: Разделение товаров по группам

Следующим шагом нужно расположить товары по возрастанию коэффициента вариации и разделить их на три категории: X, Y и Z. Напомним, что:

коэффициент менее 10%: группа X — товары стабильного спроса;
коэффициент от 10% до 25%: группа Y — товары со средней стабильностью;
коэффициент более 25%: группа Z — товары спонтанного спроса.

Для того чтобы автоматизировать процесс, вы можете занести в ячейки в столбце «Группа» для каждого товара следующую формулу:

=ЕСЛИ(E3<=10%;"Х";ЕСЛИ(E3<=25%;"Y";ЕСЛИ(E3>=25%;"Z")))

Если у вас другая таблица, то вместо «Е3» надо указать номер вашей ячейки, в которой прописан коэффициент вариации.

Формула автоматически подберет название группы (Х, Y или Z). В итоге у вас должна получиться подобная таблица:

Шаг 4: Делаем выводы

В результате XYZ-анализа получилась таблица, которая позволяет сделать важные выводы. Такую информацию можно использовать для оптимизации управления запасами, прогнозирования спроса и повышения общей эффективности бизнеса. Для нашего примера выводы следующие:

1. Мыло, гель для душа и шампунь — это самые ходовые и стабильные позиции. Такие товары пользуются популярностью и продаются вне зависимости от периода. Колебания спроса на них минимальны. Они должны быть всегда в наличии на складе. Стоит заранее запасаться ими и контролировать, чтобы осуществлялась их бесперебойная доставка до клиентов.

2. Зубная паста и пенка для умывания — товары «середнячки». Они также продаются каждый месяц, но периодичность спроса не позволяет точно спрогнозировать будущий уровень продаж. Здесь важно понять, почему происходили колебания. Возможно, из-за сезонности или других факторов. Например, выбранный вкус зубной пасты на летний сезон оказался не актуальным для покупателей.

Товары этой категории все равно должны присутствовать на складе, но в минимальном количестве на случай резкого повышения спроса.

3. Маска для волос, скраб для тела, крем для рук. Самые нестабильные и непредсказуемые товары. Спрос на них может зависеть от общих трендов либо от других причин. С этой группой стоит разбираться в первую очередь.

В том числе к этой группе товаров можно применить какие-либо меры стимулирования продаж, чтобы стабилизировать спрос и перевести хотя бы в группу Y.

Стоит помнить, что колебания спроса могут зависеть, например, от сезонности, специфики бизнеса или каких-либо форс-мажорных обстоятельств. Такое происходит достаточно часто. И все это снижает точность результатов, что влияет на принятие верных решений.

Как дополнить XYZ-анализ: метод ABC

Недостаток XYZ-анализа как самостоятельного инструмента — ограниченность области исследования. Фактически XYZ-анализ отдельно исследует только один фактор: интенсивность спроса на товары магазина. И при этом не берет во внимание другие обстоятельства. Приведем наглядный пример.

Нередко случается так, что во время пикового сезона или при слишком большом ассортименте в группу X попадает значительное количество продуктов. Значит, их необходимо закупить в большом количестве. Но у компании нет физической возможности хранить на складе товары.

Тогда появляется вопрос: как понять, на какие товары из группы X сделать упор? Что будет самым выгодным для компании?

XYZ-анализ один не отвечает на эти вопросы, поскольку не позволяет оценить эффективность продаж и прибыль от разных товаров группы. Сюда же можно отнести фактор сезонности, который может исказить уровень спроса.

Поэтому, чтобы повысить достоверность результатов, XYZ-анализ используют вместе с другими аналитическими инструментами, своего рода фильтрами. Они помогают:

ранжировать товары-лидеры по новому признаку;
учесть другие факторы, такие как прибыль;
увидеть, на какой продукт лучше сделать упор.

Основной инструмент, который дополняет и раскрывает рассматриваемый метод, — это АВС-анализ в отдельности, а также ABC/XYZ-анализ в комплексе.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ — это метод классификации товаров по их значимости для бизнеса на основе прибыли, которые они приносят. Он работает по принципу Парето — 20/80. Когда лишь пятая часть от общего объема товаров дает компании 80% прибыли. Всего есть три категории продуктов:

В результате ABC-анализа можно понять, какие товары приносят наибольшую прибыль.

Как провести ABC-анализ

Шаг 1: Соберите данные и внесите их в таблицу

Соберите данные о выручке или прибыли за определенный период (месяц, квартал, год) и внесите их в таблицу. Все будет зависеть от анализируемого периода по XYZ-анализу.

Далее посчитайте общую прибыль или выручку и выведите долю каждого товара в этом показателе при помощи формулы «=B3/$B$11», как показано в примере ниже. После это отсортируйте данные по убыванию:

Промежуточный итог показан в примере ниже:

Шаг 2: Считаем совокупный процент и определяем группу

Далее нужно посчитать совокупный процент, который и поможет распределить все наши товары по трем группам. Приведем пример. Доля продукта, который приносит нам самую большую прибыль — 25,97% — это мыло. Вторую строчку занимает пенка для умывания — 18,18%. Вместе они принесли нашей компании 44,16%.

Таким образом, складывая суммарный итог из предыдущих ячеек с последующей, вы дойдете до 100% в рамках столбца D.

Так, мы можем расставить все товары в порядке убывания по группам в зависимости от их совокупного процента. В нашем случае понятно, что только первые 4 продукта вместе дают практически 80% прибыли, значит, они переходят в группу А. Для того чтобы не считать эти показатели вручную, можно воспользоваться автоматической формулой и вставить ее в каждую ячейку в столбце «Группа»:

=ЕСЛИ(D3<=80%;"A";ЕСЛИ(D3<=95%;"B";ЕСЛИ(D3>=95%;"С")))

Как провести ABC, XYZ-анализ

Иногда прибыльные продукты не пользуются большим спросом, а ходовые не всегда дают бизнесу хорошую прибыль. И для того чтобы выявить наиболее ходовые товары с высоким потенциалом, нужно провести совмещенный ABC/XYZ-анализ. Для этого сначала объединим две предыдущие таблицы.

Для наглядности построим итоговую матрицу ABC/XYZ-анализа.

Каждая из ячеек представленной матрицы показывает важность и приоритетность товара для бизнеса. В зависимости от того, в какой ячейке оказался продукт, следует применять к нему определенную стратегию действий.

Зеленая группа AX, AY, BX. Это самые важные, предсказуемые и прибыльные товары для бизнеса. Они имеют стабильный спрос и приносят хорошую прибыль. На них стоит ориентироваться в первую очередь: увеличивать объемы производства и позаботиться о том, чтобы на складе всегда были запасы этих товаров. Спрос на них может быть стабильным или среднего уровня стабильности.

В том числе нужно четко контролировать поставщиков и не допускать задержек при доставке этих продуктов до точек сбыта. В противном случае бизнес будет терять много прибыли.

AZ, BY, CX: товары «середнячки». Они могут приносить хорошую прибыль, но иметь нестабильный спрос или, наоборот, быть крайне востребованными, но не приносить прибыль.

Эта группа потенциально интересна и перспективна для бизнеса, но имеет свои недостатки: либо небольшую прибыль, либо колеблющийся спрос. Задача компании — устранить недостатки этих товаров и попытаться перевести их в «зеленую» группу.

Их не стоит держать в запасе, однако все равно важно следить за изменениями на рынке. В один момент такие товары могут оказаться актуальными и принесут хорошую выручку компании.

Например, товары из группы CX очень хорошо продаются, но по какой-то причине даже стабильные продажи не приносят прибыль бизнесу. Важно разобраться в этой проблеме, найти причины и попытаться их исправить.

Например, можно пересмотреть структуру себестоимости товара, сократить затраты и увеличить прибыль на единицу продукции. В таком случае они могут перейти в группу AX или BX и стать более значимыми для компании.

‍Товары категории BZ, CY, CZ — неликвидны. Они почти не приносят прибыль и имеют достаточно непредсказуемый спрос. Часть из этих товаров можно полностью выводить из оборота, а к остальным применять акции и стимулирующие программы.

В нашем случае в итоге оказалось, что часть выводов только XYZ-анализа ошибочны. Например, шампунь – товар из, казалось бы, самой лучшей и перспективной группы X – приносит очень низкую прибыль для компании. Поэтому без каких-либо корректировок на него нет смысла делать упор в продажах.

При этом пенка – средний по уровню стабильности спроса товар из группы Y – оказалась крайне прибыльной, и компания может делать упор на нее наравне с товарами категории AX. Без вспомогательного ABC-анализа, скорее всего, бизнес не обращал бы должного внимания на этот продукт и терял прибыль.

Подведем итоги

XYZ-анализ помогает оценить колебания спроса и эффективно управлять запасами и оптимизировать ассортимент. Благодаря классификации товаров на категории X, Y и Z фирмы могут принимать более обоснованные решения в закупках, маркетинге и стратегическом планировании.

Важно понимать, что успех проведения XYZ-анализа зависит от правильной интерпретации данных и их применения в контексте специфики бизнеса. Кроме того, результаты анализа товарного ассортимента не всегда могут отражать реальную ситуацию. Это связано с сезонностью спроса на некоторые продукты или тем, что метод не учитывает объемы продаж каждого продукта из ассортимента.

Поэтому, чтобы получить качественные результаты, важно проводить анализ часто и в динамике, исследовать разные временные промежутки, а также использовать его в паре с ABC-анализом и прочими аналитическими инструментами. Только так вы сможете принять верные стратегические решения на основе полученной информации.