Лидогенерация: что такое лиды и как с ними работать

Основные категории лидов

Лиды можно разделить на три типа. Выбор категории зависит от степени заинтересованности человека.

Холодные лиды

Это, как правило, люди, которые ранее проявляли интерес к продукту или услуге и оставляли личные данные, например, имя, почту, номер телефона. Однако сейчас они не готовы  покупать товар, возможно, из-за отсутствия средств или несформированной потребности.

Теплые лиды

Потенциальные клиенты, которые уже осознали свою потребность и пытаются искать решение. Они уже изучили предложение и начали активно общаться с менеджером по продажам, но еще ничего не приобрели. Они заинтересованы в дальнейшей коммуникации: задают вопросы о характеристиках и условиях покупки конкретного товара или услуги.

Горячие лиды

Так называют людей, которые уже хотят купить или заказать продукт. Они выбрали именно вашу компанию и подготовили необходимую сумму для заключения сделки.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Горячие лиды — отличный вариант, но обычно их немного. Главная цель бизнеса — увеличить количество теплых лидов, которые уже близки к решению о покупке, но пока не совершают ее.

Существует также разделение еще на два вида: целевые и нецелевые лиды.

Для каждого продукта и рынка  бизнес может составить портрет целевого клиента. Пример:

Если товар или услуга предназначены для юридических лиц, а лид — это физическое лицо, он считается некачественным. То же самое касается географии: если целевой регион продаж — Санкт-Петербург, лиды из Москвы здесь нецелевые.

Методы и каналы лидогенерации

Чтобы обеспечить стабильный поток заинтересованных клиентов, число лидов в любом случае должно превышать количество реальных покупок. Поэтому нужно грамотно организовать процесс привлечения клиентов. Для этого используются различные методы и каналы лидогенерации. Составили подборку наиболее распространенных:

Исходящий метод

Методы лидогенерации делятся на исходящие и входящие. Исходящие предполагают обзвон клиентов или рассылку коммерческого предложения. С помощью этого метода лидогенерации бизнес активно продвигает свои продукты или услуги. Продавец самостоятельно связывается с потенциальными клиентами, предлагает продукт, пытается максимально завоевать внимание человека.

К исходящим каналам относятся обзвон клиентов и рассылка коммерческих предложений. В продажах телефонные звонки и письма чаще всего заканчиваются отказом, потому что они доходят до аудитории без предварительной сегментации.

Плюсы:

• Любая компания может начать использовать исходящий маркетинг, если нет ограничений по бюджету.
• Не нужно долго готовиться.
• Если товар или услуга предназначены для узкого сегмента, исходящий маркетинг поможет быстро информировать потенциальных клиентов.

Минусы:

• Большие затраты времени и денег часто не приносят ожидаемых результатов.
• Звонить и писать однотипные сообщения большому количеству людей бывает сложно. Здесь от менеджеров требуется усидчивость.
• Требуют индивидуального подхода.
• Холодные звонки очень часто вызывают негативную реакцию у потенциальных клиентов и делают процесс общения тяжелым для сотрудников.

Способ лидогенерации зависит от ниши компании, например, в B2B она будет отличаться от B2C.

Входящий метод

Входящих каналов лидогенерации гораздо больше, чем исходящих. Ниже разбираем их детальнее.

Контекстная реклама

Это объявления, которые отображаются в поисковой выдаче в ответ на запросы пользователей. Например, когда пользователь пытается найти в поисковике кофемашину, он видит рекламу интернет-магазинов и сайтов, предлагающих этот товар, над основными результатами поиска.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Основными платформами для работы с контекстной рекламой являются Яндекс.Директ и Google Ads.

Плюсы:

• Мгновенный запуск.
• Дает быстрые результаты.
• Оплата строго за клики, что делает бюджетирование предсказуемым.
• Позволяет получить доступ к большому количеству пользователей.
• Целевой таргетинг.

Минусы:

• Высокая цена.
• Сложная настройка.
• Необходимы постоянный контроль и оптимизация.
• Большая конкуренция.
• После остановки рекламной кампании трафик снижается.

SEO-оптимизация

Помогает сайту занимать высокие позиции в поисковой выдаче по ключевым запросам. Это повышает привлекательность сайта, вовлекает посетителей и позволяет продавать больше.

Плюсы:

• Продвижение обходится дешевле, если считать стоимость за посещение.
• Повышает общие характеристики сайта.
• Долгосрочный трафик.

Минусы:

• Первые заметные улучшения могут появиться только спустя полгода.
• Достаточно высокие начальные затраты.

Таргетированная реклама в соцсетях

Любая платформа для общения и распространения информации — это эффективный инструмент лидогенерации. Соцсети и мессенджеры предлагают уникальные возможности для привлечения аудитории и взаимодействия с ней.

Примеры соцсетей и мессенджеров для лидогенерации:

• ВКонтакте
• Telegram
• TikTok
• Facebook*

*принадлежит Meta, признана экстремистской и запрещена в России

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Плюсы:

• Можно настроить показ рекламы, чтобы она достигала только вашей целевой аудитории.
• Увеличивается узнаваемость бренда.
• Небольшие вложения.

Минусы:

• Придется регулярно публиковать контент в социальных сетях.
• Сложно настроить рекламную кампанию, если вы не профессионал.

Email маркетинг

Рассылки через e-mail маркетинг — это прямой способ коммуникации с пользователем. Если все сделать правильно, можно укрепить доверие и повысить интерес к бренду. Нельзя рассылать письма по чужим спискам, например украденным или купленным, иначе их могут отправить в спам. Часто это приводит к ухудшению репутации компании.

Плюсы:

• Можно поддерживать отношения с теми, кто интересуется вашим брендом.
• Просто получить обратную связь.
• Отправлять email-рассылки недорого.

Минусы:

• Можно попасть в спам.
• Если неправильно выбрать тему письма, можно столкнуться с отписками.
• Трудно сформировать качественную базу подписчиков.

Контент-маркетинг

Создание полезных материалов на сайтах или в соцсетях, таких как статьи или видео, которые помогают решить проблемы пользователей. Контент-маркетинг помогает сформировать положительное восприятие вашей компании и привлекать новых клиентов на протяжении многих лет.

Формы контента варьируются от блогов и интервью с экспертами до персональных историй и обзоров продуктов от блогеров. Эти материалы могут распространяться через социальные сети, корпоративные сайты или сторонние платформы.

Плюсы:

• Увеличивается посещаемость сайта.
• Бизнес может легко получить качественных лидов.
• Растет лояльность аудитории.

Минусы:

• Высокая стоимость создания контента.
• Не подходит для всех видов бизнеса.
• Заметные результаты могут появиться не сразу.

Биржи лидов

Специализированные площадки, где компании могут создать запрос на покупку лидов и получить контактные данные потенциальных клиентов, например, адрес почты или номер телефона. Вы задаете условия: что именно вам нужно, будь то звонок, регистрация или что-то иное, а также стоимость. Работу выполняют поставщики услуг, которые получают оплату в соответствии с вашими условиями.

Плюсы:

• Генерация лидов часто обходится дешевле других методов маркетинга.
• Легко настраивать параметры покупки лидов.
• Компания экономит время, так как не занимается поиском лидов.

Недостатки:

• Не лучший выбор для редких или нишевых продуктов.
• Риск получить некачественных лидов из-за возможной накрутки.

Инструменты для повышения конверсии

В цифровом маркетинге также используют различные инструменты для повышения конверсии сайта.

1. Виджеты обратной связи позволяют пользователю быстро связаться с компанией.
2. Чат-боты помогают пользователям сайта ориентироваться среди продуктов и услуг.
3. Всплывающие баннеры на сайте могут содержать специальные предложения или призыв к действию.
4. Квизы или опросы выявляют, интересно ли человеку предложение, вовлекают пользователей и могут стимулировать их к покупке после ответов на вопросы.‍
5. Лид-магниты привлекают внимание посетителей к сайту и мотивируют их указать свои контакты в обмен на полезный контент или специальные предложения.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Плюсы:

• Увеличивается конверсия сайта.
• Инструменты упрощают связь с клиентами, повышают их удовлетворенность и лояльность.

Недостатки:

• Перегрузка сайта различными всплывающими окнами и активными элементами может раздражать посетителей.
• Необходимы настройка и тестирование.

Реферальные программы

Мотивируют текущих клиентов поделиться своим опытом с друзьями и знакомыми. В обмен на рекомендации они стремятся получить от компании бонусы. Необходимо заранее рассчитать, чтобы стоимость таких бонусов не превышала прибыль от продаж.

Плюсы:

• Расширяется клиентская база.
• Растет лояльность.

Минусы:

• Важно точно рассчитать стоимость бонусов.
• Программа эффективна только среди уже существующих клиентов.

Партнерская рассылка

Организации могут обмениваются базами данных или создавать совместные розыгрыши. Например, одна компания может уведомлять своих клиентов о том, что ее товары теперь доступны на маркетплейсе партнера. Последний со своей стороны тоже оповещает о новом сотрудничестве подписчиков.

Плюсы:

• Доступ к новой аудитории.
• Обычно менее затратно, чем запуск собственных рекламных кампаний.

Минусы:

• Успех может зависеть от репутации и действий партнера.
• Сложность отслеживать качество и эффективность рассылок.

Мероприятия

Вебинары, конференции, выставки и другие тематические мероприятия — это мощные центры привлечения лидов. Обмен визитками и контактами в социальных сетях позволяет формировать ценную базу потенциальных клиентов. Они уже знакомы с продуктом, знают его ценность, имеют интерес. А некоторые из участников могут быть склонны к покупке после вашего выступления. При этом вам будет легко установить контакт с ними.

Плюсы:

• Непосредственный контакт.
• Легче начать общение, так как у вас уже есть общая тема.

Минусы:

• Ограниченный охват.
• Затраты времени и денег.

Медийная реклама

Размещение рекламы на телевидении, радио или в печатных изданиях — традиционный метод лидогенерации.

Плюсы:

• Широкий охват аудитории.
• Укрепляется имидж и узнаваемость бренда.

Минусы:

• Дорого, особенно если речь идет о популярных временных слотах или изданиях.
• Не всегда можно оценить, как реклама повлияла на продажи.

Точечные маркетинговые акции

Это могут быть дегустации продуктов в супермаркете или раздача образцов нового напитка.

Плюсы:

• Потребители могут моментально оценить продукт.
• Личный контакт.

Минусы:

• Ограниченный охват.
• Эффективность сильно зависит от места проведения акции.

Этапы лидогенерации

Лидогенерация начинается с четкой стратегии. Прежде всего нужно понять, какие заявки вам необходимы, кто ваша целевая аудитория, каких действий вы от них ждете. Дальше можно запускать процесс поиска лидов. Разберем подробнее весь алгоритм.

Определяем цель

В первую очередь следует точно определить, какое действие должен выполнить потенциальный клиент. Это может быть:

• Подписка на электронную рассылку
• Запрос на дополнительную информацию
• Запись на консультацию.

Допустим, ваша задача — разработать рекламную кампанию для продажи курсов иностранного языка. В этой ситуации целевое действие —- побудить человека зарегистрироваться на пробный урок.

На самом деле, лидогенерация — это работа, которая требует глубоких знаний и опыта. Поэтому, чтобы не допустить ошибки,  руководителю лучше поручить этот процесс специалисту в области маркетинга.

В одном из последних постов телеграм-канала Compass рассказали, как полностью делегировать работу, чтобы освободить время для стратегического планирования. Подписывайтесь и читайте множество полезных материалов по управлению бизнесом и повышению продаж.

Изучаем конкурентов

Далее наступает этап исследования рынка: посмотрите, что предлагают конкуренты и как у них организован процесс продаж. Для этого можно пользоваться специальными инструментами. Например, SPY-сервисы,помогают увидеть рекламные акции и офферы конкурентов.

Выбираем рекламную площадку

Подумайте, где вы будете размещать рекламу. Это зависит от того, где находится ваша аудитория. Например, если вы продвигаете офлайн курсы английского в России, основной площадкой станет Яндекс. Для продажи онлайн курсов больше подойдет Google. Поэтому перед выбором рекламной площадки обязательно проведите анализ ЦА.

Настраиваем рекламную кампанию

Настройте параметры рекламной кампании: таргетинг, бюджет и временные рамки. Обязательно проведите тестирование связок — проверьте, насколько эффективно работают объявления, лендинги.

Тестируем креативы

Даже если все кажется идеальным, плохой креатив может снизить эффективность всей кампании. Используйте сплит-тесты, чтобы сравнить разные креативы в одинаковых условиях и выберите наиболее успешный.

Разрабатываем сценарий вовлечения

С рабочим сценарием захвата внимания шансы на превращение пользователей сайта в клиента увеличиваются. Основные элементы такого сценария:

• Всплывающие окна: призыв заполнить форму для получения скидки или бесплатной консультации.
• Срочные предложения: акции с ограниченным временем действия мотивируют совершить покупку быстрее.
• Заголовки и контент: тезисы, которые отвечают на возражения клиентов.
• Бонусы за действие: например, бесплатный тренинг после подписки на новости.

Анализируем данные и сегментируем клиентов

Последний шаг — проанализировать собранные данные и разделить клиентов на группы по степени их готовности к покупке:

1. Холодный
2. Теплый
3. Горячий
4. Лояльный
5. Постоянный

Собирать всех лидов удобно в CRM-системе. CRM позволит вам следить за работой менеджеров и подрядчиков.

Как рассчитать стоимость лида

Цена лида рассчитывается в зависимости от выбранной модели:

• CPA (Cost per Acquisition): оплата происходит только, когда человек совершил покупку или оформил заказ.
• ‍CPC (Cost per Click): оплата за клик по объявлению — самая популярная схема. Пользователю не нужно оставлять заявки на сайте или совершать покупки. Те, кто приходят на сайт уже считаются считаются потенциальными клиентами.
• ‍CPL (Cost per Lead): компания сможет засчитать лид, когда получит контактные данные клиента. Если компания не может связаться с потенциальным клиентом, лид не зафиксирован.
  

Если маркетолог может узнать стоимость лида, значит он может контролировать эффективность вложений. Когда стоимость лида выше ожидаемой, стоит изменить стратегию рекламы. Например, если обычно привлечение одного клиента стоит 100₽, но в последней кампании эта сумма увеличилась до 300₽, нужно пересмотреть подход к рекламе.

Чтобы вычислить стоимость лида (CPL), нужно воспользоваться специальной формулой: разделить общие затраты на рекламу на количество полученных лидов.

{{pc}}

{{/pc}}

{{mobile}}

{{/mobile}}

Рассмотрим, как это выглядит на примере. Предположим, у нас есть следующие показатели:

• Компания инвестировала в рекламу в социальной сети 10 000₽.
• Эта кампания привлекла внимание 50 000 пользователей.
• Часть из них, а именно 500 человек, перешла на сайт.
• 25 оставили свои контакты, внесли данные в форму обратной связи.

Таким образом, 10 000₽ делим на 25 и получаем 400₽ — это стоимость одно лида.

Заключение

Лидогенерация — это мощный инструмент для развития бизнеса. Особенно он полезен на начальных этапах работы компании. На перед тем как запустить процесс лидогенерации, нужно учитывать многие нюансы. Важно понимать, кто ваша целевая аудитория и пробовать разные методы привлечения лидов.

Эффективное применение стратегий принесет большую пользу компании: значительно ускорит привлечение клиентов и в итоге повысит продажи и ее конкурентоспособность на рынке.