Этапы сделки: как пройти путь от знакомства до продажи с крупными компаниями

Время прочтения: мин.

Работа с крупными брендами — мечта и одновременно вызов для любого бизнеса. Это клиенты с узнаваемым именем, высоким чеком, но и со своими жёсткими требованиями. Чтобы дойти до сделки с таким клиентом, нужно понимать особенности их структуры, принимать их правила игры и строить отношения в долгую.

Многие считают, что выйти на крупного клиента — это про везение, связи или изначально «свои люди» в компании. Но на практике решающими оказываются совсем другие вещи: системный подход, готовность к процессам, умение разговаривать на языке бизнеса. Именно поэтому важно не просто хотеть работать с крупными заказчиками, а быть к ним действительно готовыми. Это не история про удачу — это история про зрелость.

Основываясь на нашем опыте сотрудничества с крупными компаниями из сфер ритейла, финтеха, транспорта, фудтеха, e-commerce, образования и медицины, я выделил 7 этапов взаимодействия, которые помогают выстроить путь от первого контакта до подписания контракта.

Этапы взаимодействия

Этап 1. Подготовка

Работа с крупными компаниями начинается задолго до первой встречи.

Что на этом этапе важно:

Чётко определить, кто ваш целевой клиент. Не "все крупные бренды", а конкретные компании, чьи задачи вы можете решать лучше других.
Провести ресёрч: понять, кто принимает решения, какие у компании сейчас вызовы, с кем она работает.
Подготовить презентацию своей компании и кейсы, понятные крупному бизнесу. Это должен быть не список услуг, а демонстрация ценности: какие бизнес-задачи вы помогаете решать, за счёт чего, и какой результат приносите.
Убедиться, что вы готовы к масштабам: есть ресурсы, процессы, понимание, как обеспечивать стабильность и качество на уровне крупного клиента.

Плюс — проверить себя на зрелость. Есть ли внутренняя система коммуникаций, достаточные ресурсы, резервные мощности, отлаженный документооборот? Крупные компании не терпят срывов. Если вы сейчас не уверены, что готовы вести проект даже в условиях кризиса или аврала — лучше отложить вход и доработать процессы. Мы однажды потеряли потенциального клиента, потому что проект буквально развалился из-за одного заболевшего менеджера и невыстроенной подмены. Так не должно быть.

Когда мы готовились к переговорам с транспортной компанией, наш аналитик провёл исследование тендерной документации прошлых лет и выявил слабые места текущих подрядчиков. Благодаря этому мы предложили решение, которое устраняло их «боль» — и зашли на тестовый этап, опередив более крупных конкурентов.

Этап 2. Первое касание: как заявить о себе

Вход в большую компанию — это не продажа «в лоб». Лучше всего работают инструменты, которые помогают выстроить доверие, продемонстрировать экспертность и стать для клиента не просто поставщиком, а партнёром, решающим конкретные бизнес-задачи.

Нетворкинг. Участие в отраслевых мероприятиях, бизнес-клубах, акселераторах, конкурсах, где пересекаются крупные игроки.
Экспертный контент: статьи, выступления, кейсы, в которых вы делитесь опытом. Даже если вы только начинаете — публикуйте осмысленные разборы, делитесь наблюдениями, делайте краткие видеоаналитики по новостям отрасли. Это формирует образ человека, за которым стоит следить.
Тёплые рекомендации. Работа через своих клиентов, партнёров, знакомых, которые могут «замолвить словечко».
Аккуратное холодное касание. Лучше всего работает персонализированное письмо с демонстрацией понимания задач компании, а не общая рассылка.

Главная цель — не продать, а начать диалог. Даже если первая реакция — холодная, это точка входа. Иногда после первого письма проходит 2 месяца, прежде чем вас позовут «в тему».

Мы регулярно получаем отклики на наши кейсы, опубликованные на сайте. Один из крупных заказчиков из сферы фудтеха пришёл к нам после того, как увидел разбор по одному из наших проектов: его зацепило, что мы не просто показали цифры, а объяснили логику действий.

Этап 3. Первая встреча

Если вам удалось договориться о звонке или встрече — это уже успех.

Что важно на этом этапе:

Слушать. Не продавать с порога, а задавать вопросы, чтобы понять, что действительно нужно клиенту.
Говорить на языке бизнеса. Ваши услуги — это инструмент, но говорить нужно про деньги, эффективность, рост, снижение рисков.
Показывать кейсы и экспертизу. Но не весь портфель подряд, а тот, что релевантен текущей ситуации клиента.
Не обещать невозможного. Крупные клиенты видят фальшь. Честность и реалистичный подход ценятся выше, чем громкие обещания.

На встрече с крупным образовательным сервисом переговоры зашли в тупик, пока мы обсуждали базовую SEO-оптимизацию сайта. Сдвинуть процесс помог вопрос: «Сколько вы сейчас тратите на привлечение одного студента, и какой хотите видеть ROI от органического трафика?». Этот подход изменил тон разговора: нас стали воспринимать не как подрядчиков по SEO, а как стратегических партнёров, способных влиять на бизнес-результаты.

Этап 4. Коммерческое предложение

После первой встречи нужно закрепить договорённости и выйти с коммерческим предложением.

Что в фокусе на этом этапе:

Структура предложения. Краткое описание, задачи клиента, ваше решение, этапы и сроки, стоимость, гарантия.
Цифры и конкретика. Обоснование стоимости, примеры ROI, чёткие метрики.
Простота и прозрачность. В закупках ценится ясность: что именно входит в услугу, какие есть риски, какие обязательства.
Юридическая готовность. У вас должны быть шаблоны договоров, готовность к работе по тендеру, знание требований к документообороту.

Чем проще и яснее ваше предложение — тем легче его «протащить» внутри клиента. Люди не будут за вас «додумывать» или собирать смыслы по крупицам. Дайте им весь материал для согласования — и они сэкономят время себе и вам.

Мы поняли, насколько важна чёткость, когда один из потенциальных клиентов попросил наше КП "переформатировать под тендерную комиссию". Благодаря заранее подготовленному шаблону с метриками, этапами и гарантиями, мы смогли пересобрать предложение за короткий срок. Позже нам сказали, что это стало ключевым фактором выбора в нашу пользу.

Этап 5. Переговоры и возражения: выдержка и гибкость

На этом этапе начинаются обсуждения.

Что важно:

Не терять фокус на задаче клиента. Переговоры — не борьба, а путь к совместному решению.
Быть гибким: адаптировать сроки, предложить альтернативу, дать выбор из двух вариантов, но не идти в минус ради сделки.
Понимать закупочные процессы. В крупных компаниях решения принимаются не одним человеком, а целым рядом лиц — вам нужно убедить всех.
Запастись терпением. Процесс может длиться долго. Главное — не терять контакт и двигаться по этапам.

Также не теряйте инициативу: если клиент "затих", не стесняйтесь напомнить о себе — мягко, но настойчиво. Иногда решение уже принято, но письмо с подтверждением просто «зависло» у юриста или закупщика.

Однажды в переговорах с клиентом из сферы финтеха ключевым возражением была цена: их предыдущий подрядчик работал дешевле. Мы не стали сбрасывать чек, но предложили два формата: стандартный и оптимизированный. В итоге клиент выбрал базовый вариант, но через три месяца сам вышел на апгрейд, потому что увидел, что результат действительно есть.

Этап 6. Заключение сделки: скорость и контроль

После согласования условий начинается этап оформления договоренностей — подключаются юристы, проходят финальные согласования, подписываются документы и формируется техническое задание.

Параллельно важно обеспечить всё необходимое для старта: передать доступы, собрать команду, утвердить календарный план. На этом этапе от вас ждут максимальной инициативы и ответственности — партнёру важно видеть, что вы ведёте проект и контролируете все процессы.

Часто здесь возникают неожиданные затыки: юрист на больничном, тендерная площадка зависла, нужна срочная справка или согласование от третьей стороны. Важно быть в тонусе и не откладывать свою часть согласований ни на день, иначе потеряете инерцию, и процесс затянется на недели.

У нас был случай, когда сделка с крупной медицинской сетью зависла на этапе подписания: юрист клиента внезапно ушёл в отпуск, а проект нужно было запускать срочно. Мы быстро предложили временное решение — начали с подписания ТЗ и NDA, согласовали минимальный стартовый пул задач, чтобы не терять время. Это показало клиенту, что мы умеем работать гибко и с инициативой.

Этап 7. После сделки: удержание важнее входа

Продажа крупному клиенту — это только начало. Важно выполнять работу на уровне или выше ожиданий, регулярно предоставлять отчёты и держать клиента в курсе. Нужно быть на связи не только по рабочим вопросам, но и проявлять интерес, предлагать полезные идеи.

Работает простой принцип: если вы не напоминаете о себе — клиент будет считать, что всё идёт «на автомате» и ваша ценность размывается. А вот регулярные апдейты, предложения оптимизации, кейсы по ходу проекта — это сигнал, что вы думаете, растёте и заинтересованы в успехе клиента.

Кроме того, важно отслеживать возможности для апсейла и расширения сотрудничества: предлагать новые форматы, смежные услуги, подключать другие команды клиента. Часто именно второй контракт бывает в 2–3 раза больше первого.

Особенности работы с крупными клиентами, которые хочу отметить отдельно

Долгий цикл сделки: это нормально. Продажа может занять от 3 до 9 месяцев и больше.
Высокие требования к процессам: документация, сроки, стандарты, безопасность — всё должно быть на уровне.
Многоуровневая коммуникация: вы работаете с менеджером, закупщиком, юристом, маркетологом и у всех разные интересы.
Нужна команда: один человек не потянет. У вас должны быть роли и распределение зон ответственности.

Например, с одной производственной компанией мы коммуницируем через троих: маркетолога, директора и внешнюю бухгалтерию. Все согласования идут параллельно, и если вы не знаете, кому когда писать — вы теряете темп. Мы выстроили для себя «карту ролей», кто за что отвечает, и это сильно упростило коммуникацию.

Что помогает закрывать сделки с крупными клиентами

Репутация и кейсы
Чёткие процессы внутри
Умение слышать клиента
Эмпатия и выдержка
Подход "win-win" — искреннее желание сделать полезный результат

Нам удалось закрыть крупного клиента из сферы онлайн-торговли во многом потому, что мы не просто «запросили бриф», а пришли с конкретным предложением по структуре рекламной кампании, основанной на их текущем лендинге. Клиент был удивлён проработке ещё до старта — это усилило доверие и позволило начать быстро.

Сделка с крупной компанией — это не удача, а закономерность. Это результат системной подготовки, точного позиционирования, терпеливой работы и настоящего партнёрства. Если вы готовы строить отношения вдолгую, говорить на языке бизнеса и быть надёжным исполнителем — вы в игре.