Вендор: самое сильное звено в цепочке продаж

Время прочтения: мин.

Вендор – это компания, которая производит или поставляет продукцию на рынок. Вендор занимает верхнюю ступень в дальнейшей цепочке дистрибуции любого продукта.

Разберем, что такое вендор с точки зрения маркетинга, чем отличается от поставщика, дистрибьютора или дилера, а также рассмотрим особенности работы вендора в IT.

Вендор: что это такое

С английского слово вендор (vendor) – продавец, торговец. В маркетинге вендор – компания, которая производит и поставляет товар на рынок.

Вендоры не всегда производители своего товара. Главное, что вендор должен быть владельцем торговой марки, представлять собственный бренд. Например, для продукции вендора Apple детали производят сторонние компании.

В задачи вендоров входит продвижение и реализация своего продукта. Они сами формируют спрос на товар и рекламируют его. После реализации они дают гарантию качества, оказывают сервисное обслуживание для своих представителей и потребителей.

Ключевые характеристики вендора:

вендор всегда является владельцем торговой марки;
вендор занимается продвижением и рекламой своего товара;
вендор реализует свой товар через дальнейших участников рынка;
вендор дает гарантии и поддержку.

Типичная схема продаж от вендора: вендор – дистрибьютор – дилер – покупатель.

Вендор продает товар дистрибьюторам, их задача – распределение продукции вендора на рынке между дилерами. Дилеры доводят продукцию до потребителей.

Схема может сокращаться и видоизменяться. Каждый участник старается получить свою часть прибыли, от этого растет цена конечного продукта. В некоторых случаях компания вендор может работать без посредников, напрямую с потребителем.

Вендор не обязательно производитель чего-то физического вроде косметики или вещей. Это могут быть услуги, сервисы и обслуживание. Например, ПО, программы, CRM-системы и так далее. Подробнее о вендорах в IT-сфере расскажем далее.

Вендор в разных сферах бизнеса

Вендор поставляет свои товары или услуги во всех сферах торговли и бизнеса, в каждой есть свои особенности.

B2C: продукты для частных клиентов

Вендор производит товар для конечного потребителя. Причем работать может как через свои каналы, так и через дистрибьюторов.

Например, Zara или Mango продают свои вещи через собственный интернет-магазин, а также через дистрибьюторов по всему миру и даже по франшизе.

B2B: продукты для корпоративных клиентов

Это деловые отношения между компаниями, когда вендор продает собственный продукт или обслуживает другую компанию. Примеры:

В банковской сфере вендор изготавливает для банка пластиковые карты, другой вендор может поставлять и обслуживать банкоматы, третий – заниматься технологией эквайринга.
Вендор поставляет технику одной компании, она ее покупает и затем сдает другой компании в лизинг.
Вендор разработчик предоставляет готовое IT-решение, ПО, CRM-систему. Самые знаменитые примеры – Microsoft или Лаборатория Касперского.

Еще один пример на рынке B2B: вендинг – система продаж через торговые автоматы. Фотокабины, массажные кресла, автоматы с кофе и снеками – все это вендинговые аппараты.

В этой сфере термин «вендор» – более широкое понятие. Вендорами называют не только тех, кто поставляет оборудование и разрабатывает ПО. Компания, которая покупает вендинговые системы, сдает в аренду и обслуживает, тоже будет вендором.

B2G: продукты для государства

Вендор может предоставлять услуги государственным структурам (business to government). Если IT-компания сделает сайт или приложение для правительства какого-то города, то она будет B2G вендором.

Вендор и стоимость продукта

Так как вендор занимает верхнюю строчку в иерархии продаж, то эта компания и устанавливает цену продукта. Рассмотрим особенности ценообразования.

Минимальная розничная цена (МРЦ)

Минимальная стоимость товаров вендора указывается в официальном соглашении между участниками рынка. Ниже этой стоимости никто не имеет право продавать товар.

Дилерская цена

Специальная цена для дилеров, которую предоставляет дистрибьютор или вендор. Стоимость публикуется на сайте дистрибьютора и зависит от размера оптовой закупки и репутации дилера на рынке.

Партнерская цена

Индивидуальное предложение от вендоров для надежных и зарекомендовавших себя дистрибьюторов.

Сюда же относится партнерский бонус за то, что компания рекомендует своим клиентам товары вендора и включает их в свое коммерческое предложение.

Например, компания X создает проект, вендор предлагает скидку на свою продукцию за то, что компания X включает в этот проект оборудование вендора.

Плюсы работы с вендором

Работа в партнерстве с компанией-вендором имеет ряд преимуществ для участников рынка.

Контроль качества

Вендор выпускает товар под собственным брендом, а значит, ему важна его репутация. Такая компания контролирует качество, а если поступит бракованная продукция, то вендор должен заменить, починить или вернуть деньги.

Обслуживание и сервис

Вендоры часто берут на себя обслуживание оборудования и оказывают поддержку своим дистрибьюторам, дилерам. Обычно они проводят обучения по своему продукту и стремятся к повышению уровня осведомленности о нем.

Продвижение бренда

Вендоры работают над узнаваемостью бренда. Продукты вендоров известны на рынке и не нуждаются в дополнительной рекламе от партнеров.

Выгодное сотрудничество

Вендор выступает первым в дальнейшей торговой схеме, поэтому может предлагать максимально выгодные цены и скидки.

Передовые разработки

В IT-индустрии многие вендоры – это владельцы уникальных знаний и технологий. Сотрудничать с такими компаниями – значит способствовать развитию индустрии в целом.

Вендор в IT

В IT эти компании также занимают ведущую роль, но здесь деятельность вендора имеет свои особенности.

Вендоры разрабатывают ПО и поставляют свое оборудование. Например, Microsoft обслуживает своим оборудованием и софтом многие компании.

Есть вендоры, которые разрабатывают CRM-системы, программы для автоматизации и упрощения бизнес-процессов. О них расскажем ниже.

В этой сфере также есть независимые вендоры – компании, которые предоставляют узконаправленный, нишевый продукт. Например, программу для учета поступления товаров и продаж на Wildberries или ПО для работы риелторов.

Цепочки продаж от вендора могут быть следующими:

Вендор разрабатывает программное обеспечение и продает лицензии на его использование. Он занимается маркетингом, рекламой продукта, внедрением, оказывает техническую и консультационную поддержку.

При установке какой-либо программы практически всегда компании нужна помощь во внедрении и адаптации продукта под ее запросы и особенности работы. Дистрибьютор только продает и не осуществляет дальнейшую поддержку. Поэтому вендор старается сам помогать клиенту и имеет отдел внедрения.

Другой вариант: часто вендор сотрудничает с интеграторами – организациями, которые на месте адаптируют продукт вендора под компанию.

Примеры вендоров и адаптации их продуктов в разных компаниях

Работа вендора с потребителями

Например, российская IT-компания «Бизнес решения» разработала корпоративный мессенджер Compass. Как вендор она занимается продвижением, рекламой продукта и продает его своему потребителю. Мессенджер создан для комфортного общения команды без отвлекающих факторов и не требует особой системы внедрения. Его можно установить за один день, а пользование им интуитивно понятно и просто. Compass не сотрудничает с интеграторами, но имеет свою службу поддержки.

Работа вендора и интегратора

С интеграторами работают компании, которые разрабатывают и продают лицензии на использование CRM-системы. Вендоры предоставляют софт, а интеграторы адаптируют его под нужды организации.

CRM-система – более сложный продукт, в котором не каждая организация сможет легко разобраться самостоятельно, на это может уйти много времени. Интеграторы помогают с внедрением. Они создают условия для удобной работы с продуктом: добавляют или убирают функционал, обучают сотрудников и оказывают дальнейшую поддержку.

Система «Битрикс 24» – пример сотрудничества вендора и интеграторов. На своем сайте вендор рекомендует определенных партнеров-интеграторов по всему миру.

Итоги

Вендор – это компания, которая продает и рекламирует продукцию под собственным брендом. Она может не быть производителем, но владеет торговой маркой. Вендор поставляет товары другим участникам цепочки продаж: дистрибьюторам, дилерам, а те – потребителям.

Таким образом, вендор стоит на первом месте, поэтому он может устанавливать минимальную стоимость и рекомендовать розничную цену.

Вендоры есть во всех сферах бизнеса, и работа с ними имеет множество плюсов.

В IT-сфере вендор – компания-разработчик, которая также продвигает и продает свое решение бизнесу. Здесь в схему продаж может быть включен интегратор – компания, которая занимается внедрением и адаптацией продукта индивидуально под каждого клиента.