Сложности в бизнесе: что может пойти не так?

Время прочтения: мин.

В Аналитическом центре университета «Синергия» провели опрос «Что мешает развиваться бизнесу в России», чтобы узнать, какие сложности возникают у предпринимателей на этапе запуска бизнеса, его развития и масштабирования. Вот 5 самых распространенных проблем:

недостаток денежных средств;
недостаток знаний о развитии бизнеса и масштабировании компании;
трудности с выбором ниши;
отсутствие понимания, с чего начинать;
отсутствие понимания, как можно найти клиентов.

Мы собрали десять реальных сложностей, с которыми сталкиваются предприниматели, и предлагаем способы, которые помогут их решить.

Проблемы в команде

В Российском союзе промышленников и предпринимателей перечисляют несколько факторов, которые мешают бизнесу. Один из них — это недостаток квалифицированных кадров. Проблема с кадрами может привести к значительным финансовым убыткам, а еще неопытные или нечестные сотрудники могут сильно навредить репутации бренда. Но нет ничего сложного в том, чтобы это исправить.

Неквалифицированные сотрудники

Многие предприниматели сталкиваются с тем, что нанятые сотрудники оказываются недостаточно квалифицированными. Им может не хватать опыта или soft skills, даже несмотря на то, что вы сделали вообще все возможное, чтобы взять на работу опытных и прокачанных сотрудников.

Это все происходит по каким-то причинам, например:

руководитель не понимает, какими навыками должен обладать сотрудник;
с помощью интервью сложно оценить навыки специалиста;
предприниматели могут платить низкую заработную плату, на которую согласятся только новички.

Что делать

Решить эту проблему можно двумя способами. Первый — просто делегировать полномочия по найму сотрудников опытному hr-менеджеру. В таком случае придется искать хорошего специалиста, тратить деньги на зарплату для еще одного сотрудника.

Если такие траты не предусмотрены, это значит, что подходит второй вариант: научиться отбирать сотрудников самостоятельно. Например, пройти специальные курсы. Можно изучить особенности отбора персонала через конкурентов, откликнувшись на их вакансию. Так получится узнать, как они проводят найм персонала.

Самый важный вопрос в случае поиска сотрудников — это умение рассмотреть не только навыки кандидатов, но и их характер, soft skills:

коммуникабельность;
многозадачность;
эмоциональный интеллект;
творческое мышление и т.д.

Чтобы максимально подробно изучить кандидатов, сделайте комплекс тестовых заданий, которые помогут исследовать сильные и слабые качества каждого человека.

Например, менеджеру по продажам важно уметь общаться с покупателями. Для этого на собеседовании смоделируйте несколько ситуаций, оцените умения кандидата. Еще лучше попросить его сделать несколько звонков клиентам, чтобы оценить навыки ведения переговоров.

А если вы занимаетесь, например, поиском копирайтеров или дизайнеров, то идеальный вариант — это просто сделать тестовое задание и посмотреть, как специалисты с ним справятся.

Отсутствие прозрачности в работе сотрудников

Часто предприниматели не знают, как проконтролировать работу сотрудников. Этим пользуется команда, чтобы лишний раз не работать. Команда может обманывать, как начинающих предпринимателей, так и опытных. Все зависит от «мастерства» сотрудников.

Допустим, на небольших точках, где нет кассового оборудования, продавец может якобы делать покупателям скидку, а разницу забирать себе. То есть предприниматель считает, что человек купил товар со скидкой за 550 ₽ вместо 700 ₽, но на самом деле его продали по полной стоимости — за 700 ₽. Просто 150 ₽ прошли мимо кассы. Продавец их взял себе, чтобы на этом зарабатывать дополнительные деньги.

Такая ситуация может произойти даже в сети крупных магазинов и у компаний, которые продают услуги. Только мошеннические схемы сотрудников будут более изощренными.

Что делать

1 вариант. Выбрать оборудование и программы для анализа действий сотрудников.

→ В офлайн точках установите систему видеонаблюдения. Камеры в торговом зале и у кассы, которые записывают звук и видео, помогут избежать неприятных ситуаций. На них можно увидеть, как продавец берет деньги и кладет их в кассу. Таким образом легче отследить, если он оставляет часть выручки себе.

→ Также для контроля работы сотрудников можно использовать разнообразные системы учета. Чтобы контролировать ваш интернет-магазин, онлайн или офлайн бизнес, удобно использовать товароучетные программы, ERP и CRM-системы, таск-трекеры. У этих программ разные функции, они подходят для различных задач.

Например, ERP и CRM-системы используют для отделов продаж крупного и малого бизнеса. Товароучетные программы нужны тем, у кого большой ассортимент товаров и поток покупателей, например, супермаркетам.

Таск-трекеры и программы, которые делают снимки рабочего стола, используют в компаниях для контроля сотрудников на удаленке. Только стоит учесть, что не всем сотрудникам комфортно, когда их тщательно контролируют. Возможно, вместо этого стоит построить систему взаимодействия команды так, чтобы работа стала более прозрачной.

2 вариант. Выстроить прозрачную коммуникацию в команде.

→ Проводите стратегические сессии с сотрудниками, на них обсуждайте успехи и ошибки команды. Это позволит сотрудникам увидеть ценность своей работы.

→ Давайте сотрудникам обратную связь, хвалите их за успешную работу. Это повышает вовлеченность, благоприятно отражается на продуктивности и мотивации команды.

→ Скоординируйте работу сотрудников таким образом, чтобы все в команде понимали, чем заняты коллеги. Для этого удобно выстроить систему планирования и отчетов в рабочих чатах.

Каждый сотрудник может утром писать о своих задачах на день, а вечером отчитываться, сколько задач закрыл. Это помогает всем быть в курсе общей работы, а руководителю — отслеживать эффективность.

*Так выглядит планирование в корпоративном мессенджере Compass*

→ Проводите онбординг сотрудников по всем рабочим процессам. Хорошо, когда в компании разрабатывают обучение для новичков в команде. Еще лучше, если такое обучение есть для всех сложных процессов: работы в специализированных программах, заполнении документов и т.д. Так сотрудникам будет проще добиться успехов.

Например, в компании GitLab в корпоративном мессенджере Compass создали отдельный чат с гайдами, чтобы все сотрудники могли найти нужную им инструкцию в любой момент времени.

Больше способов сделать работу команды прозрачной вы найдете в нашей статье

В корпоративном мессенджере Compass можно общаться не только по рабочим вопросам внутри команды, но и обсуждать любые договоренности с клиентами. Для этого здесь есть функция гостевого доступа.

Вы приглашаете клиента «в гости» и общаетесь с ним, при этом он не видит все чаты компании. Ему доступны только те, в которые вы добавили клиента. За гостей не нужно будет платить, а командам до 10 человек доступ к мессенджеру бесплатный.

Проблемы со стратегией

Можно много работать над развитием своего дела, но при этом не получать никакого результата, потому что есть проблемы со стратегией. Например, нет долгосрочного планирования, или деньги на развитие бизнеса вдруг резко закончились. Мы собрали самые распространенные проблемы бизнеса, связанные со стратегией, и способы их решения.

Недостаток денежных средств

Только в идеальном мире у каждого предпринимателя есть та сумма, которая нужна для запуска и ведения бизнеса. Обычно же бывает ровно наоборот. Либо денег хватает только на запуск и первый год работы, либо их нет совсем, а кредит в банке не внушает доверия. Приходится начинать урезать расходы на рекламу или брать в штат троих сотрудников вместо пяти, что неблагоприятно сказывается на развитии вашего дела.

Что делать

Получить деньги с помощью инвестора, которого можно искать среди знакомых или профессионалов. Собирать деньги с помощью краудфандинга или брать займ, но не в банке, а у инвесторов. Тут все зависит от того, на какие условия вы согласны.

С одной стороны, если нужен партнер, который даст стартовый капитал и поможет в развитии компании, выбирайте бизнес-ангелов. Это частные инвесторы, которые вкладываются в проекты на этапе стартапа. Но с другой стороны, нужно быть готовым, что с таким инвестором придется делиться властью, так как он сможет принимать часть решений по поводу развития бизнеса.

Если не хотите этого, то получить инвестиции можно на основе займов. Также можно получить помощь от государства: гранты и субсидии. В этом случае деньги не нужно отдавать. Но вам придется отчитаться о каждом потраченном рубле, так как деньги дают на определенных условиях под конкретные цели, а значит, их нужно правильно тратить.

Можно использовать краудфандинговые площадки, они полезны для тех компаний, которые хотят выпускать какой-то продукт. Каждый желающий сможет вложить деньги в ваше дело: разработку программы, создание фильма или книги, настольную игру или сыроварню.

Неправильное планирование

Иногда предприниматели составляют план на ближайший год, изучают цифры и решают, что через год бизнес будет развиваться и процветать. В реальности через несколько месяцев оказывается, что нужно его закрывать.

Например, открыли салон красоты вблизи нового жилого комплекса. Ожидали, что постепенно в результате рекламы начнут появляться клиенты, которые «по сарафанке» приведут много людей. Но оказалось, что люди неохотно идут в новый салон, так как у всех уже есть свои проверенные мастера. Поэтому вложения не окупились, салон работает в минус, приходится закрывать бизнес.

Что делать

Чтобы учесть все, что может повлиять на спрос и продажи, нужно провести глубокий анализ. То есть для нашего примера необходимо изучить:

какая аудитория проживает в выбранном районе;
какая у нее покупательская способность;
какой трафик рядом с локацией;
какие салоны есть рядом и т.д.

Лучше всего нанять специалистов, которые исследуют рынок. Это можно сделать и самостоятельно с помощью специализированных сервисов, на которых публикуют исследования по разным нишам. Один из таких сервисов Data Insight. Правда, в таком случае анализ займет больше времени.

Отсутствие стратегии продвижения

Часто предприниматели сами занимаются стратегией продвижения и нанимают специалиста, который просто делает какую-то часть работы. Например, таргетолог запускает рекламу в социальных сетях или smm-специалист ведет соцсети под руководством собственника.

Все работают наобум: предприниматель стихийно решает провести какой-нибудь розыгрыш или начать писать посты на определенную тему. Он дает задание сммщику, тот вводит новую рубрику и пишет посты, которые вообще не интересны целевой аудитории.

Большая ошибка, когда у компании нет стратегии, основанной на анализе данных. Если продвигаться хаотично, можно остаться без клиентов, без выручки и без бизнеса. Или получать с каждым годом все меньше прибыли, так как целевая аудитория начнет уходить к конкурентам, которые более серьезно подходят к продвижению.

Что делать

Опираться на цифры и факты, чтобы разработать стратегию продвижения бизнеса. Можно нанять маркетолога, который проведет анализ конкурентов и целевой аудитории, протестирует и выберет лучшие каналы, инструменты для продвижения, разработает стратегию.

Необязательно нанимать маркетолога в штат, можно просто заказать консультации в агентстве, где помогут разобраться со стратегией бизнеса. Или погрузиться в тему, изучить продвижение самостоятельно, но обычно это сложно и дорого, занимаем много времени, поэтому проще привлечь специалиста.

Появление кассовых разрывов

Кассовый разрыв наступает тогда, когда расходов больше, чем доходов, поэтому на счету не хватает денег, чтобы оплатить расходы. С этим могут столкнуться даже опытные предприниматели. Если у компании стабильно растут доходы, иногда денег все равно не хватает, чтобы заплатить поставщикам или выплатить зарплату.

Риск кассового разрыва существует всегда, так как в любой момент может случиться что-то непредвиденное: арендодатель поднимет стоимость аренды или клиенты возьмут много товаров в рассрочку, а значит, компания заработает меньше денег. В зоне риска компании с сезонным спросом. Например, летом спрос на товар резко падает, компания зарабатывает минимум денег, но расходы никуда не исчезают.

Что делать

Минимизировать кассовый разрыв можно несколькими способами. В первую очередь стоит проанализировать цикл товарооборота. То есть исследовать процессы:

закупки товара;
его хранения;
продажи.

Часто проблема заключается в том, что предприниматель вложил деньги в определенный товар, а его никто не покупает. Товар лежит на складе месяцами, а то и годами, доход сокращается.

Вручную отследить проблемы на каждом этапе цикла товарооборота сложно, стоит использовать товароучетные программы для бизнеса. Обычно в них есть отчеты, которые позволяют спрогнозировать спрос, чтобы заказывать только востребованные товары.

Также помогает ведение платежного календаря, в который вносят все предстоящие расходы и фактические доходы. Через время, буквально спустя несколько месяцев ведения календаря, на собственно опыте удается понять, что основная проблема заключается в отсутствии планирования расходов и доходов. С помощью календаря легче предвидеть ситуации, когда возможен кассовый разрыв.

Предпринимателям стоит накопить финансовую подушку, которая позволит перекрывать возможные кассовые разрывы и обезопасит бизнес при возникновении чрезвычайных ситуаций. Для этого каждый месяц откладывайте небольшую сумму, которая позволит создать резерв. Хорошо, если начинать откладывать получится по 10% от прибыли бизнеса. За год, а может и быстрее по времени, получится накопить финансовую подушку.

Неправильное ценообразование

Иногда предприниматели устанавливают цену на услуги или товар интуитивно. Изучили сайт конкурентов, увидели стоимость услуги 10 000 ₽, решили поставить цену 9500 ₽, чтобы привлечь клиентов низкой ценой. А потом получается, что компания работает в минус, так как себестоимость услуги 9800 ₽.

Или открыли кофейню в центре города, а затем еще несколько аналогичных в спальных районах. В центре каждый день собирается очередь из желающих купить кофе, но в кофейни в спальных районах никто не приходит. Хотя цены, ассортимент, обслуживание — все аналогичное.

Начали анализировать, оказалось, что цены выше, чем у конкурентов поблизости, поэтому люди заходят за кофе и десертами в соседние кофейни. Суть в том, что цены на кофе в центре города и в спальных районах отличаются. Поэтому сети кофеен нельзя было делать одинаковый ценник для всех заведений, стоило проанализировать цены конкурентов в спальных районах.

Что делать

Очень важно знать, сколько стоит ваш продукт, поэтому необходимо рассчитать себестоимость товара или услуги. Без этого компания будет работать в убыток. Чтобы посчитать себестоимость, сложите все затраты на выпуск, продвижение, продажу продукта, разделите на единицу товара или услуги.

Главное — учесть абсолютно все расходы бизнеса. Не только на аренду, логистику, зарплату, но и включить в затраты мелочи: покупку канцелярии в офис или оплату расходов на мобильную связь на год.

Себестоимость нужна, чтобы понимать, какая минимальная цена должна быть у товара, какую скидку можно сделать, чтобы не уйти в минус. Но также важно регулярно проводить анализ цен конкурентов. Они могут поменять ценовую политику, например, найти поставщиков, у которых дешевле товар. Конкуренты снизят цены, ваши клиенты начнут покупать у них. По этой причине важно контролировать цены на рынке.

Ценообразование нужно постоянно пересматривать, так как со временем с годами меняется себестоимость, цены у конкурентов, спрос и платежеспособность покупателей. Чтобы не приходилось вручную пересчитывать цены и делать переоценку, стоит использовать товароучетные программы. Особенно, если товаров много.

Проблемы собственника

Бизнес — это не про «успешный успех», а про долгую и кропотливую работу над своим делом. Когда начинаешь бизнес и даже когда построил компанию со стабильной прибылью, на каком-то этапе могут появиться сложности. В этом разделе мы собрали три вида личных проблем, с которыми могут столкнуться собственники бизнеса.

Недостаток знаний и опыта

Из-за нехватки опыта можно слить рекламный бюджет в пустоту, отгрузить клиенту не ту партию товара, нарваться на мошенников или накопить значительную сумму дебиторской задолженности из-за работы по предоплате.

Если нет опыта, бывает сложно учесть все детали. Например, если бизнесмен при расчете планируемых расходов не учел затраты на ремонт оборудования — когда что-то ломается, приходится срочно искать на это деньги.

Или предприниматель открывает в торговом центре магазин одежды класса люкс, надеясь на поток посетителей. Но для такого товара не так важна проходимость, как точечные продажи, поскольку люксовые вещи недоступны массовому покупателю. В итоге выручка не покрывает расходы дорогостоящей аренды. Ошибка в том, что нужно было провести анализ целевой аудитории и локации.

Что делать

Получать недостающие знания по разным вопросам у опытных наставников. Бизнес-наставник поможет:

настроить бизнес-процессы таким образом, чтобы не потерять много времени и денег из-за своих ошибок;
найти точки роста бизнеса, если их до сих пор не обнаружили;
найти полезные связи, новых контрагентов, инвесторов для бизнеса;
обнаружить ошибки в выстроенных процессах и делах;
понять, как открыть новую точку, запустить сеть или франшизу;
выбрать направления развития компании;
разобрать личные страхи и блоки, которые мешают предпринимателю.

Преимущество работы с наставником в том, что за его помощь не всегда нужно платить. Иногда бизнес-наставник помогает предпринимателям, которые близки ему по духу. Бывают случаи, когда наставнику настолько нравится ваш проект или дело, что именно он вкладывает в него деньги и становится инвестором.

Например, ментор Кирилл Фомичев сначала стал наставником молодого стартапера, а затем проинвестировал его проект CareerON. Так произошло, потому что ментор поверил в своего ученика. Поэтому в случае с наставниками большую роль играет коннект.

Если собираетесь воспользоваться помощью ментора, попробуйте искать его среди ближайших знакомых. Выпишите всех бизнесменов, которых знаете лично или через друзей. Изучите, кто из них в бизнесе смог достичь большего, чем вы. Обратитесь к ним лично. Также можно отправить письма предпринимателям, которых не знаете лично, но уверены в их навыках. Только учтите, что отклик будет небольшой. Вряд ли ответит хотя бы каждый второй ментор, которому вы написали.

Помимо поиска наставника есть и другой вариант: нанять опытного управляющего директора, который уже работал в этой сфере, то есть в вашей нише. Такой советник и надежный партнер необходим, чтобы избежать ошибок в развитии бизнеса.

Борьба двух собственников

Бывает так, что несколько собственников не могут договориться о том, как начинать выстраивать работу компании. Допустим, Иван и Федор запустили кофейню в городе N, она работает уже полгода, бизнес приносит стабильную прибыль. Иван предлагает Федору запустить сеть кофеен в городе, а Федор не хочет.

Начинаются конфликты и выяснения «кто больше босс», собственники отдают противоречивые указания сотрудникам, те не понимают, кого слушать. В бизнесе начинается хаос, это может закончиться проблемами в команде и развитии дела, или еще хуже — банкротством кофейни.

Что делать

Здесь необходимо сразу оговорить права каждого собственника бизнеса, еще лучше закрепить их в уставе. Принимать окончательное решение должен кто-то один, а остальные собственники могут говорить свое мнение. Тем не менее они не должны настаивать и продавливать тот вариант, который считают верным. Это очень важно для развития бизнеса.

То же самое о конфликте личных интересов собственников бизнеса пишут авторы книги «Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения»:

«В малом бизнесе чертовски важно, чтобы никто в первые два-три года не взвешивал, кто работает меньше, а кто больше. Оба равноправны, оба стараемся изо всех сил.
‍
Но при этом один должен быть главным во всем. Причем не по областям, а именно во всем сразу. Иначе план не сойдется. Даже у нас, нормальных логичных пацанов, случались ситуации, когда мы были категорически не согласны друг с другом. В тот момент, конечно, решения принимал Дима Кибкало. Ведь мы заранее знали, что он главный во всем».

Трудности с масштабированием

Бывает так, что свое дело уже можно масштабировать, но предприниматель не понимает, как прийти к этому или боится расширяться. Например, открыли парикмахерскую и клиентов столько, что все слоты к мастерам расписаны на месяц вперед. У малого бизнеса больше клиентов, чем он может потянуть.

Нужно переезжать в помещение побольше, начинать нанимать дополнительных мастеров, либо открывать новую точку. Иначе все, кто не записались к вашим мастерам, постепенно уйдут к конкурентам. Так можно потерять значительную часть клиентов и разрушить малый бизнес.

Что делать

В первую очередь стоит проверить, что вы сможете отвлекаться на расширение малого бизнеса. Нужно убедиться, что вы нашли хороших руководителей и выстроили бизнес-процессы таким образом, что без тщательного контроля бизнес не развалится. Иначе как только отвлечетесь на новую точку, все начнет рушиться.

Для расширения компании нужно сделать 3 шага:

Выбрать стратегию масштабирования бизнеса: горизонтальную или вертикальную. Горизонтальная предполагает воспроизведение текущей модели бизнеса. Например, открыли салон красоты, расширяетесь, запуская второй и третий салон. Вертикальная — это увеличение ассортимента услуг или товаров.
Разработать бизнес-план. Нужно исследовать нишу, конкурентов рядом с новыми офлайн точками, посчитать расходы и доходы бизнеса, продумать стратегию развития и продвижения на год, ценовую политику. В общем, выполнить все то, что лучше сделать, прежде чем запустить свой бизнес.
Прописать цели, ключевые показатели, по которым удобно будет отслеживать эффективность бизнеса. Обязательно проставьте сроки их достижения, такие цели и показатели должны быть привязаны ко времени. Это поможет отслеживать прогресс. Так владелец компании понимает, работает ли текущая модель бизнеса или ему необходимо что-то менять.

Чтобы подготовиться к масштабированию, также можно воспользоваться помощью наставника, который поможет пройти этот путь с минимальными ошибками и проконсультирует по всем вопросам.

Чек-лист: как решить сложности в бизнесе

Если в вашем деле возникают трудности с командой и вам кажется, что сотрудники не справляются со своими обязанностями, наймите hr-специалистов или составьте более тщательные задания для отбора персонала. Можно придумать, как стать работодателем, который лучше разбирается в найме сотрудников.
Если хотите сделать работу бизнеса более прозрачной, используйте товароучетные программы и корпоративный мессенджер, CRM-системы для учета продаж, систему видеонаблюдения для отслеживания работы в офлайн точках.
Если не хватает денег, чтобы развивать свое дело, в первую очередь воспользуйтесь помощью инвесторов, краудфандинговых площадок или исследуйте возможность получить деньги с помощью грантов, субсидий.
Если не получается проводить глубокий анализ бизнеса, рынка и конкурентов, чтобы учесть все риски и возможности, обратитесь за помощью к профессиональным аналитикам. Или используйте специализированные сервисы, такие как Data Insigh. Но такой вариант сложнее, анализ отнимает много времени.
Если продвижение не работает, клиентов или продаж у бизнеса мало, не спешите его продавать. В первую очередь проведите исследование рынка и целевой аудитории, на его основе разработайте стратегию продвижения минимум на полгода или год. Можно обратиться за консультацией к маркетологам.
Чтобы уменьшить количество кассовых разрывов, проанализируйте цикл товарооборота и найдите ошибки. Используйте товароучетные программы, чтобы анализировать спрос, в течение года ведите платежный календарь с расходами и доходами бизнеса.
Чтобы не работать в минус и сохранять конкурентоспособность, постоянно анализируйте себестоимость товара и ценовую политику конкурентов.
Если у руководителя появляются трудности с нехваткой знаний в предпринимательской деятельности, поможет бизнес-наставник. Он берет ответственность за стратегию компании или помогает точечно решать возникающие проблемы бизнеса. Помощью наставника можно пользоваться по необходимости: раз в год, полгода, несколько месяцев. Или работать с ним постоянно, консультируясь по всем возникающим вопросам.
Чтобы не бороться за право принимать решения с другим собственником, распределите права, закрепите договоренности в договоре. Решите, за кем остается последнее слово.
Чтобы масштабировать малый бизнес, выберите стратегию его расширения, составьте бизнес-план. Пропишите цели на год, ключевые показатели и дедлайны их достижения. Контролируйте сроки и меняйте стратегию, если не удалось добиться желаемого в срок. Чтобы избежать ошибок при масштабировании, воспользуйтесь помощью наставника.