Как масштабировать бизнес: с чего начать и что стоит учесть?

Время прочтения: мин.

Бизнес можно сравнить с живым организмом. У него есть свои стадии развития, переломные моменты, взлеты и падения. Сущность любого бизнеса — постоянное, планомерное развитие, рост и движение из точки А в точку Б.

В определенный момент успешный бизнес доходит до пороговой точки. Компания процветает, собственник получает прибыль. Но тем не менее, становится понятно, что дальнейший рост и финансовое развитие просто невозможно без качественных или количественных изменений в самой структуре бизнеса. В этот момент руководители задумываются о масштабировании или расширении своего дела, которое может как принести значительные плоды и в разы увеличить существующую прибыль, так и провалиться и заметно пошатнуть позиции компании на рынке.

В статье мы подробно разберем, что такое масштабирование бизнеса, как определить, когда можно расширять компанию и каких этапов развития стоит придерживаться. Разберем, какие существуют бизнес-стратегии, популярные способы масштабирования, а также узнаем о главных опасностях, связанных с процессом расширения компании.

Что такое масштабирование бизнеса?

Масштабирование бизнеса — это переработка структуры компании (или добавление в нее новых элементов) с целью ее адаптации к новой увеличивающейся нагрузке.

Развитие бизнеса подразумевает оптимизацию всех внутренних процессов, сокращение затрат, увеличение прибыли, а также количественный рост инфраструктурных точек (заводов, магазинов, филиалов, точек франшиз и т. д.). Простыми словами, масштабирование — это закономерное качественное или количественное расширение бизнеса.

При этом далеко не все начинающие предприниматели понимают, когда именно стоит начать масштабировать бизнес. Чаще всего встречаются 2 основные причины расширения.

1. Стабильная прибыль. Хорошие финансовые показатели предприятия — это ключевой признак того, что пора расширяться. Если после закрытия всех издержек, уплаты налогов и прочих расходов еще остаются деньги, значит, их необходимо вложить в развитие вашего бизнеса. Главное, чтобы чистая прибыль была достаточной и поступала стабильно на протяжении 6 месяцев и более.

2. Нехватка ресурсов. Второе условие тесно связано с первым. Когда компания становится востребованной, у нее появляется много клиентов и больше дохода, то рано или поздно спрос превысит предложение, и существующих мощностей не хватит, чтобы быстро и качественно удовлетворять все запросы клиентов.

Например, если в кофейню приходит слишком много посетителей, а производство продукции просто физически не может вырасти, то наступит дефицит. Таким образом, со временем все больше клиентов не смогут купить желанный кофе, ведь все ресурсы для приготовления напитка будут заканчиваться раньше времени.

В результате поток посетителей заметно сократится, поскольку клиенты заранее будут знать, что нужной продукции может не оказаться. Доходы заметно упадут. В таком случае масштабирование — не прихоть, а необходимость для выживания бизнеса.

Что дает успешное масштабирование компании?

Если подобрать правильный момент, а также подойти к процессу масштабирования бизнеса ответственно, то компания может получить следующие преференции:

Рост прибыли.
Снижение затрат на производство продукции (оптимизация процессов).
Узнаваемость бренда (за счет выхода на новые рынки сбыта).
Диверсификация — компания станет более устойчивой к разным кризисам и внештатным ситуациям, риск банкротства снизится.
Дополнительный интерес к бизнесу со стороны инвесторов (новые возможности).

Какие бизнес-стратегии существуют?

Как только бизнесмен сможет понять, что масштабирование в текущих условиях необходимо, важно определиться с самой стратегией расширения. То есть по какому принципу будет осуществляться само масштабирование.

Выделяют три направления стратегий расширения бизнеса, которые подразделяются на конкретные способы. Какой выбрать — зависит исключительно от текущего положения компании, а также всех внутренних и внешних условий.

Горизонтальная стратегия масштабирования бизнеса

Горизонтальная стратегия — это количественное развитие бизнеса или копирование существующей его модели. Самый распространенный пример — открытие новой точки продаж, офиса, филиала магазина, салона красоты (или целой сети).

Такой вариант масштабирования больше всего подойдет небольшим успешным компаниям, у которых уже есть проверенная и отлаженная система работы, а сам бизнес приносит прибыль.

Помимо обычного открытия дополнительных точек или новых филиалов продаж, в горизонтальную стратегию входит и продажа франшиз. Этот способ масштабирования заключается в том, что не сам бизнесмен производит открытие новых точек и развивает свое дело. Этим занимаются совершенно другие люди, но под брендом компании.

Сторонние предприниматели (франчайзи) могут приобрести права на торговую марку и бренд и самостоятельно за свои деньги открыть бизнес в других городах или странах. Продавец франшизы обычно делится всеми необходимыми технологиями по производству, помогает с маркетингом, раскруткой бренда и т. д. В итоге он получает небольшой процент от прибыли новоиспеченного филиала.

У такого способа есть несколько преимуществ и недостатков. С одной стороны, продавцу франшизы не нужно тратить много времени и личные средства на раскрутку и открытие новых филиалов.

Но, с другой стороны, франчайзер никогда не получит всю прибыль с новых точек (даже если новый филиал будет крайне успешен), а все проблемы между партнерами делятся поровну. Например, из-за неосторожного франчайзи у основной компании могут появиться проблемы с репутацией, ослабится позиция бренда.

Горизонтальную стратегию развития невозможно осуществить в том случае, если бизнес — это личный бренд, уникальная продукция, авторство. Например, продажа картин или одежды ручной работы.

Вертикальная стратегия

Вертикальная стратегия масштабирования бизнеса связана с развитием качественных показателей: бизнес выходит на новый уровень знаний, оборудования и, самое главное, длины производственной цепочки.

Основные направления вертикальной стратегии:

«к поставщику» — когда бизнес масштабируется и начинает контролировать область поставщиков своих ресурсов. Это выражается в том, что компания перестает закупать сырье или прочие ресурсы и создает собственное производство (или поглощает его). Пример: фабрика по созданию деревянной мебели покупает (или создает с нуля) завод по обработке древесины.
«к покупателю» — когда бизнес получает контроль над компаниями (в производственной цепочке), которые достигли результатов и находятся ближе к точке реализации услуги или продукта покупателю. Например, производитель молочной продукции открывает собственную сеть магазинов, где напрямую предлагает свой товар без магазинов-посредников.
смешанная — когда бизнес контролирует всю цепочку создания продукта: от добычи сырья до сбыта.

Благодаря вертикальному методу можно значительно сократить издержки, снизить риски и увеличить собственную прибыль.

Изменение параметров внутри бизнес-модели

Последнее направление масштабирования считается более обширным и подразумевает какое-либо изменение параметров внутри структуры бизнеса. То есть изменение, улучшение и развитие текущих показателей компании. В рамках стратегии изменения параметров можно прибегнуть к одному из следующих способов масштабирования:

Расширение или модернизация продуктовой линейки. Добавить в ассортимент один или несколько новых товаров. Например, продавать не только защитные стекла на телефон, но еще и чехлы.
Расширение и усовершенствование воронки продаж. Перестроить текущую схему и логику маркетинга товара или услуги. Провести опросы, понять новые боли целевой аудитории. В результате попробовать обновленные способы продвижения. Это особенно актуально, если вводить новую линейку товаров. В таком случае логика старой воронки продаж может перестать работать, и нужно будет выстраивать новую.
Агрессивный маркетинг. Привлечение клиентов и увеличение продаж за счет активного проведения акций, скидок, розыгрышей. В рамках агрессивного маркетинга часто растут расходы на рекламу.
Качественное улучшение. Один из способов развития бизнеса — это внедрение патентов, технологий, покупка лицензий, рекрутинг более опытных и профессиональных кадров. Например, когда точка по продаже кофе не открывает новый филиал, а модернизирует существующий (покупка дорогой кофемашины, которая может готовить напитки в 3 раза быстрее).
Сотрудничество с партнерами. Расширение бизнеса подразумевает новые взаимодействия. Поэтому необходимо дополнить или пересмотреть список старых партнерств. Заручившись поддержкой профессионалов из вашей сферы, вы сможете увеличить число клиентов, а также количественно и качественно улучшить только основные технологии производства.
Развитие личного бренда. Сделать ставку именно на узнаваемость бренда компании.

Как масштабировать бизнес: этапы развития

Масштабирование бизнеса — сложный и очень многогранный процесс, в котором есть большое количество деталей и тонкостей. Поэтому каждый предприниматель должен хорошо продумать план на всех этапах развития компании, взвесить все «за» и «против» и не допускать ошибок в процессе масштабирования.

Чтобы компания смогла выйти на новый уровень без лишних проблем, вы должны сделать определенные шаги, а также уметь использовать аналитические инструменты, которые помогут четко организовать процесс масштабирования бизнеса.

1. Планирование

Первый шаг — это планирование. Масштабирование — комплексный процесс, который обязательно затронет все отделы и функциональные части компании. Именно поэтому, чтобы быть уверенным, что такое изменение пойдет на пользу и вообще может быть реализовано с технической и финансовой точки зрения, важно прописать детальный бизнес-план.

Если у предпринимателя возникает вопрос «с чего начать?» — всегда следует приступать к планированию. Расширение бизнеса — это про четкую подготовку, глубокий анализ и расчеты. При планировании масштабирования бизнеса стоит обратить внимание на:

внешнюю среду: рынок, конкурентов, клиентскую базу, а также текущее экономическое, политическое состояние в стране и мире (кризисы, войны);
внутреннюю среду: наличие финансов, временных и прочих ресурсов, амбиций, крепкого бренда (узнаваемая торговая марка), компетенций руководителей и подчиненных;
правильную последовательность действий команды, ее мотивацию и настрой двигаться вперед.

На этапе планирования по результатам анализа определяется вектор движения компании и самая оптимальная бизнес-стратегия (вертикальная, горизонтальная), которая в наибольшей степени подходит бизнесу и отвечает его интересам.

2. SWOT-анализ

Бизнес-план разрабатывается на основе внутренних показателей компании (данных из отчетностей), внешней обстановки (положение на рынке, конкуренты) и личных амбиций руководителей. Все это осуществляется в рамках подготовительного анализа на этапе планирования, который отвечает на вопрос: «Где компания находится сейчас и чего она может достичь в будущем?».

Такая аналитика, в свою очередь, проводится с помощью специального инструмента — SWOT-анализа. Именно SWOT-анализ лежит в основе масштабирования. Он помогает проанализировать внутреннюю и внешнюю среду компании и выявить ее сильные, слабые стороны, возможности и угрозы, а это значит, и потенциал к масштабированию.

Только еще в каждый квадрат добавить текст. Для сильных сторон: “Характеристики бизнеса, которые лучше, чем у конкурентов”. Для слабых сторон: “Характеристики бизнеса, которые хуже, чем у конкурентов”. Для возможностей: “Благоприятные внешние факторы, которые влияют на бизнес и их можно использовать для улучшения характеристик бизнеса”. Для Угроз: “Неблагоприятные внешние факторы, которые могут негативно влиять на бизнес”.

Зачастую по результатам грамотно проведенного SWOT-анализа и определяется дальнейшая бизнес-стратегия и сам способ масштабирования.

3. Оптимизация всех существующих процессов

После анализа внешней и внутренней среды, составления бизнес-плана и выбора способа масштабирования нужно подготовить и оптимизировать все существующие бизнес-процессы: от работы отдела маркетинга до клиентской службы.

Прежде чем открывать второй филиал, закупать современное оборудование или внедрять патенты, нужно убедиться в том, что существующая инфраструктура бизнеса готова к повышенным нагрузкам. Важно решить проблемы и оптимизировать все процессы, которые будут тормозить или вовсе не позволят бизнесу развиваться дальше.

Например, смогут ли обслуживать новый, более сложный и усовершенствованный станок старые сотрудники? Будет ли справляться с потоком клиентов бариста, который продает кофе сейчас, если новая кофемашина производит в 3 раза больше напитков за то же время? Готовы ли сотрудники службы поддержки обрабатывать в 2 раза больше запросов клиентов без потери качества при открытии второго магазина компании?

4. Подготовка команды

Опытные руководители знают, что залог успешного масштабирования — правильно подобранные кадры. Секрет кроется в том, что при расширении компании рекомендуется набирать новых сотрудников, больших профессионалов своего дела.

Во-первых, потому что нужно, чтобы новый филиал или функциональный отдел начал работать быстро и качественно за счет компетентных и опытных людей. Во-вторых, чаще всего именно новые сотрудники обладают сильной энергией, мотивацией и свежестью взгляда, что может помочь бизнесу хорошо вырасти.

5. Поиск дополнительного финансирования

Любой вид расширения бизнеса подразумевает не только энергетические и временные вложения, но и финансовые. Вам придется вложить средства в развитие нового филиала, покупку современного оборудования, программного обеспечения, осуществить затраты на наем и обучение квалифицированного персонала.

В связи с этим важно заранее продумать не только линию доходов и теоретическую работу компании, но и линию расходов и источники финансирования. Просчитайте все так, чтобы можно было привлечь дополнительное финансирование на первичные расходы, связанные с масштабированием, с минимальными рисками.

Например, финансирование можно получить:

от инвесторов;
через выпуск и продажу облигаций (акций);
через кредитную линию в банке.

Также важно создать внутренний резервный фонд компании на случай непредвиденных ситуаций. Он позволит покрыть возможные убытки от расширения и не даст бизнесу обанкротиться в случае форс-мажорных обстоятельств.

6. Работа, анализ и доработка

Заключительный этап связан с самой реализацией стратегии масштабирования компании. На данном шаге важно постоянно контролировать процесс развития бизнеса. Раз в заданный период (месяц, квартал, год) нужно собирать финансовые, производственные, маркетинговые и прочие данные, сравнивать их с плановыми показателями и искать причины отклонения (причем в любую сторону).

Все эти показатели очень важны для бизнеса. Предприниматель должен следить за каждым изменением в цифрах и анализировать все свои действия. При надобности сам процесс масштабирования можно корректировать.

Проблемы масштабирования

На первый взгляд кому-то может показаться, что масштабирование — это достаточно простой процесс. Однако это большое заблуждение. На пути к открытию новой точки продаж, усовершенствованию оборудования и даже созданию франшизы часто возникают проблемы и трудности, которые способны утопить даже самый успешный бизнес.

Именно от того, как компания сумеет справиться с определенными сложностями, и будет зависеть успех всей финансовой составляющей компании.

Масштабирование может привести к двум результатам: увеличению прибыли и процветанию или кратному снижению финансовых показателей, ликвидности и платежеспособности существующего бизнеса (а в худшем случае — даже к банкротству). Поэтому необходимо помнить о следующих факторах:

1. Ресурсы. Чем сложнее устроен бизнес — тем больше финансов и прочих ресурсов тратится на его содержание. Таким образом, нельзя игнорировать предварительную оценку финансовых показателей организации. При неверном расчете расширенный бизнес просто не выживет, и даже есть возможность полного банкротства.

2. Делегирование. Чем больше становится бизнес, тем больше процессов и важных задач ложится на плечи не только сотрудников, но и руководителя. Именно поэтому собственнику компании крайне важно научиться делегировать свои полномочия. Существует простой эксперимент, который покажет, готов ли ваш бизнес к масштабированию.

Представьте, что вам может потребоваться делегировать 90% всех своих задач и полномочий своим подчиненным. Справятся ли они? Сможет ли текущий бизнес существовать без тотального контроля процессов со стороны руководителя? Если нет, значит, ваша организация на данный момент не готова приступить к процессу расширения.

‍3. Качество услуг и товаров. При увеличении любых производственных мощностей всегда в первую очередь нужно следить за качеством ваших товаров и услуг. Оно ни в коем случае не должно страдать от расширения бизнеса. Иначе в погоне за количеством компания может потерять качество, а значит, и лояльность клиентов. В этом случае вместо роста прибыли начнется быстрый отток клиентов.

4. Координация. Масштабирование зачастую связано с расширением штата сотрудников. Чем больше людей, тем сложнее ими управлять. Поэтому рекомендуется заблаговременно разработать специальные системы, правила, корпоративную этику, на основе которой будет строиться внутрикомандное взаимодействие.

Это поможет обеспечить согласованность между всеми отделами, ведь если после расширения окажется, что в организации большой и разрозненный коллектив, который работает неэффективно, это может сорвать масштабирование и привести к снижению деловых показателей бизнеса.

5. Конкуренция. Всегда помните о конкурентах, а также о том, что на каждом уровне развития бизнеса есть свои тонкости. Пока компания была маленькой и незаметной, сильные конкуренты в этой нише не видели давления с ее стороны и не обращали на нее внимания. Однако по мере роста бизнеса можно столкнуться с сильным отпором со стороны крупных и стойких конкурентов.

Поэтому перед началом развития важно заново проработать свою конкурентную стратегию и определить будущее положение компании на рынке: попытаться предугадать потенциальные действия конкурентов, вовремя защититься от них и четко идти к своей цели. В противном случае агрессивные действия новых, более крупных конкурентов просто не дадут вам развиться и расшириться до нужного масштаба.

Подведем итоги

Масштабирование бизнеса — это не спонтанная идея, а вполне закономерный этап развития компании. И каждый предприниматель должен понимать, что чем больше и успешнее становится компания, тем у нее появляется больше рисков и возрастает степень ответственности перед обществом и государством.

К процессу расширения крайне важно подойти со всей серьезностью, поскольку масштабирование может оказаться только в минус для бизнеса, если подобрать неправильный вектор развития или совершить слишком много ошибок.

Однако в случае успеха результат точно оправдает риск и позволит выйти бизнесу на совершенно новый уровень развития, все процессы будут работать более эффективно и четко, а финансовые показатели заметно вырастут.